《零售業(yè)態(tài)利潤(rùn)指標(biāo)與品類管理課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《零售業(yè)態(tài)利潤(rùn)指標(biāo)與品類管理課件（32頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,超通公司,*,零售業(yè)態(tài)利潤(rùn)指標(biāo)及品類管理,11/21/2024,1,超通公司,零售業(yè)態(tài)利潤(rùn)指標(biāo)及品類管理10/7/20231超通公司,主題,利潤(rùn)控制,品類管理,討論,11/21/2024,2,超通公司,主題利潤(rùn)控制10/7/20232超通公司,一、利潤(rùn)控制,利潤(rùn)中心的確定（產(chǎn)出利潤(rùn)）,四大控制方向（擴(kuò)大利潤(rùn)）,人事,資產(chǎn),財(cái)務(wù),商品,11/21/2024,3,超通公司,一、利潤(rùn)控制利潤(rùn)中心的確定（產(chǎn)出利潤(rùn)）10/7/20233超,利潤(rùn)中心的確定,采購(gòu)部門是公司唯一的利潤(rùn)中心,利潤(rùn)最大邊際效益的實(shí)現(xiàn)在于采購(gòu)

2、成本的優(yōu)化,退傭,售價(jià),促銷,進(jìn)價(jià),銷售量,進(jìn)店,費(fèi)用,節(jié)慶費(fèi)用,帳期,送貨期限,11/21/2024,4,超通公司,利潤(rùn)中心的確定 采購(gòu)部門是公司唯一的利潤(rùn)中心退傭售價(jià)促銷進(jìn)價(jià),四大控制方向,人事：人事費(fèi)用比的控制,資產(chǎn)：低成本進(jìn)入市場(chǎng),財(cái)務(wù)：擴(kuò)大商業(yè)第二利潤(rùn),商品：提高商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,11/21/2024,5,超通公司,四大控制方向人事：人事費(fèi)用比的控制10/7/20235超通公,人事控制,人事組織結(jié)構(gòu)的確立,人事責(zé)權(quán)的正確劃分,人事費(fèi)用比的合理控制,合理的用工人數(shù),小時(shí)工的正確使用,有效的企業(yè)激勵(lì)制度,最低的人事費(fèi)用比,11/21/2024,6,超通公司,人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立10

3、/7/20236超通公司,資產(chǎn)控制,低成本進(jìn)入市場(chǎng),僅做必要和有效的投資,資產(chǎn)的共用及互換性,資產(chǎn)的合理使用及正確的維護(hù),11/21/2024,7,超通公司,資產(chǎn)控制低成本進(jìn)入市場(chǎng)10/7/20237超通公司,財(cái)務(wù)控制,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)及總結(jié),高效的信息統(tǒng)計(jì)及反饋,占用資金的合理投資收益,安全性的資本運(yùn)作,短線出擊,收益的合理計(jì)算,11/21/2024,8,超通公司,財(cái)務(wù)控制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)及總結(jié)10/7/20238超通公司,商品控制,經(jīng)營(yíng)滿足顧客基本需求的商品,加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù),經(jīng)營(yíng)商品在賣場(chǎng)內(nèi)扮演的角色,商品銷售的互動(dòng)性有利于整體銷售的進(jìn)一步提升,二八法則的合理運(yùn)用有利于商品的調(diào)

4、整,商品損耗的合理控制,11/21/2024,9,超通公司,商品控制經(jīng)營(yíng)滿足顧客基本需求的商品10/7/20239超通公,二、品類管理,品類管理的概述,零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費(fèi)者價(jià)值為中心,提高共同投資效益的管理過程.,品類管理的關(guān)鍵,零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績(jī)的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤(rùn).,11/21/2024,10,超通公司,二、品類管理 10/7/202310超通公司,品類管理（CM）Category Management,定義：對(duì)于一個(gè)品類作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費(fèi)者為中心的決策思維,內(nèi)容,-高效

5、的品種組合,-高效的品類管理,-高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰,-高效的請(qǐng)貨與調(diào)整,-價(jià)格管理,-高效的消費(fèi)者回應(yīng),-數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌）,-數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理,11/21/2024,11,超通公司,品類管理（CM）Category Management,高效的品種組合,目標(biāo)型品類-消費(fèi)者目的性購(gòu)買的產(chǎn)品品類(必備藥)全面品種選擇,常規(guī)型品類-消費(fèi)者常規(guī)性購(gòu)買但價(jià)格敏感性較低的品類(常備藥)-一般性品種選擇,季節(jié)性偶發(fā)性品類-消費(fèi)者季節(jié)性偶發(fā)性購(gòu)買的品類(季節(jié)節(jié)日性)-時(shí)令性品種選擇,便利型品類-提供消費(fèi)者日常購(gòu)買便利的品類-精選品種選擇,11/21/2024,12,超通公司,

6、高效的品種組合目標(biāo)型品類-消費(fèi)者目的性購(gòu)買的產(chǎn)品品類(必,高效的品類管理,品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及分類,1.,帶動(dòng)客流量,-吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買(客流量),2.提高購(gòu)物金額-提高顧客一次性的消費(fèi)金額(客單價(jià)),3.提高利潤(rùn)率-獲取高額利潤(rùn)(毛利率),4.提高現(xiàn)金收入-高頻率重復(fù)購(gòu)買(回頭率),5.刺激額外收入-季節(jié)性沖動(dòng)性購(gòu)買(促銷刺激),6.提高賣場(chǎng)形象-新奇獨(dú)特具有格調(diào)(特色經(jīng)營(yíng),差異化營(yíng)銷),7.保持賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)-維持高忠誠(chéng)度顧客(老顧客),11/21/2024,13,超通公司,高效的品類管理品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及分類10/7/202313超通公,商品的數(shù)量控制與方法,1.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)和目標(biāo)消費(fèi)群的差異，

7、將品種優(yōu)化；,2、減少重復(fù)商品，增加品種多樣性，每個(gè)品類品牌不少于3個(gè)，不多于6個(gè)；,3、單品總數(shù)控制在35006000個(gè)之間；,4、每個(gè)品牌的銷售額不應(yīng)超過整個(gè)品類的60%，需建立后備品牌制度；,5、80/20原則 80%的銷售額來(lái)源于20%的品種(暢銷品種）。,11/21/2024,14,超通公司,商品的數(shù)量控制與方法10/7/202314超通公司,高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰,增加新品,A 原則,1、獨(dú)特性 2、銷售能力和潛力 3、市場(chǎng)支持,B 新品追蹤分析,制定新品追蹤分析表，不定期進(jìn)行銷售分析，3個(gè)月后做總分析，是否有銷售價(jià)值,產(chǎn)品淘汰,A 原則，簡(jiǎn)單的說，就是無(wú)銷售利用價(jià)值的、增加損耗

8、的、資金積壓,占比較大的商品,B 淘汰或滯銷品的追蹤分析,11/21/2024,15,超通公司,高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰增加新品10/7/202315超通公,高效的請(qǐng)貨與調(diào)整,1、請(qǐng)貨,查看商品銷售排行，參照營(yíng)業(yè)員的請(qǐng)貨計(jì)劃，對(duì)照銷售數(shù)量與庫(kù)存進(jìn)行請(qǐng)貨；重點(diǎn)品類需重點(diǎn)關(guān)注，A類品,種配送滿足率需達(dá)到98%。,2、缺貨,a消費(fèi)者反映：不買；到別處買；買同一品名不同,廠家或不同規(guī)格的；,b原因：門店報(bào)計(jì)劃；門店上貨；配送中心；采購(gòu),部和廠商供應(yīng)；其他原因；,c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng),常性的缺貨最終會(huì)導(dǎo)致顧客不在光顧門店。,11/21/2024,16,超通公司,高效的請(qǐng)貨與調(diào)整1

9、、請(qǐng)貨10/7/202316超通公司,價(jià)格管理-,增加銷售額和利潤(rùn),一、定價(jià)誤區(qū),1、由供應(yīng)商定價(jià),2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤(rùn)架構(gòu)來(lái)簡(jiǎn)化管理,3、所有品種全比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜,4、促銷定價(jià)采用打折的方法,二、定價(jià)原則,1、敏感品與非敏感品,2、單品或類別品種的價(jià)格要體現(xiàn)整個(gè)門店的價(jià)格形象,3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定價(jià),4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度,5、敏感品和暢銷品調(diào)價(jià)要有根據(jù)市調(diào)和進(jìn)價(jià),11/21/2024,17,超通公司,價(jià)格管理-增加銷售額和利潤(rùn)一、定價(jià)誤區(qū)10/7/2023,三、價(jià)格與利潤(rùn),1、價(jià)格水平將直接影響客流量,價(jià)格與利潤(rùn)是密切相關(guān)的，好的定價(jià)在完成銷售、利潤(rùn)等指標(biāo)的,同時(shí)，

10、也將達(dá)成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。,2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤(rùn)的主要來(lái)源，提高零售價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)增加未必可,以彌補(bǔ)銷售下降等損失,降低售價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率,損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加-達(dá)成總,體利潤(rùn)目標(biāo)。,a 周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤(rùn)額增加,b 毛利低=價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)離強(qiáng)=市場(chǎng)份額增加=形成壟斷,c 銷售額高=品種銷售增加=對(duì)廠商控制更有力=更低的采購(gòu)成本=更,大的利潤(rùn)空間,d 利用毛利貢獻(xiàn)度調(diào)查總體利潤(rùn),毛利貢獻(xiàn)度-即每個(gè)單品、品類對(duì)總體毛利的貢獻(xiàn)情況,毛利貢獻(xiàn)度=銷售占比*毛利率/總毛利率,銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100%,11/21/

11、2024,18,超通公司,三、價(jià)格與利潤(rùn)10/7/202318超通公司,四、定價(jià)的方法,1、成本定價(jià)原則,以采購(gòu)成本附加一定的毛利制定零售價(jià)，適用于常規(guī)性,和便利性品類的價(jià)格敏感商品。,2、滲透定價(jià)原則,以低于市場(chǎng)零售價(jià)為木的的定價(jià)方法，毛利損失較大，,但可以帶來(lái)客流量和成交金額，適用于目標(biāo)品類，季節(jié)性品,類的價(jià)格敏感商品。,3、上層定價(jià)原則,進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)高毛率定價(jià)以獲得良好的利潤(rùn)，再逐漸降,低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場(chǎng)引入時(shí)的定價(jià)，但要參考其生命,周期，對(duì)門店來(lái)講，就是配送的新品定價(jià)，但前提是市場(chǎng)上還無(wú)此品,種。,11/21/2024,19,超通公司,四、定價(jià)的方法10/7/202319

12、超通公司,4、分層定價(jià),某品類產(chǎn)品中分為幾個(gè)價(jià)格檔次，設(shè)定幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的零售價(jià)，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目標(biāo)品類中的非價(jià)格敏感商品。便于消費(fèi)者比較價(jià)差，迅速做出購(gòu)物選擇。,5、消費(fèi)心理定價(jià),整數(shù)定價(jià)：無(wú)價(jià)格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象,小數(shù)定價(jià)：以6、8結(jié)尾，滿足消費(fèi)心理,6、利潤(rùn)擴(kuò)張定價(jià),盡可能擴(kuò)大毛利的定價(jià)方法，在不超過限定的毛利率的情況下。,11/21/2024,20,超通公司,4、分層定價(jià)10/7/202320超通公司,五、商品價(jià)格評(píng)估指標(biāo),1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：綜合反映買場(chǎng)價(jià)格水平的指數(shù),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力=（平均價(jià)-最高價(jià)）/（平均價(jià)-最低價(jià)）*100%,100,競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng),100-90,領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)價(jià),90

13、-60,市場(chǎng)跟隨價(jià),60-40,中間市場(chǎng)價(jià),40-10,平均市場(chǎng)價(jià),0,毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,11/21/2024,21,超通公司,五、商品價(jià)格評(píng)估指標(biāo)1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：綜合反映買場(chǎng)價(jià)格水平的指,2、價(jià)格敏感度：綜合反映價(jià)格敏感程度的指數(shù),價(jià)格敏感度=平均每周銷售額變動(dòng)/價(jià)格變動(dòng),適用于促銷定價(jià)、促銷量估計(jì)及日常調(diào)價(jià)的效果評(píng)估,3、價(jià)格調(diào)查周期,4、制定價(jià)格評(píng)估數(shù)據(jù)表,11/21/2024,22,超通公司,2、價(jià)格敏感度：綜合反映價(jià)格敏感程度的指數(shù)10/7/2023,高效率的消費(fèi)者回應(yīng),目前存在的問題,顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機(jī)和利潤(rùn)。,要知道：20%的顧客創(chuàng)造了

14、80%的利潤(rùn)價(jià)值,高效率消費(fèi)者回應(yīng)解決的問題,零售商與供應(yīng)商緊密合作,提高供應(yīng)連鎖鏈的效率,減少不必要的系統(tǒng)成本、庫(kù)存,固定資產(chǎn),增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量,11/21/2024,23,超通公司,高效率的消費(fèi)者回應(yīng)目前存在的問題10/7/202323超通公,數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理,定義：對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化的評(píng)估，篩選出值得經(jīng)營(yíng)及重視的品牌和規(guī)格，為消費(fèi)著提供最佳的產(chǎn)品選擇。,自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個(gè)層次：,1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達(dá)到了健康、功能方面的標(biāo)準(zhǔn)；,2、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費(fèi)者相信該品牌；,3、文化層面

15、的，代表一種生活方式。,自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值。,11/21/2024,24,超通公司,數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化的評(píng)估,從傳統(tǒng)角度來(lái)看，品牌營(yíng)銷有4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià),格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營(yíng),銷有自己獨(dú)特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格,（Presentation)、促銷（Promotion)。,自有品牌發(fā)展一般有以下四個(gè)階段：,1、低價(jià)取勝，擴(kuò)大市場(chǎng)；,2、保持低價(jià)，提高品質(zhì)；,3、形成特色，差異化競(jìng)爭(zhēng)；,4、自有品牌成為超市主力商品和形象。,需要強(qiáng)調(diào)一

16、點(diǎn)，自有品牌商品雖以低價(jià)形象進(jìn)駐市場(chǎng)，展現(xiàn)給消費(fèi)者，但一定要給門店帶來(lái)高毛利額（20%-40%）,11/21/2024,25,超通公司,從傳統(tǒng)角度來(lái)看，品牌營(yíng)銷有4P原則：產(chǎn)品（Product)、,品牌優(yōu)化的六個(gè)步驟,界定品類界限,界定品類在店內(nèi)的角色,產(chǎn)品細(xì)分,產(chǎn)品表現(xiàn)評(píng)估,二八法則,市場(chǎng)贏家、輸家分析,品牌優(yōu)化建議,11/21/2024,26,超通公司,品牌優(yōu)化的六個(gè)步驟界定品類界限10/7/202326超通公司,數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理,即高效的貨架管理（商品合理陳列）,1、陳列的重要性,在門店經(jīng)營(yíng)中，陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)，通過陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，通過陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營(yíng)管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風(fēng)格。,2、陳列的原則,先進(jìn)先出的原則；貨簽對(duì)位的原則,；縱向陳列的原則；關(guān)聯(lián)陳列的原則；配色協(xié)調(diào)的原則；黃金位陳列的原則,11/21/2024,27,超通公司,數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理,3、優(yōu)化陳列的要領(lǐng),a.按GSP規(guī)范陳列要求,b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則,4、根據(jù)品類角色決定商品陳列,目標(biāo)行產(chǎn)品：最佳位置，大面