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1、,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,天津農(nóng)學院經(jīng)濟管理系,市 場 營 銷 學,市場營銷教研室,2006年9月,生產(chǎn)者,、,中間商市場,及購買者行為,生產(chǎn)者市場的特點,產(chǎn)業(yè)購買者行為,中間商市場及其購買者行為,生產(chǎn)者市場的特點,生產(chǎn)者市場的一般概念,生產(chǎn)者市場的主要特點,生產(chǎn)者市場的一般概念,生產(chǎn)者市場是由所有這樣的個體和組織構(gòu)成的：它們采購貨物或勞務的目的是為了加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品供出售或出租，以從中營利。換言之，這個市場購買者的目的是為了通過加工來,盈利,，而不是為了個人消費。,生產(chǎn)者市場構(gòu)成,生產(chǎn)者市場,農(nóng)林漁牧業(yè),采礦業(yè),制造業(yè),建筑業(yè),

2、運輸業(yè),通訊業(yè),公用事業(yè),金融保險業(yè),服務業(yè),生產(chǎn)者市場的主要特點,購買者的數(shù)量少而購買規(guī)模大,地理位置集中,需求具有派生性,需求具有顯著的波動性,需求缺乏彈性,購買者專業(yè)化,購買者決策過程復雜,買方和賣方保持長期業(yè)務關系,產(chǎn)業(yè)購買者行為,產(chǎn)業(yè)購買者采購業(yè)務的主要類型,產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的參與者,影響產(chǎn)業(yè)購買者采購決策的主要因素,產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程,產(chǎn)業(yè)采購者采購業(yè)務的主要類型,采購業(yè)務類型,直接的重購,修訂的重購,新購,產(chǎn)業(yè)采購者采購業(yè)務的主要類型,直接重購：用戶按既定方案不作任何修訂直接進行采購,修訂重購：修訂采購方案，或?qū)で蟾线m的供應者,新購：產(chǎn)業(yè)用戶第一次對某種產(chǎn)品或勞務的采購,新

3、購必須包括的內(nèi)容,產(chǎn)品規(guī)格,價格幅度,交貨條件和交貨時間,服務條款,付款方式,訂購數(shù)量,可考慮的供應者名單,選定供應者,產(chǎn)業(yè)購買者采購決策的參與者,采購決策的參與者,使用者,影響者,控制者,決策者,采購者,影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素,環(huán)境因素,需求水平,經(jīng)濟前景,融資成本,市場供求狀況,技術革新速度,政治法律環(huán)境,市場競爭趨勢,組織,營銷目標,采購政策,工作程序,組織結(jié)構(gòu),管理體制,人際,權威,身份,感染力,說服力,個人,年齡,教育,職位,性格,風險態(tài)度,產(chǎn)業(yè),購買者,產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程,確定總體需求,認識需要,詳述產(chǎn)品規(guī)格,查詢供應者,評估履約情況,正式發(fā)出定單,選擇供應者,征求供求信息

4、,產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程場的作用,提出需要：企業(yè)對某種產(chǎn)品或勞務提出需要,確定總體需求：,從總體上確定所需產(chǎn)品的種類與數(shù)量,詳述產(chǎn)品規(guī)格,：,對所需產(chǎn)品的規(guī)格型號等作詳細的說明,查詢供應者：利用工商名錄或其他資料查詢供應者,征求供應信息,：獲得,產(chǎn)品說明書、價目表等有關信息資料,選擇供應者,：,通過仔細比較，選擇供應者,發(fā)出正式訂單,：,正式訂貨單寫明產(chǎn)品規(guī)格、交貨時間等,評估履約情況,：,采購部門主動與使用部門聯(lián)系了解情況,中間商市場及其購買者行為,中間商市場的一般概念,中間商采購業(yè)務的類型,中間商的主要采購決策,中間商的采購決策過程及其影響因素,中間商市場的一般概念,中間商市場，亦稱轉(zhuǎn)賣者市

5、場：,是由所有以營利為目的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務的個體和組織構(gòu)成，包括批發(fā)商和零售商兩部分。由于中間商采購商品的目的是為了轉(zhuǎn)賣，所以他們實質(zhì)上是其顧客的采購代理。,中間商采購業(yè)務的類型,中間商采購業(yè)務的類型,選擇最佳供應者,新品種的采購,尋求好供應條件,選擇最佳供應者條件,中間商不能提供,所有供應者的商品,中間商推銷自己品,牌產(chǎn)品選擇合作者,中間商的主要采購決策,中間商的采購計劃需包括三個主要決策：,經(jīng)營范圍和商品搭配戰(zhàn)略,選擇什么樣的供應者,以什么樣的價格和條件采購,中間商的主要采購決策,中間商搭配戰(zhàn)略,獨家產(chǎn)品,深度搭配,廣泛搭配,混合搭配,中間商的采購決策影響因素,中間商采購,影響因素,組織因素,個人因素,人際因素,環(huán)境因素,中間商采購者的七種類型,中間商采購者,機會采購者,忠誠采購者,最佳交易采購,吝嗇型采購者,精明干練型,采購者,創(chuàng)造型采購者,廣告型采購者,