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1、手機(jī)行業(yè)市場調(diào)查報(bào)告 精品文檔，僅供參考 手機(jī)行業(yè)市場調(diào)查報(bào)告 手機(jī)行業(yè)市場調(diào)查報(bào)告 工程技巧學(xué)院 市 場 調(diào) 研 報(bào) 告 申報(bào)主題：《關(guān)于手機(jī)行業(yè)市場查詢拜訪申報(bào)》 班 級(jí)：市銷 61401 班，61402 班 指導(dǎo)師長教師：吳愛軍 小構(gòu)成員：鄒世龍，曹均敏，孫瑩 目次 第一章手機(jī)行業(yè)概況 .................................................................................3 1.1 手機(jī)行業(yè)成長過程 ..

2、......................................................................3 1.2 行業(yè)概況 ......................................................................................4 1.2.1 我國手機(jī)行業(yè)市場回想 .......................................................4 1.2.2 中國手機(jī)行業(yè)市場近況 ......................

3、.................................4 第二章:產(chǎn)品策略 ........................................................................................6 2.1 手機(jī)行業(yè)產(chǎn)品及構(gòu)造分析 .............................................................7 2.11 產(chǎn)品分類 ...........................................................

4、..................7 2.1.2 產(chǎn)品構(gòu)造分析 .....................................................................8 2.2 手機(jī)行業(yè)品牌策略 ........................................................................9 2.2.1 品牌存眷格局 .....................................................................9 2

5、.2.2 市場上重要手機(jī)品牌策略分析 ..........................................10 2.3 手機(jī)行業(yè)產(chǎn)品組合策略 ...............................................................12 2.3.1 不合價(jià)格段產(chǎn)品構(gòu)造 ........................................................12 2.3.2 不合類型產(chǎn)品構(gòu)造 ...............................................

6、............12 2.3.3 不合屏幕尺寸產(chǎn)品構(gòu)造 ....................................................13 2.4 手機(jī)新產(chǎn)品開辟策略 ..................................................................14 第三章 價(jià)格策略 .....................................................................................16 3.1 行業(yè)采取訂

7、價(jià)的重要辦法 ...........................................................16 3.2 手機(jī)市場常用策略 ......................................................................16 3.3 典范手機(jī)品牌訂價(jià) ......................................................................17 3.3.1 蘋果訂價(jià)策略 ............................

8、.......................................17 3.3.2 小米訂價(jià)策略 ...................................................................17 3.3.3 三星訂價(jià)策略 ...................................................................18 3.3.4 魅族手機(jī)訂價(jià)策略 ...........................................................

9、.18 3.4 價(jià)格戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)辦法 ......................................................................19 4.1 渠道策略 ....................................................................................20 4.1.1 重要性 ....................................................錯(cuò)誤! 未定義書簽。 4.1.2 渠道類型及構(gòu)成 ...

10、............................................................20 4.1.3 渠道寬度 ..........................................................................20 4.1.4 影響渠道構(gòu)造選擇的重要身分 ..........................................20 4.1.5 手機(jī)營銷渠道的特點(diǎn) ..................................................

11、......21 4.2 我國手機(jī)發(fā)賣渠道的根本類型重要有五大年夜種類 ....................21 4.3 典范手機(jī)品牌發(fā)賣渠道 ...............................................................22 4.3.1 小米發(fā)賣渠道 ...................................................................22 4.3.2 蘋果分銷渠道： .................................

12、..............................23 4.4 蘋果手機(jī)整體的發(fā)賣局面 .................................錯(cuò)誤! 未定義書簽。 4.5 手機(jī)分銷渠道治理與沖突 ...........................................................24 4.5.1 分銷渠道治理 ...................................................................24 4.5.2 渠道沖突 ...........

13、...............................................................25 4.5.3 手機(jī)營銷渠道沖突的原因 .................................................26 4.5.4 制造商-經(jīng)銷商的沖突解決定計(jì)劃略 ..................................26 第五章 促銷策略 .............................................................................

14、........28 5.1 促銷的定義 .................................................................................28 5.2 手機(jī)促銷的重要性 ......................................................................28 5.3 典范手機(jī)品牌的促銷策略 ...........................................................29 5.3.1 三

15、星手機(jī)的促銷策略 ........................................................29 5.3.2 華為手機(jī)的促銷策略 ........................................................31 5.3.3 小米手機(jī)的促銷策略 ........................................................33 5.4 手機(jī)行業(yè)常用的促銷手段 ................................................

16、...........34 5.4.1 促銷策略的建議 ...............................................................34 第六章 建議與總結(jié) .................................................................................34 6.1 對(duì)國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)成長的建議 ........................................................34 6.2 總結(jié) .....

17、......................................................................................36 第一章手機(jī)行業(yè)概況 1.1 手機(jī)行業(yè)成長過程 1.2 行業(yè)概況 近年來，伴跟著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速成長，智妙手機(jī)在廠家、運(yùn)營商等多方推動(dòng)下以極快的速度持續(xù)普及。智妙手機(jī)的硬件技巧和軟件技巧都有了質(zhì)的飛躍，雙核甚至四核智妙手機(jī)都不再罕有，操作體系上也有了更多選擇和新成長。中國智妙手機(jī)市場范圍的擴(kuò)大年夜，很大年夜程度上得益于各大年夜手機(jī)廠商以及運(yùn)營商對(duì)中低端智能機(jī)型的推廣和普及，中國正在引領(lǐng)著智妙手機(jī)

18、平價(jià)時(shí)代的到來。 1.2.1 我國手機(jī)行業(yè)市場回想 1.2.2 中國手機(jī)行業(yè)市場近況 （一） 產(chǎn)量保持安穩(wěn)增長 圖 圖 2 2 年 年 4 2014 我國手機(jī)出口額情況 （ 三）效益范圍穩(wěn)步晉升 業(yè)平均利潤率為 3.2%，低于電子制造業(yè)平均程度 1.7 個(gè)百分點(diǎn)。從走勢來看，通信終端設(shè)備制造業(yè)收入增勢安穩(wěn)，增速保持在兩位數(shù)以上。 圖 圖 4 3 2014 年我國通信終端設(shè)備制造 業(yè)收入情況 手機(jī)市場格局 根據(jù) EnfoDesk 易不雅智庫的《中國手機(jī)市場季度監(jiān)測申報(bào) 2014 年第 2 季度》顯

19、示，第 2 季度三星 15.4%、小米 13.5%、聯(lián)想 10.8%、酷派 10.7%和華為 8.3%分別占據(jù)中國智妙手機(jī)市場份額前五位。2014 年第 2 季度中國智妙手機(jī)市場依然保持增長，個(gè)中 4G 終端銷量晉升是推動(dòng)整體手機(jī)銷量上升的重要原因之一。 而品牌競爭格局中，小米由上季度的第五名晉升至第二名，份額晉升十分明顯。小米的快速增長重要源于紅米 Note 手機(jī)宣布。這款手機(jī)彌補(bǔ)了小米大年夜屏手機(jī)的市場空白，為紅米系列手機(jī)增長了競爭力，采取官網(wǎng)預(yù)約發(fā)賣也達(dá)到了有效宣傳紅米系列手機(jī)的目標(biāo)，為市場做了優(yōu)勝鋪墊。然則小米手機(jī)同樣面對(duì)國產(chǎn)廠商的市場擠壓，并且小米缺乏高端機(jī)型直接導(dǎo)致其無

20、法在高端市場與大年夜廠產(chǎn)品有效競爭。 三星因?yàn)槿狈κ袌隽?，業(yè)內(nèi)國產(chǎn)品牌也賡續(xù)推出高端品牌來對(duì)抗三星，固然有新品 GalaxyS5 的助陣，但仍然無法阻攔三星份額縮水。 蘋果借助 4G 營業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大年夜手機(jī)市場的銷量，比擬上一個(gè)季度有小幅上漲。整體而言，智妙手機(jī)市場的格局已趨于穩(wěn)定，國產(chǎn)廠商有望代替市場龍頭的地位。2014 年全球智妙手機(jī)有全球智妙手機(jī)已接近 13 億部，中國市場已達(dá)3.6 億部。華為、小米、聯(lián)想、金立、酷派等在強(qiáng)化本土化品牌同時(shí)，積極進(jìn)行海外擴(kuò)大。據(jù)懂得，華為、小米、聯(lián)想、酷派等諸多國產(chǎn)手機(jī)廠商的手機(jī)在印度都有發(fā)賣，國產(chǎn)手機(jī)紛紛開端下海，加快國際化過

21、程，搶占國際時(shí)市場。 第二章 產(chǎn)品策略 2.1 手機(jī)行業(yè) 產(chǎn)品及構(gòu)造分析 2.11 產(chǎn)品分類 一、如今比較常用的分類是把手機(jī)分為折疊式（單屏、雙屏）、豎立式、滑蓋式、扭轉(zhuǎn)式等幾類。 1）折疊式：折疊式手機(jī)是指手機(jī)為翻蓋式，要翻開蓋才可見到主顯示屏或按鍵，且只有一個(gè)屏幕，則這種手機(jī)被稱為單屏翻蓋手機(jī)。如今，市場上還推出了雙屏翻蓋手機(jī)，即在翻蓋上有另一個(gè)副顯示屏，這個(gè)屏幕平日不大年夜，一般能顯示時(shí)光、旌旗燈號(hào)、電池、來電號(hào)碼等功能。 2）豎立式：豎立式手機(jī)就是指手機(jī)屏幕和按鍵在同一平面，手機(jī)無翻蓋。豎立式手機(jī)的特點(diǎn)主如果可以直接看到屏幕上

22、所顯示的內(nèi)容。 3）滑蓋式：滑蓋式手機(jī)主如果指手機(jī)要經(jīng)由過程抽拉才能見到全部機(jī)身。有些機(jī)型就是經(jīng)由過程滑動(dòng)下蓋才能看到按鍵；而另一些則是經(jīng)由過程上拉屏幕部分才能看到鍵盤。從某種程度上說，滑蓋式手機(jī)是翻蓋式手機(jī)的一種延長及立異。 二、翻蓋式及豎立式手機(jī)比較 1）翻蓋式手機(jī)特點(diǎn)：外不雅高雅、大年夜方，曾被認(rèn)為是高等機(jī)型的標(biāo)記；屏幕較大年夜、雙屏幕可以顯示更多內(nèi)容；翻蓋手機(jī)一般比較短??；翻蓋手機(jī)免除了鎖鍵盤的工作 2）豎立式手機(jī)特點(diǎn)：外不雅簡潔、小巧；可直接看到屏幕上內(nèi)容，例如：來電、短訊等 3）翻蓋式手機(jī)和豎立式手機(jī)各有各的優(yōu)勢，當(dāng)然他們也各自有本身的不足之處，例如：翻蓋式

23、手機(jī)在用過一段時(shí)光后，因?yàn)榉磸?fù)翻開蓋，敵手機(jī)的本身會(huì)造成必定的不良影響。而豎立式手機(jī)也有其自身的缺點(diǎn)，即必須隨時(shí)鎖鍵盤，不 然及易在不知情的情況下?lián)艹龅侣娠L(fēng)；同時(shí)這些豎立式手機(jī)須要在解開按鍵鎖后才能應(yīng)用，從某種程度上也無形中增長了手機(jī)應(yīng)用者的工作量。 三、按操作體系劃分，可分為：智妙手機(jī)與非智妙手機(jī) 1）一般具有：Symbian6.0，Windows CE，Palm，Android，Linux，ios，windows 7 開放性操作體系的手機(jī)統(tǒng)稱為智妙手機(jī)。 四、按照手機(jī)的功能特點(diǎn)劃分，可分為：時(shí)尚手機(jī)，商務(wù)手機(jī)，攝影手機(jī)和音樂手機(jī) 1）攝影手機(jī)：像素至少在

24、 200W 以上，帶有主動(dòng)對(duì)焦和閃光燈功能 2）音樂手機(jī)：可以播放至少 3 種格局（MIDI 除外）以上的音頻文件，本機(jī)內(nèi)存至少在 128MB 以上，或者支撐擴(kuò)大卡 3）商務(wù)手機(jī)：向商務(wù)人士供給一系列的基于手機(jī)平臺(tái)的應(yīng)用法度榜樣，比如收發(fā)電子郵件，日程表，移動(dòng)辦公等 五、根據(jù)手機(jī)支撐收集的不合可分為 3G（剛鼓起的 4G）手機(jī)，GSM 手機(jī)和CDMA 手機(jī)。 2.1.2 產(chǎn)品構(gòu)造分析 從產(chǎn)品存眷來看，2014 年蘋果 iPhone5S（16GB）以 5.0%的存眷比例高居榜首，存眷比例較客歲小幅上漲 0.5%，相較于其他上榜產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。本月蘋果共有四款機(jī)型上榜

25、，成為上榜產(chǎn)品數(shù)量最多的品牌。 除蘋果外，三星、魅族、華為光榮、HTC、酷派、諾基亞、vivo 也均有機(jī)型榜上有名，個(gè)中三星 GALAXY Note 3(N9006/單卡/16GB)位居第二。國產(chǎn)機(jī)型中，魅族 MX3(無 NFC/16GB/通俗版)躋身前五，華為 光榮 3C(1GB RAM/移動(dòng)版) 、酷派 大年夜神 F1(移動(dòng)版)均入圍前十。 九款機(jī)型屏幕尺寸在 5 英寸及以上 從重要參數(shù)來看，最受用戶存眷的十五款機(jī)型中，九款產(chǎn)品的屏幕尺寸在 5英寸及以上，屬大年夜屏手機(jī)之列。后置攝像頭像素在切切以上的則有 7 款，占 據(jù)近一半席位 2.2 手

26、機(jī)行業(yè)品牌策略 2.2.1 品牌存眷格局 三星、蘋果、華為居前三甲之列 3 月手機(jī)市場上，三星以 19.8%的存眷比例居榜首位，蘋果獲得 14.1%的存眷度，位居亞軍。華為本月仍居第三。諾基亞、酷派緊隨厥后。HTC、聯(lián)想存眷比例集中在 5.0%-5.5%之間，其他上榜品牌存眷度均在 5%以下。從格局來看，三星、蘋果領(lǐng)跑的局面穩(wěn)定，排在第三至第七的品牌對(duì)第三的地位爭奪較為激烈。 四家品牌排名上升，三星存眷度降至兩成以下 與 2 月比擬，排在前五的品牌排名穩(wěn)定。第一陣營品牌排名固然穩(wěn)定，但三星存眷度卻初次下滑至 20%以下。位居第二梯隊(duì)的品牌排名變更則較為明

27、顯，本月 HTC、OPPO 分別代替聯(lián)想、索尼移動(dòng)獲得第六、第八位。第三梯隊(duì)中，中興排名上升一位，小米代替摩托羅拉最新上榜。 2.2.2 市場上重要手機(jī)品牌策略分析 蘋果手機(jī)品牌策略 1）重視立異，重視細(xì)節(jié) 蘋果與眾不消的是，它從做電腦開端，就始終保持人與機(jī)械關(guān)系的調(diào)和。作為一個(gè)科技類品牌，它避開了硬邦邦的形象，人道化的體系界面，即使是電源插頭都設(shè)計(jì)的干凈利落。 而蘋果的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)很好的吸引了花費(fèi)者。最具代表性的就是它的 logo,不僅簡潔，便于辨認(rèn)，并且它是為了紀(jì)念巨大年夜的人工智能范疇的前驅(qū)——圖靈，而圖靈的故事為蘋果的 logo 注入了新的魅力，也為蘋果的品牌注入了

28、新的認(rèn)知。經(jīng)由過程創(chuàng)造一個(gè)標(biāo)示吸引花費(fèi)者的眼球，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，蘋果做到了。無論是蘋果的哪一款產(chǎn)品，簡單的標(biāo)識(shí)，簡單的配件，簡單的色彩，簡單的包裝，都讓你認(rèn)為它與你的切近和它賜與你的實(shí)用。 2）定位獨(dú)特 蘋果一向在立異方面下了很大年夜的工夫，簡單而凸起的外形，給很大年夜一部分尋求個(gè)性的年青人帶來了可以應(yīng)用的機(jī)會(huì)。蘋果的獨(dú)特定位是其光鮮，簡 約的個(gè)性及其極富創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，這點(diǎn)就注定了它會(huì)受到年青人的追捧。 3）品牌傳播手段 蘋果的所有產(chǎn)品經(jīng)由過程外包裝傳達(dá)品牌的傳播旌旗燈號(hào)，同時(shí)經(jīng)由過程豐富的內(nèi)涵讓你有一種含蓄而弗成思議的體驗(yàn)。蘋果的告白也無處不在。其次蘋果

29、告白的投放也廣泛選擇高價(jià)，優(yōu)質(zhì)告白媒體。 三星手機(jī)品牌策略 1）尋求品牌價(jià)值 三星堅(jiān)信，以強(qiáng)有力的價(jià)值定位為基本的工作是營業(yè)成果的關(guān)鍵。在三星，嚴(yán)格的行動(dòng)規(guī)范以及這些核心價(jià)值，是我們作出任何決定計(jì)劃的基本。 2）尊敬人才 三星尊敬人才，秉承著“人才是公司的全部”的哲學(xué)。三星一向盡力為他們的員工供給更多的機(jī)會(huì)，讓他們充分發(fā)揮本身的才干。 3）尋求卓越 三星盡本身最大年夜的盡力，力爭經(jīng)由過程不平不饒尋求卓越的豪情以及開辟市場上最好的產(chǎn)品及辦事的承諾，讓三星所從事的每一方面達(dá)到最好。 4）主導(dǎo)變革 在今天這個(gè)快速成長的全球經(jīng)濟(jì)情況下，變革是永恒的，沒有

30、賡續(xù)地立異，企業(yè)是無法生計(jì)的。三星著眼于將來，積極猜測市場需求，這使得三星走向經(jīng)久的成長與繁華。 華為手機(jī)品牌策略 華為將更全方面地構(gòu)造智妙手機(jī)產(chǎn)品線，就是 Ascend 智妙手機(jī)的四大年夜系列：D、P、G、Y，D（Diamond）系列走最高端、最先輩技巧，P（Platinum）系列走高端與設(shè)計(jì)感；G（Gold）系列走大年夜眾風(fēng)格入門機(jī)型，而 Y（Young）系則則側(cè)重年青族群。 重要策略是用旗艦機(jī)型建立品牌形象，再用中高端機(jī)型擴(kuò)大年夜市場占領(lǐng)率，知足花費(fèi)者多元需求。有了這些策略，華為欲望在本年能達(dá)到智能型手機(jī) 6000 萬臺(tái)的目標(biāo)，躋身智能型手機(jī)引導(dǎo)地位。

31、 2.3 手機(jī)行業(yè)產(chǎn)品組合策略 2.3.1 不合價(jià)格段產(chǎn)品構(gòu)造 千元以下機(jī)型存眷度超兩成 從價(jià)格格局來看，本月售價(jià)在 1000-2000 元價(jià)格段的中端機(jī)型仍為用戶存眷的主流，獲得 27.5%的存眷比例，較上月小幅降低近 3 個(gè)百分點(diǎn)。此外，千元以下及 3001-4000 元價(jià)格段機(jī)型存眷度也均在兩成以上，個(gè)中千元以下機(jī)型存眷度較上月增長了近 3 個(gè)百分點(diǎn)，沖破 20%。 （圖) ) 4 2014 年 年 2 2- -3 3 月中國手機(jī)市場不合價(jià)格段產(chǎn)品存眷比較 2.3.2 不合類型產(chǎn)品構(gòu)造 四核及大年夜屏手機(jī)存眷度持續(xù)攀升 從不合類型機(jī)型的

32、用戶存眷情況來看，智妙手機(jī)存眷度較上月微幅下滑0.6%，根本保持穩(wěn)定走勢。4G 手機(jī)及國產(chǎn)手機(jī)在 2014 年熱度小幅降低。四核及大年夜屏手機(jī)存眷度則呈持續(xù)攀升狀況，分別較上月上漲 1%、1.7%。 ( ( 圖4 ) 2014 年 年 2 2- -3 3 月中國手機(jī)市場不合類型產(chǎn)品存眷比較 2.3.3 不合屏幕尺寸產(chǎn)品構(gòu)造 5 英寸機(jī)型存眷度大年夜幅上漲 3.1% 從屏幕尺寸來看，本月 5.1-5.5 英寸機(jī)型存眷度達(dá)到 17.8%，上漲 3.1 個(gè)百分點(diǎn)，漲幅最大年夜。同時(shí) 4.0 英寸以下不合尺寸屏幕機(jī)型存眷度也均較上月出現(xiàn)不合幅度上升。4.1-4.5 英寸、4

33、.6-5.0 英寸及 5.5 英寸以上機(jī)型存眷度則較上月均出現(xiàn)不合幅度下滑。 圖) ) 4 2014 年 年 2 2- -3 3 月中國手機(jī)市場不，同屏幕尺寸產(chǎn)品存眷比較 2.4 手機(jī)新產(chǎn)品開辟策略 手機(jī)作為一種更新?lián)Q代十分敏捷的產(chǎn)品，在市場上的競爭十分激烈。是以賡續(xù)地進(jìn)行立異，賡續(xù)地進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，從精細(xì)的外部包裝，新鮮的格式設(shè)計(jì)，獨(dú)特的功能開辟，高端的機(jī)能設(shè)備，舒心的用戶體驗(yàn)等方面敵手機(jī)臨盆進(jìn)行賡續(xù)地改革，如斯，手機(jī)臨盆企業(yè)才能適應(yīng)殘暴的市場競爭，才能獲到手機(jī)用戶的衷心擁戴。 1）專利大年夜戰(zhàn)劍拔弩張 在行業(yè)巨擘高通公司遭受反壟斷查詢拜訪

34、之后，其主導(dǎo)的智妙手機(jī)專利格局弗成避免將產(chǎn)生改變。跟著國度常識(shí)產(chǎn)權(quán)格局的慢慢成熟、企業(yè)國際化深刻，手機(jī)專利戰(zhàn)的到來只是時(shí)光問題，缺乏專利的企業(yè)要為本身的短板埋單。 2）手機(jī)信息安然將備受看重 2014 年“棱鏡門”、蘋果 iCloud 信息泄漏等頻繁出現(xiàn)的智妙手機(jī)信息泄密事宜，激發(fā)了"大眾,"對(duì)于智妙手機(jī)安然性的看重。本年以來，中國當(dāng)局將信息安然晉升到了國度計(jì)謀層面，跟著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的廣泛普及，智妙手機(jī)的安然機(jī)能也將日益受到用戶存眷。 中興、酷派等廠商在 2014 歲尾都已先后提出主打“安然”概念的智妙手機(jī)。在將來，將會(huì)有更多的手機(jī)企業(yè)加大年夜“安然手機(jī)”的研發(fā)投入，

35、搶占安然手機(jī)市場的制高點(diǎn)，這也將成為來歲行業(yè)的競爭熱點(diǎn)。 3）4.5 寸以上 2K 屏將成主流設(shè)備 2014 年，中國智妙手機(jī)市場中 4-4.7 英寸、5-5.5 英寸產(chǎn)品的存眷比例均跨越了 40.0%，4.5 英寸以上的超大年夜屏幕產(chǎn)品的存眷比例也跨越 了一成。將來一兩年，5 英寸以下屏幕智妙手機(jī)的存眷比例估計(jì)將持續(xù)降低，5 英寸及以上的大年夜屏幕智妙手機(jī)，將會(huì)成為市場主流設(shè)備。 在屏幕分辨率方面，2K 屏幕早就在客歲已經(jīng)面世，并且本年以來不少機(jī)械也陸續(xù)搭載。跟著第二代的 2K 屏幕陸續(xù)供貨，產(chǎn)品成本整體有所降低，為將來廣泛普及奠定了基本。 4）設(shè)計(jì)加倍表

36、現(xiàn)技巧與藝術(shù)結(jié)合 第三章 價(jià)格策略 概述：價(jià)格是企業(yè)擬定市場營銷策略的重要身分，產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，往往直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益及競爭敵手的市場行動(dòng)，價(jià)格策略與企業(yè)的市場占領(lǐng)率、市場接收新產(chǎn)品的快慢、企業(yè)及其產(chǎn)品在市場上的形象，都有著密切的關(guān)系。訂價(jià)策略的精確與否對(duì)企業(yè)營銷籌劃的成敗至關(guān)重要。面對(duì)復(fù)雜的市場情況企業(yè)在制訂經(jīng)營籌劃時(shí)，應(yīng)看重價(jià)格這個(gè)身分。 3.1 行業(yè)采取訂價(jià)的重要辦法 3.2 手機(jī)市場常用策略 訂價(jià)辦法 成本導(dǎo)向 需求導(dǎo)向 競爭訂價(jià) 訂價(jià) 策撇脂 訂地區(qū) 差產(chǎn)品 組差別 訂扣頭 訂心理 價(jià) 3.3 典范手機(jī)品牌訂價(jià) 3.

37、3.1 蘋果訂價(jià)策略 撇脂訂價(jià)策略 3.3.2 小米訂價(jià)策略 1、滲入滲出訂價(jià) 即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大年夜量購買者，擴(kuò)大年夜市場占領(lǐng)率。 由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：起首，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場合接收，并借助大年夜批量發(fā)賣來降低成本，獲得經(jīng)久穩(wěn)定的市場地位；其次，微利阻攔了競爭者的進(jìn)入，加強(qiáng)了自身的市場競爭力。當(dāng)然，低價(jià)利微投資收受接收期較長，晦氣于企業(yè)形象的建立，有可能招致反傾銷報(bào)復(fù)。 1999 元就可以或許買到相當(dāng)不錯(cuò)的智妙手機(jī)，這對(duì)花費(fèi)者來講是一種很大年夜的誘惑，小米手機(jī)第一次網(wǎng)上發(fā)賣被一搶而空更能解釋高性價(jià)比對(duì)花費(fèi)者的誘惑

38、，這為小米手機(jī)進(jìn)步市場占領(lǐng)率有很大年夜的優(yōu)勢。 另一方面根據(jù)花費(fèi)人群的花費(fèi)習(xí)慣，在必定程度上應(yīng)用了心理訂價(jià)策略。 2、心理訂價(jià)策略： 1）尾數(shù)訂價(jià)，保存價(jià)格尾數(shù)，采取零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)程度以下，使價(jià)格保存在較低一級(jí)檔次上。 2）兜攬訂價(jià)，應(yīng)用花費(fèi)者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)行商品發(fā)賣的策略。 小米手機(jī)在產(chǎn)品的訂價(jià)過程中闇練的應(yīng)用了多種新產(chǎn)品訂價(jià)策略，最終敲定小米手機(jī)售價(jià) 1999 元。 2015 年 5 月，小米 Note 頂配版真機(jī)終于面世，訂價(jià) 2999 元在雷軍看來，高價(jià)并不是高端的獨(dú)一代名

39、詞，訂價(jià) 2999 元的小米 Note 頂配版依然保持貼著成本走的訂價(jià)策略，最終要實(shí)現(xiàn)小米在每一個(gè)價(jià)格段位上，都可以供給業(yè)內(nèi)性 j價(jià)比好、高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，“這是由小米的貿(mào)易模式?jīng)Q定的，也是小米的初心” 3.3.3 三星訂價(jià)策略 撇脂訂價(jià) 市場導(dǎo)向訂價(jià) 以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場供給的信息，估算出目標(biāo)花費(fèi)者愿意花若干錢購買這款產(chǎn)品是物有所值的。三星電子保持產(chǎn)品的高端路線，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與高端品牌計(jì)謀，然則反而受到了市場的追捧。 3.3.4 魅族手機(jī)訂價(jià)策略 1.需求導(dǎo)向 根據(jù)市場需乞降花費(fèi)者反響不合，肯定商品價(jià)格，需求導(dǎo)向訂價(jià)法要充分推 敲花費(fèi)者的感觸

40、感染價(jià)值和市場需求差別。 2.競爭導(dǎo)向訂價(jià)法 以競爭者的價(jià)格為基本肯定自身產(chǎn)品價(jià)格，魅族和小米在同時(shí)代類似產(chǎn)品的價(jià)格老是趕過 500 元閣下。 3.4 價(jià)格戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)辦法 價(jià)格戰(zhàn) 時(shí)光：2015 年 5 月 介入者：中國聯(lián)通 原因： a.智妙手機(jī)市場滲入滲出率漸高 b.缺乏差別化功能吸引買氣 現(xiàn)象：中國聯(lián)通與小辣椒聯(lián)手推出超低價(jià) 4G 手機(jī)，大年夜陸電信業(yè)者、手機(jī)廠與通路商紛尋求突圍，除了推出中、高端旗艦機(jī)種搶市，平價(jià)機(jī)種價(jià)格亦急速下殺。供給鏈業(yè)者表示，今朝大年夜陸平價(jià) 4G LTE 機(jī)種價(jià)位約在人平易近幣799~999 元，但已有一線大年夜廠推出

41、人平易近幣 599 元的低價(jià)機(jī)種，近期中國聯(lián)通與小辣椒聯(lián)手推出紅辣椒率性版，搭載 5 吋 HD 屏幕、Marvell 1.2GHz 4核心 64 位元處理器、800 萬像素主相機(jī)、4G/3G/2G 五模及雙卡雙待功能，售價(jià)下殺到人平易近幣 399 元，再立異低價(jià)，激發(fā)業(yè)界震動(dòng)。 競爭者反響:業(yè)者預(yù)期包含小米、華為、聯(lián)想、Oppo 等一線品牌業(yè)者可能暫不會(huì)跟進(jìn)， 第四章 渠道策略 4.1 渠道策略 經(jīng)由 10 多年的成長，中國的手機(jī)市場儼然成長為全球競爭最激烈的疆場。國表里手機(jī)品牌你爭我奪，盡顯其能。國產(chǎn)手機(jī)在缺乏核心技巧，沒有品牌優(yōu)勢，沒有范圍優(yōu)勢的情況下，

42、于 2014 年 8 月奪得了中國手機(jī)市場的 70%以上份額。個(gè)中，渠道的扶植是其取獲成功的重要身分之一。 4.1.2 渠道類型及構(gòu)成 4.1.4 影響渠道構(gòu)造選擇的重要身分 4.1.5 手機(jī)營銷渠道的特點(diǎn) ： １、渠道構(gòu)造相對(duì)穩(wěn)定。與全部 ＩＴ 產(chǎn)品渠 道豐富的層次性比擬， 手機(jī)是一種渠道比較單 一的產(chǎn)品， 這決定了其發(fā)賣渠道構(gòu)造也相對(duì)固 定。 2.渠 道開端細(xì)化、扁平化。地區(qū)性包銷已然成為大年夜 趨勢， 地代、省代以前一般從總代那邊進(jìn)貨的 狀況將產(chǎn)生重大年夜變更， 多半手機(jī)臨盆商將本身 的收集延長到了處所。 4.2

43、我國手機(jī)發(fā)賣渠道的根本類型重要有五大年夜種類 運(yùn)營商綁縛渠道模式 作為手機(jī)發(fā)賣渠道類型之一的運(yùn)營商的營運(yùn)網(wǎng)店的長處很明顯，將手機(jī)和手機(jī)營業(yè)綁定促銷，經(jīng)由過程通信營業(yè)的關(guān)系形成客戶花費(fèi)群。如許的后果是手機(jī)廠商和移動(dòng)運(yùn)營商可以或許實(shí)現(xiàn)雙贏， 應(yīng)用運(yùn)營商的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行手機(jī)發(fā)賣，有利于進(jìn)步手機(jī)品牌形象，是重要的品牌宣傳陣地。 影響渠道構(gòu)造選擇身分 應(yīng)用顧客 技巧含量 購買頻率 辦事請(qǐng)求 商品價(jià)位 選擇分銷 代理模式下的發(fā)賣渠道 該模式的根本情勢是廠商選擇全國或者區(qū)域分銷總代理商，授權(quán)其分銷產(chǎn)品，然后經(jīng)由過程這些代理商批發(fā)給省級(jí)的批發(fā)商，省

44、級(jí)批發(fā)商供給地市批發(fā)商或者直供給大年夜型零售商，地市級(jí)批發(fā)商部分在自營零售店零售、部分批發(fā)到縣級(jí)的零售商。最后經(jīng)由過程終端零售商將手機(jī)發(fā)賣給最終花費(fèi)者。 這種模式的特點(diǎn)是臨盆商可以對(duì)避開本土市場的陌生同時(shí)應(yīng)用本地分銷商資金和物流等優(yōu)勢，可以有效削減本土化過程中的分銷壓力和運(yùn)營成本。同時(shí)本國的代理分銷商占領(lǐng)政策、資本等優(yōu)勢，在手機(jī)范疇一向處于主導(dǎo)地位，獲得豐富的利潤公司范圍也不賡續(xù)地強(qiáng)大年夜。 式 手機(jī)廠商直銷模式 經(jīng)由過程尋找代理商的模式可以或許節(jié)儉臨盆商的分銷成本還可以應(yīng)用代理商的渠道資本，然則這種模式的致命缺點(diǎn)是分銷商不是“自家人”，手機(jī)廠商直銷模式包含

45、手機(jī)廠商專賣店、德律風(fēng)發(fā)賣、網(wǎng)上商號(hào)發(fā)賣等情勢。 該模式的長處是直接面對(duì)終端，直接做市場的開辟和培養(yǎng)，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量高，市場滲入滲出力強(qiáng)；廠商對(duì)渠道的控制力強(qiáng)，有利于價(jià)格和貨流的控制；直接面對(duì)市場終端，直接把握市場信息動(dòng) 態(tài)，加強(qiáng)市場反響才能；直接面對(duì)零售終端，加強(qiáng)與零售商的合作與溝通，加強(qiáng)零售商對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠度和信念。 家電專業(yè)大年夜賣場發(fā)賣渠道 跟著手機(jī)的價(jià)格越來越平平易近化，家電專業(yè)大年夜賣場的渠道優(yōu)勢越來越具有吸引力。家電連鎖大年夜賣場是家電渠道范圍化和專業(yè)化運(yùn)作的成果， 家電大年夜賣場在手機(jī)零售方面具有很強(qiáng)的優(yōu)勢:優(yōu)勝的零售品牌，完美的售后

46、辦事；雄厚的資金，包管了能用買斷或者大年夜批量進(jìn)貨的方法從手機(jī)廠商處獲得較低的進(jìn)貨價(jià)格；宏大年夜的人流量，有助于產(chǎn)品的發(fā)賣。 手機(jī)專業(yè)賣場發(fā)賣渠道 這種模式既非自營，也非代理，是與發(fā)賣渠道品牌合作直面渠道的一種情勢。手機(jī)專業(yè)賣場的凸起優(yōu)勢是范圍化、專業(yè)化，可以供給同一的辦事吸引了大年夜批的花費(fèi)者，建筑強(qiáng)大年夜的渠道收集建立和強(qiáng)大年夜品牌力量。 4.3 典范手機(jī)品牌發(fā)賣渠道 4.3.1 小米發(fā)賣渠道 1 ）線上發(fā)賣 小米手機(jī)在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策，重要采取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。起首，小米手機(jī)今朝的發(fā)賣，全部依

47、附小米科技旗下 B2C 網(wǎng)站小米網(wǎng)的收集直銷的，規(guī)避了與實(shí)體店和分銷商的利潤瓜分，避免了收集欺騙和多余的成本，杜絕假裝商品，又很有時(shí)尚感，很能吸引年青顧客的興趣，同時(shí)更強(qiáng)化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技應(yīng)用其入資公司凡客的物流網(wǎng)進(jìn)行發(fā)貨。 2）與電信商合作 小米手機(jī)一開端是僅僅經(jīng)由過程電商的情勢發(fā)賣的，而在 12 月 20 號(hào)之后，小米科技與中國聯(lián)通殺青了協(xié)定，一路出售合約手機(jī)，合約籌劃推出預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)和購機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)兩種方法，如今已簽訂 30 多萬臺(tái)的訂單。如許一樣又為小米機(jī)的分銷增長了新的渠道。而電信版小米手機(jī)已于 2012 年 4 月 26 日

48、上市。如斯，小米手機(jī)可以或許擁有更多的用戶群且仍然可以或許保持優(yōu)惠的價(jià)格和便捷辦事。 4.3.2 蘋果分銷渠道： ： 1)人員發(fā)賣： 基于蘋果電腦在圖形處理，核心頻率和頂點(diǎn)處理單位、象素襯著流水線上的巨大年夜優(yōu)勢，幾乎美國所有的告白公司，如奧美，麥肯，李?yuàn)W貝納等都在應(yīng)用它的電腦進(jìn)行制造。所以對(duì)于這些固定的大年夜客戶，蘋果公司設(shè)置了大年夜量的干事處與分公司，在公司營銷中間的同一治理調(diào)配下，為這些客戶辦事，并同時(shí)開辟相干區(qū)域內(nèi)的新客戶。 2)代理商： 相對(duì)于人員發(fā)賣而言，代理商對(duì)于蘋果的感化是將其產(chǎn)品推向更廣大年夜的通俗花

49、費(fèi)者，跟著喬布斯的回歸和蘋果 Ipod 系列產(chǎn)品的推出，蘋果除了專業(yè)范疇的客戶以外，更是在廣大年夜通俗用戶中坦蕩了新的市場，所以，蘋果與代理商之間的互惠互利關(guān)系，使得代理商與后面所說的分銷商的營業(yè)十分旺盛。 3)分銷商： 差別于上述的代理商，作為分銷商，蘋果賜與他們的獨(dú)有分銷權(quán)力，優(yōu)勝的利潤，產(chǎn)品培訓(xùn)和促銷支撐使他們?cè)诎l(fā)賣環(huán)節(jié)上更有優(yōu)勢。 OEM：在一些配件上，蘋果會(huì)授權(quán)一些第三方公司臨盆類似的產(chǎn)品，并許可其在市情上發(fā)賣，但 渠 道 治理 選擇 鼓勵(lì) 控制 并不進(jìn)行貼標(biāo)。而在中國大年夜陸出場會(huì)看到一些自稱是蘋

50、果的 OEM 的貼標(biāo)產(chǎn)品，分銷商會(huì)聲稱這些產(chǎn)品都是蘋果的代理公司臨盆地，而蘋果的官方并未肯定這些說法，但同時(shí)也沒有辟謠，其立場令人尋味。 4)自營店： 幾乎可以說這是蘋果帶來的高潮，自營店的運(yùn)行模式幾乎違背了發(fā)賣的根本準(zhǔn)則，店內(nèi)的辦事人員只會(huì)與花費(fèi)者交換產(chǎn)品的奇妙用法，卻很少游說客戶急速購買。但事實(shí)上，從其 7 年內(nèi) 251 家分店的成立和占蘋果公司收入的 20%來看，這類自營店的模式無疑是異常成功的。 5)網(wǎng)店： 這里的網(wǎng)店指的不是淘寶這類的分銷類網(wǎng)上發(fā)賣，而是蘋果本身建立的官方網(wǎng)站長進(jìn)行的發(fā)賣模式。事實(shí)上，不論你是蘋果電腦的用戶照樣 Ipo

51、d 和 iphone的用戶，大年夜多半的更新都邑在蘋果的官網(wǎng)長進(jìn)行，所以作為一個(gè)蘋果的用戶，看到蘋果那么多炫目標(biāo)其他產(chǎn)品或者是配件很難不心動(dòng)，加之其簡單便利的網(wǎng)購流程，幾個(gè)簡單的點(diǎn)擊就會(huì)使客戶的鈔票落入喬布斯的口袋。 4.5 手機(jī)分銷渠道治理與沖突 4.5.1 分銷渠道治理 4.5.2 渠道沖突 1） ） 手機(jī)營銷渠道存在的實(shí)際沖突 重要表示在以 下幾個(gè)方面： 1.好處沖突。當(dāng)渠道成員在目標(biāo)用戶、銷 售回款、扣頭等具體政策上產(chǎn)生不合和抵觸 時(shí)。就會(huì)導(dǎo)致好處沖突的產(chǎn)生，這是最常見的 沖突。 因?yàn)榍赖拿恳粋€(gè)成員在經(jīng)濟(jì)好處上

52、是 相對(duì)自力的，他們的行動(dòng)目標(biāo)是尋求其自身利 益的最大年夜化，有時(shí)即使為此就義全部渠道體系 的利潤最大年夜化也在所不吝。從今朝情況來看， 手機(jī)臨盆商、分銷商與零售商他們之間存在的 與大年夜型零售商互相鐘情， 手機(jī)臨盆商異常愿意 直接向零售終端供貨， 但如許必定傷害了分銷 商的好處。 大年夜賣場之類的連鎖店因?yàn)榭刂屏撕?多的發(fā)賣終端， 資金實(shí)力也比較雄厚， 一般的 操作辦法是欲望跳過中心商而直接向臨盆商 下單， 會(huì)向上擠壓省級(jí)代理的生計(jì)空間。 例如， 蘇寧和國美等手機(jī)發(fā)賣大年夜賣場就幾回再三向手機(jī) 臨盆商搖 “橄欖枝”甩出幾十億元的大年夜訂單來 ， 拉攏手機(jī)臨盆商直接出貨

53、。 2.辦事沖突。當(dāng)渠道成員在產(chǎn)品德量問 問題等方面存在沖突， 如零售商向制造商或分 銷商提出信貸支撐、告白支撐、特別政策辦事 等請(qǐng)求時(shí)， 就會(huì)導(dǎo)致辦事沖突的產(chǎn)生。一般來 說，渠道中下流的成員將上游的成員視為辦事 的供給者， 而本身是辦事的受惠者， 所以當(dāng)上 游成員供給的辦事不一視同仁時(shí)， 就會(huì)產(chǎn)生沖 突。 ３.關(guān)系沖突。當(dāng)渠道成員因?yàn)榉秶?、?jīng)驗(yàn) 和經(jīng)歷不合而造成發(fā)賣才能、治理才能的差別 時(shí)， 或者當(dāng)渠道成員因?yàn)樾∥也顒e（如辦事水 準(zhǔn)、待人接物方法、形象儀表等）而導(dǎo)致成員之 間的互信賴任、互相懂得和互相贊助的差別 時(shí)， 關(guān)系沖突就此產(chǎn)生， 即在合作過程中形成 厚此薄彼、

54、刮目相看的情況。 4.5.3 手機(jī)營銷渠道沖突的原因 可以從以下幾個(gè)方面看出手機(jī)營銷渠道沖突產(chǎn)生的根來源基本因： 1）目標(biāo)差別，每個(gè)渠道成員本質(zhì)是渠道之 間是不合的好處主體， 追逐的好處點(diǎn)卻有所不合。例如《手機(jī)的臨盆商欲望經(jīng)由過程低價(jià)政策獲 得市場的占領(lǐng)率和高速的增長，而分銷商則希 望獲取高額的利潤，尋求短期利潤。 ２） 范疇差別。一個(gè)渠道的范疇包含四個(gè)主 要完成的本能機(jī)能和義務(wù)、營銷中涉及的技巧問題。當(dāng)渠道中的成員對(duì)范疇的界定不應(yīng)時(shí)也會(huì)從短期看，手機(jī)臨盆商市場競爭。店與店之間價(jià)格信息傳播很敏捷。 好處沖突重要表示為：促銷

55、問題，資金結(jié)算問題，技巧咨詢與辦事 ３、地區(qū)差別較大年夜。促使臨盆商、總代理必須 于家電超市的覆蓋面廣、進(jìn)貨量大年夜、經(jīng)營靈活， 機(jī)市場競爭的激烈， 手機(jī)渠道的代理商層 略十分靈活，是以成為手機(jī)發(fā)賣渠道的新軍， 地代的存活才能將更強(qiáng)。 4.5.4 制造商- 經(jīng)銷商的沖突解決定計(jì)劃略 1）建立有效的鼓勵(lì)機(jī)制 手機(jī)制造商為了避免經(jīng)銷商挑起渠道沖突，恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)政策是異常重要的。鼓勵(lì)政策不僅要存在于渠道建立時(shí)，在渠道建立后，為保護(hù)渠道的合作與穩(wěn)定，也必須經(jīng)常地鼓勵(lì)經(jīng)銷商。。手機(jī)制造商以經(jīng)由過程直接鼓勵(lì)和間接鼓勵(lì)兩種方法來制訂鼓勵(lì)政策。在制訂返利政策時(shí)必定要推敲以下身

56、分： a.返利的標(biāo)準(zhǔn)。要分清產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量、返利額度等。制準(zhǔn)時(shí)，一要參考競爭敵手的情況，二要推敲實(shí)際性，三要防止拋售、竄貨等行動(dòng)。 b.返利的情勢。是現(xiàn)價(jià)返，照樣貨色返，照樣二者結(jié)合，必定要注明；假如是貨色返，則所返貨色可否作為下月的義務(wù)數(shù)。 c.返利的時(shí)光。是月返、季返照樣年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、貨色流轉(zhuǎn)周期而 定。返例兌現(xiàn)的時(shí)光也必定要寫清楚，并在規(guī)準(zhǔn)時(shí)光內(nèi)完成返利的結(jié)算。不然不只會(huì)導(dǎo)致返利賬務(wù)一團(tuán)亂，更會(huì)影響手機(jī)制造商的信用。 d.返利的從屬前提。 2） 加大年夜敵手機(jī)經(jīng)銷商的監(jiān)管力度 手機(jī)制造商可以設(shè)立市

57、場總監(jiān)，建立市場巡查員軌制，把禁止越區(qū)發(fā)賣行動(dòng)作為日常工作常抓不懈，對(duì)于越區(qū)發(fā)賣行動(dòng)嚴(yán)懲不貸，一旦發(fā)明，要根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度進(jìn)行處罰，對(duì)于極少數(shù)肆意所為、惡性競爭的經(jīng)銷商必須采取果斷的辦法甚至應(yīng)用司法兵器予以清除，既可以或許凈化渠道，又可以對(duì)其他經(jīng)銷商產(chǎn)生震懾威力。 3）合理化手機(jī)經(jīng)銷商的義務(wù)指標(biāo) 為手機(jī)經(jīng)銷商制訂目標(biāo)義務(wù)的初志是贊助手機(jī)制造商自身和渠道設(shè)定盡力的偏向，分化籌劃殺青目標(biāo)的各種辦法，合理調(diào)配各類資本，從與目標(biāo)的差距中看到成就和進(jìn)步，從而鼓勵(lì)斗志，越戰(zhàn)越勇。然則假如從一開端制訂的目標(biāo)就像水月鏡花那樣可望而弗成及，那么制訂目標(biāo)的初志就不存在了。具體而言，制訂合理目標(biāo)至少應(yīng)參

58、照： (1)威望市場調(diào)研機(jī)構(gòu)宣布的行業(yè)成長猜測； (2)競爭敵手進(jìn)人和退出的動(dòng)向； (3)現(xiàn)存渠道承載經(jīng)營的近況； (4)新渠道參加的可能性、機(jī)會(huì)、經(jīng)營猜測； (5)制造商市場投入的籌劃； (6)市場吸引力的形成。 4）建立渠道計(jì)謀聯(lián)盟 渠道關(guān)系從本質(zhì)上是一種依附關(guān)系，更是一種權(quán)力關(guān)系。渠道權(quán)力關(guān)系到渠道成員在渠道中的地位及對(duì)其他成員的安排才能，最終表示為獲利才能。然而，渠道權(quán)力在各渠道成員中的分布不是靜止不變的。唐E舒爾茨傳授根據(jù)對(duì)渠道權(quán)力的動(dòng)態(tài)研究，發(fā)明渠道權(quán)力在渠道成員中一向處于動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移之中，并出現(xiàn)有趣的對(duì)角線狀況。即跟著時(shí)代的變更，渠道權(quán)力由初期的臨盆商擁有過渡

59、到成長時(shí)代的中心商擁有。 第五章 促銷策略 5.1 促銷的定義 促銷就是營銷者向花費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各類信息，說服或吸引花費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大年夜發(fā)賣量的目標(biāo)。促銷實(shí)際上是一種溝通活動(dòng)，即營銷發(fā)出作為刺激花費(fèi)者的各類信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，即信息接收者，如聽眾、不雅眾、讀者、花費(fèi)者或用戶等。已影響其立場和行動(dòng)。常用的促銷手段有告白、人員促銷、收集營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根際情況及市場、產(chǎn)品等身分選擇一種或多種促銷手段的組合。 5.2 手機(jī)促銷的重要性 促銷策略，是指企業(yè)經(jīng)由過程傾銷、告白、公共關(guān)系以及營業(yè)推廣

60、等辦法，向花費(fèi)者傳遞企業(yè)欲望花費(fèi)者知道的信息，引起其留意，改變其購買欲望與行動(dòng)的活動(dòng)。 圖表 1 1 ： 2006- -4 2014 年中國手機(jī)整體發(fā)賣量走勢情況及猜測( ( 單位：億部， %) 2013 年，中國手機(jī)整體銷量達(dá)到 3.90 億部(不含水貨和盜窟機(jī))，個(gè)中智妙手機(jī)銷量為 3.43 億部，非智妙手機(jī)銷量為 4732 萬部。2014 年第一季度，中國手機(jī)整體銷量達(dá)到 1.11 億部。 全國手機(jī)市場累計(jì)出貨量 3.63 億部，個(gè)中 4G 手機(jī)出貨量 1.08 億部，3G 手機(jī)出貨量 2.06 億部。在推出的機(jī)型數(shù)量方面，2014 年

61、10 月份全國新上市了 78款手機(jī)，個(gè)中新上市的 4G 手機(jī)共 47 款，成為主流機(jī)型。 5.3 典范手機(jī)品牌的促銷策略 5.3.1 三星手機(jī)的促銷策略 1.明星代言 三星電子大年夜中華區(qū)總裁表示全智賢與金秀賢在《來自星星的你》傍邊所展示出的簡約風(fēng)格與三星品牌及產(chǎn)品的調(diào)性高度契，三星的產(chǎn)品憑借領(lǐng)先的技巧和立異設(shè)計(jì)，獲得花費(fèi)者的承認(rèn)和愛好，三星的品牌也隨之帶給花費(fèi)者更多情感 附加值，是以，三星欲望聯(lián)袂這對(duì)億萬花費(fèi)者愛好的明星作為代言人，拉近和花費(fèi)者的距離，使三星的花費(fèi)者成為時(shí)尚和潮流文化的引領(lǐng)者。 2.告白宣傳 從圖表中可以看出，在手機(jī)

62、品牌中告白月投放量中，三星的投放量是在逐漸增長，其他品牌手機(jī)的告白投放量在逐漸削減。在 2014 年 1-5 月中三星在手機(jī)行業(yè)的告白比重也是最大年夜的，在市場占領(lǐng)的份額也是最大年夜的，蘋果緊隨厥后。解釋告白在促銷中起側(cè)重要感化，使花費(fèi)者能更好的懂得品牌。 3.公共關(guān)系促銷 由中國幸福家庭促進(jìn)籌劃組委會(huì)主辦、三星電子協(xié)辦的“給母嬰一個(gè)干凈的空間——2013 年度兒童生活情況家庭健康公益活動(dòng)”在廣州市海珠區(qū)江南幼兒園拉開序幕。三星電子在現(xiàn)場向江南幼兒園捐贈(zèng)了三星愛嬰煮洗洗衣機(jī)和三星等離子空氣凈化器等愛心禮品，將為幼兒園的小同伙創(chuàng)造一個(gè)健康的生活進(jìn)修情況。 “2

63、013 年中國三星支撐欲望工程捐贈(zèng)暨‘三星妄圖教室’ 在中國青少年成長基金會(huì)啟動(dòng)，中國三星向中國青少年成長基金會(huì)捐贈(zèng) 1000 萬。三星大年夜中華區(qū)首席副總裁李貞烈、中國青少年成長基金會(huì)秘書長涂猛以及欲望小學(xué)代表和大年夜學(xué)生自愿者等參加了活動(dòng)。 三星人壽與中國殘疾人福利基金會(huì)合營宣布“集善工程——(愛之翼)”第二期助殘行動(dòng)向廣州、成都、天津、青島以及中西部欠蓬勃地區(qū)捐贈(zèng)總價(jià)值約397.8 萬元的高科技電動(dòng)輪椅 598 輛,持續(xù)用以改良和進(jìn)步殘疾人士的生活品德 5.3.2 華為手機(jī)的促銷策略 （1）從告白載體上看，華為告白的載體比較廣泛，包含電視、雜志、報(bào)紙、標(biāo)識(shí)牌等； （2）從告白

64、對(duì)象上看，華為告白的對(duì)象以產(chǎn)品為主而對(duì)品牌本身的宣傳也占領(lǐng)比較凸起的地位； （3）從告白質(zhì)量上看，華為告白能根本完成宣傳產(chǎn)品的義務(wù)，但亮點(diǎn)不多。 iResearch 艾瑞咨詢根據(jù)收集告白監(jiān)測體系 iAdTracker 的最新數(shù)據(jù)研究發(fā)明，2014 年 10 月，手機(jī)品牌收集告白總投放費(fèi)用達(dá) 4679 萬元。個(gè)中，三星電子投放費(fèi)用達(dá) 957 萬元，位居第一;華為投放費(fèi)用達(dá) 541 萬元，位居第二;金立通信投放費(fèi)用達(dá) 387 萬，居第三位。 一、告白宣傳 (1)電視—《湖北經(jīng)視》、《中心電視臺(tái)》等有名電視臺(tái)，在黃金時(shí)段播放告白 （2）互聯(lián)網(wǎng)—《新浪網(wǎng)》覆蓋面廣、費(fèi)用低、互

65、動(dòng)性強(qiáng)擁有浩瀚的年青用戶，作為傳播范圍最廣泛、影響感化最大年夜的序言，互聯(lián)網(wǎng)可以打破時(shí)空的限制，24 小時(shí)宣傳產(chǎn)品。 （3）報(bào)紙—選擇《楚天都會(huì)報(bào)》、《武漢晚報(bào)》，主動(dòng)接收，信息承載量大年夜，不僅可以或許進(jìn)入千家萬戶，并且還能進(jìn)入黨政機(jī)關(guān)，能最大年夜程度的覆蓋不合層次的人群 （4）戶外—戶外告白在視覺上有豐富多彩的表示情勢，有強(qiáng)烈的表示情勢與沖擊力，采取海報(bào)、路牌告白的情勢，黌舍、繁華貿(mào)易街以及各類娛樂場合都可 以做告白，在武漢的一些重要路段（中山路、雄楚大年夜道、武珞路） 二、發(fā)賣促進(jìn) 信息博覽會(huì) 全球領(lǐng)先的信息與通信解決籌劃供給商華為，于 10 月 16

66、 日至 18 日在上海世博展覽館舉辦的中國（上海）國際聰明城市扶植與成長博覽會(huì)上隆重年夜表態(tài)。本次展會(huì)分為信息收集、聰明安防、聰明交通、綠色建筑、聰明醫(yī)療等十大年夜主題范疇，約 200 家廠商參展。華為以"立異 ICT 讓城市更融合、更敏捷、更聰明"為主題參展，向近萬名不雅眾展示了其 ICT 技巧在聰明城市范疇的最新立異應(yīng)用，同時(shí)與嘉賓合營商量聰明城市的扶植思路和將來聰明城市的成長偏向。 贈(zèng)品促銷 贈(zèng)品的情勢異常多，按贈(zèng)品的物品情勢，可以分為什物和非什物。 個(gè)中什物重要常用：手機(jī)皮套、配件禮盒、手機(jī)掛鏈、手機(jī)內(nèi)存卡、手機(jī)號(hào)碼卡、手機(jī)、 雨傘、時(shí)尚背包、手表、t 恤、水壺、臺(tái)歷、電飯煲、微波爐、自行車、彩電等。非什物重要常用：手機(jī)話費(fèi)、增值辦事資費(fèi)等。 特價(jià)機(jī)促銷 特價(jià)機(jī)就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià)出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的感化。 特價(jià)機(jī)分為低端特價(jià)和高端特價(jià)，低端特價(jià)就是對(duì)低端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)發(fā)賣，主如果吸惹人氣;高端特價(jià)就是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)發(fā)賣，主如果促進(jìn)發(fā)賣，促進(jìn)發(fā)賣量和發(fā)賣