《《酒店?duì)I銷策劃》PPT課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《酒店?duì)I銷策劃》PPT課件（47頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 皇 廷 酒 店 營(yíng) 銷 策 劃 方 案 皇 廷 全 程 營(yíng) 銷 方 案 策 劃 組 ：吳 弋 、 肖 雯 、 周 廣 為張 山 東 、 劉 立 偉 、 符 文 波二 零 零 七 年 六 月 營(yíng) 銷 策 劃 書(shū) 目 錄n (一 )酒 店 概 況 與 任 務(wù) n (二 )市 場(chǎng) 分 析 n (三 )競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 n (四 )酒 店 優(yōu) 勢(shì) 、 劣 勢(shì) 和n 機(jī) 會(huì) 、 威 脅 分 析 n (五 )市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 目 標(biāo) n (六 )酒 店 營(yíng) 銷 策 略 n (七 )營(yíng) 銷 預(yù) 算 n (八 )營(yíng) 銷 計(jì) 劃 的 實(shí) 施 和 控 制 營(yíng) 銷計(jì) 劃書(shū)酒 店概 況任 務(wù) 市 場(chǎng)分 析 競(jìng) 爭(zhēng)分 析

2、 SWOT分 析 市 場(chǎng)營(yíng) 銷目 標(biāo) 酒 店?duì)I 銷策 略 營(yíng) 銷預(yù) 算 計(jì) 劃實(shí) 施控 制吳 弋 肖 雯 符 文 波 周 廣 為張 山 東 劉 立 偉 (一 )酒 店 概 況 與 任 務(wù)n 皇 廷 酒 店 位 于 上 海 市 北 京 西 路 918號(hào) ，介 于 市 中 心 和 紅 星 開(kāi) 發(fā) 區(qū) 之 間 ， 交 通便 利 ， 適 合 商 務(wù) 、 都 市 旅 游 活 動(dòng) 。 北京 路 就 在 酒 店 旁 邊 ， 給 酒 店 帶 來(lái) 了 便利 的 交 通 條 件 。n 酒 店 樓 高 10層 。 客 房 總 數(shù) 96間 套 ， 其中 標(biāo) 房 88間 、 套 房 8套 ； 多 功 能 會(huì) 議廳 一

3、個(gè) ， 可 容 納 80個(gè) 座 位 ； 餐 廳 1個(gè) ；咖 啡 屋 1個(gè) 。 n 酒 店 硬 件 按 三 星 級(jí) 標(biāo) 準(zhǔn) 配 置 。 酒 店 內(nèi) 部 裝 飾 布 置由 美 國(guó) 著 名 設(shè) 計(jì) 師 喬 奇 設(shè) 計(jì) 。 最 讓 我 們 自 豪 的 是酒 店 的 客 房 ， 每 個(gè) 房 間 都 足 夠 寬 敞 ， 備 有 特 大 床 、沙 發(fā) 、 保 險(xiǎn) 箱 、 小 酒 吧 等 的 客 房 設(shè) 備 一 應(yīng) 俱 全 ，所 有 的 電 子 連 接 設(shè) 備 ， 比 如 衛(wèi) 星 電 視 、 窗 簾 、 音響 及 燈 光 均 可 通 過(guò) 中 央 遙 控 器 控 制 。 盥 洗 室 的 設(shè)備 更 是 一 流 ！

4、 有 各 式 豪 華 客 房 及 套 房 共 426間 供 您選 擇 臨 窗 倚 翠 攬 盡 無(wú) 限 風(fēng) 光 酒 店 為 客 人 提 供 的 主 要 服 務(wù) 有 ：n 24小 時(shí) 客 房 服 務(wù) 。 叫醒 服 務(wù) 。 洗 滌 、 熨 燙衣 服 。n 商 務(wù) 中 心 服 務(wù) 時(shí) 間 ：6:00至 24:00 預(yù) 訂 機(jī) 票 、代 叫 出 租 車 。n 餐 廳 營(yíng) 業(yè) 時(shí) 間 ： 7:00至22:00 n 咖 啡 屋 營(yíng) 業(yè) 時(shí) 間 ： 7:00至 24:00 n 酒 店 于 1988年 開(kāi) 始 對(duì) 外 營(yíng) 業(yè) 。 由 于 受 酒 店 建 筑 結(jié) 構(gòu)的 影 響 ， 以 及 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的 反

5、復(fù) 多 變 ， 酒 店 開(kāi) 業(yè) 至 今 ，尚 未 建 立 起 一 個(gè) 明 確 的 市 場(chǎng) 形 象 ， 也 沒(méi) 有 穩(wěn) 定 的 購(gòu)買 客 源 。n 2003年 開(kāi) 始 ， 酒 店 加 入 萬(wàn) 豪 酒 店 管 理 集 團(tuán) ， 同 時(shí) 用一 年 的 時(shí) 間 ， 停 業(yè) 對(duì) 酒 店 進(jìn) 行 了 全 面 裝 修 改 造 。 改制 后 的 酒 店 管 理 方 式 必 須 符 合 萬(wàn) 豪 集 團(tuán) 公 司 的 管 理模 式 ， 服 務(wù) 水 平 必 須 能 體 現(xiàn) 集 團(tuán) 公 司 的 水 準(zhǔn) ， 而 這些 “ 必 須 ” ， 同 時(shí) 也 為 酒 店 贏 得 顧 客 、 完 成 經(jīng) 營(yíng) 指標(biāo) 提 供 了 機(jī) 遇

6、和 條 件 。 n 2004年 重 新 開(kāi) 業(yè) 的 酒 店 ， 給 顧 客 以 全 新 的 形 象 。 (二 )市 場(chǎng) 分 析 1 中 國(guó) 酒 店 市 場(chǎng) 供 給 過(guò) 剩 ： 近 年 來(lái) 在 建 酒 店 項(xiàng) 目 持 續(xù) 增 加 ；房 地 產(chǎn) 業(yè) 市 場(chǎng) 不 景 氣 ， 一 些 寫(xiě) 字 樓 、 公 寓 紛紛 轉(zhuǎn) 向 酒 店 經(jīng) 營(yíng) ； 社 會(huì) 旅 館 升 級(jí) ； 所 有 這 些 ，使 酒 店 數(shù) 量 的 增 加 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 超 過(guò) 了 客 源 的 增 長(zhǎng) 速度 。 上 表 是 全 國(guó) 近 三 年 的 統(tǒng) 計(jì) 數(shù) 據(jù) 。年 度 境 外 旅 客 增 長(zhǎng) 酒 店 客 房 增 長(zhǎng)2003 5.2 52004

7、 6.2 19.62005 10.2 22.6 國(guó) 內(nèi) 外 需 求 明 顯 不 足 ：n 受 SARS影 響 ， 這 些 地 區(qū) 出 游 的 人 數(shù) 減 少 ， 有 些 國(guó) 家的 政 府 甚 至 采 取 措 施 限 制 國(guó) 民 出 境 旅 游 ；n 2004年 下 半 年 以 來(lái) ， 俄 羅 斯 客 源 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 較 快 ， 但 俄市 場(chǎng) 影 響 的 地 區(qū) 主 要 是 華 北 和 東 北 的 部 分 地 區(qū) ， 數(shù) 量的 增 加 也 是 以 邊 境 游 帶 動(dòng) 的 ， 往 往 與 購(gòu) 物 聯(lián) 系 在 一 起 ；n 歐 美 客 人 來(lái) 華 旅 游 數(shù) 量 在 增 長(zhǎng) ， 但 增 長(zhǎng) 的

8、幅 度 令 人 難以 樂(lè) 觀 。 n 國(guó) 內(nèi) 旅 游 受 宏 觀 經(jīng) 濟(jì) 形 勢(shì) 、 三 資 企 業(yè) 發(fā) 展 乏 力 、 居 民消 費(fèi) 轉(zhuǎn) 向 住 房 等 因 素 影 響 ， 對(duì) 酒 店 需 求 也 受 到 影 響 。 2 上 海 酒 店 市 場(chǎng)n 受 SARS影 響 ， 2003年 全 市 三 星 級(jí) 酒 店 的 平 均 客 房 出 租率 為 50 ， 平 均 房 價(jià) 是 350元 。 2005年 亞 太 經(jīng) 濟(jì) 合 作 會(huì)議 將 在 本 市 召 開(kāi) ， 到 時(shí) 可 能 會(huì) 吸 引 一 些 中 外 旅 游 者 ， 但這 些 客 人 入 住 三 星 級(jí) 酒 店 的 機(jī) 會(huì) 很 小 。 預(yù) 計(jì)

9、2004年 的 入境 客 人 數(shù) 與 今 年 持 平 。n 內(nèi) 需 市 場(chǎng) 是 一 個(gè) 有 潛 力 的 市 場(chǎng) 。 受 政 府 拉 動(dòng) 內(nèi) 需 政 策 的激 勵(lì) ， 預(yù) 計(jì) 04年 國(guó) 內(nèi) 居 民 旅 游 需 求 將 有 較 大 增 長(zhǎng) ， 來(lái) 上海 旅 游 購(gòu) 物 的 人 數(shù) 將 增 加 。 他 們 中 的 為 數(shù) 可 觀 的 人 將 入住 二 、 三 星 級(jí) 酒 店 。 國(guó) 內(nèi) 一 些 中 小 企 業(yè) 也 開(kāi) 始 尋 找 相 對(duì)經(jīng) 濟(jì) 的 酒 店 來(lái) 舉 辦 促 銷 會(huì) 、 公 司 會(huì) 議 。 他 們 需 要 設(shè) 施 完備 、 衛(wèi) 生 整 潔 而 價(jià) 格 便 宜 的 酒 店 。 在 餐 飲

10、 市 場(chǎng) 方 面 ， 02年 社 會(huì) 餐 館 的 成 功 者 都 體 現(xiàn) 了這 樣 一 些 特 點(diǎn) ： 設(shè) 施 設(shè) 備 都 達(dá) 到 了 星 級(jí) 酒 店 的 水 平 ，重 視 環(huán) 境 氣 氛 的 營(yíng) 造 ， 消 費(fèi) 者 無(wú) 論 是 自 己 用 餐 還 是宴 請(qǐng) 客 人 ， 這 些 場(chǎng) 所 讓 他 們 覺(jué) 得 體 面 ， 而 價(jià) 格 很 有吸 引 力 。 這 些 就 是 內(nèi) 需 顧 客 的 主 要 需 求 特 點(diǎn) 。 (三 )競(jìng) 爭(zhēng) 分 析1 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 象n 確 定 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 象 的 方 法 有 許 多 ， 這 里 主 要 以 一 定 范 圍 內(nèi) 的星 級(jí) 相 同 、 提 供 產(chǎn) 品 相 似

11、的 酒 店 作 為 確 定 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 象 的 依據(jù) 。 由 華 山 路 以 西 、 中 山 西 路 以 東 、 中 山 北 路 以 南 、 衡山 路 以 北 所 構(gòu) 成 的 地 區(qū) 內(nèi) 的 二 、 三 星 級(jí) 酒 店 。 在 這 一 區(qū)域 內(nèi) ， 靜 安 寺 是 賓 館 集 中 的 地 區(qū) ， 但 無(wú) 論 是 區(qū) 域 氛 圍 還是 酒 店 檔 次 ， 多 數(shù) 在 裝 修 改 造 后 的 達(dá) 華 之 上 。 我 們 以 客戶 的 身 份 分 別 走 訪 了 這 一 區(qū) 域 內(nèi) 的 近 十 家 酒 店 。 考 慮 到酒 店 的 客 源 市 場(chǎng) 、 設(shè) 施 設(shè) 備 等 因 素 ， 我 們 選 擇

12、了 A、 B、C、 D四 家 酒 店 作 為 皇 廷 酒 店 的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 象 。 2. 競(jìng) 爭(zhēng) 酒 店 2003年 1月 至 5月 客 房 出 租 率 和 平 均 房 價(jià)(見(jiàn) 下 表 ) 飯 店 A 飯 店 B 飯 店 C 飯 店 D 月 份 平 均 房 價(jià) 出 租 率 平 均 房 價(jià) 出 租 率 平 均 房 價(jià) 出 租 率 平 均 房 價(jià) 出 租 率 1 280 50 200 70 300 80.3 290 65 2 200.8 30 180 43. 280 35.4 210. 50.13 300 50.5 210.6 72 310.2 84.2 268 56.64 300.8 49.6

13、 234 63.2 293.2 83 297 67.9 5 320 64 265.6 70.2 353 97.5 340 72.1 3 競(jìng) 爭(zhēng) 酒 店 設(shè) 施 設(shè) 備 比 照 (見(jiàn) 表 )項(xiàng) 目 飯 店 A 飯 店 B 飯 店 C 飯 店 D 皇 廷客 房 設(shè) 施 齊 全 (新 ) 齊 全 (陳 舊 ) 齊 全 (陳 舊 ) 齊 全 (較 舊 ) 齊 全 (新 )標(biāo) 房 (套 間 ) 367 397 25 166 96商 務(wù) 中 心 有 設(shè) 備 新 有 較 舊 有 有 有 設(shè) 備 新宴 會(huì) 廳(多 功 能 ) 400 (座 位 ) 50分 四 間 250 (座 位 ) 無(wú) 60 分 四 間餐

14、飲 300 300 80 300 (承 包 ) 150會(huì) 議 廳 200 30 150 200 300 健 身 房 有 有 有 有 有桑 拿 有 (承 包 ) 無(wú) 無(wú) 無(wú) 無(wú)K TV包 房 有 (承 包 ) 4間 (容 50人 ) 有 (承 包 ) 有 無(wú)棋 牌 室 有 有 有 有 有停 車 場(chǎng) 有 有 有 有 有 4 競(jìng) 爭(zhēng) 酒 店 主 要 客 源 市 場(chǎng)n 酒 店 A： 以 內(nèi) 賓 為 主 ， 商 務(wù) 、 會(huì) 務(wù) 、 旅 游 客 人 。n 酒 店 B： 以 內(nèi) 賓 為 主 ， 商 務(wù) 、 會(huì) 議 、 旅 游 客 人 。n 酒 店 C： 中 外 學(xué) 術(shù) 界 人 士 ， 會(huì) 議 客 人 、 商

15、 務(wù) 客 人 。n 酒 店 D： 內(nèi) 賓 為 主 ， 商 務(wù) 、 會(huì) 議 客 人 。 (四 ) SWOT分 析1 酒 店 優(yōu) 勢(shì) 、 劣 勢(shì) 分 析 (1) 優(yōu) 勢(shì) ：n 酒 店 地 理 位 置 較 好 ， 處 于 世 貿(mào) 商 城 與 上 海 展 覽 中 心 的 中間 ， 北 京 路 附 近 有 出 入 口 ； 酒 店 周 邊 有 較 多 公 寓 和 寫(xiě) 字樓 。 n 酒 店 轉(zhuǎn) 由 世 界 著 知 酒 店 管 理 集 團(tuán) 萬(wàn) 豪 公 司 管 理 ， 這 對(duì) 目標(biāo) 市 場(chǎng) 而 言 ， 其 管 理 和 服 務(wù) 水 平 將 代 表 萬(wàn) 豪 水 準(zhǔn) 。n 客 房 、 商 務(wù) 中 心 和 會(huì) 議 的

16、設(shè) 施 設(shè) 備 新 、 齊 全 、 先 進(jìn) ， 在競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 中 處 于 領(lǐng) 先 位 置 。 尤 其 是 會(huì) 議 設(shè) 施 設(shè) 備 ， 在 全市 同 星 級(jí) 酒 店 中 也 處 領(lǐng) 先 地 位 。 n 依 托 萬(wàn) 豪 集 團(tuán) 酒 店 管 理 的 美 譽(yù) 度 ， 具 有 品 牌 優(yōu) 勢(shì) 。 n 有 比 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 更 長(zhǎng) 的 經(jīng) 營(yíng) 歷 史 ， 有 一 些 長(zhǎng) 包 戶 老顧 客 。 n 在 長(zhǎng) 期 的 經(jīng) 營(yíng) 中 ， 與 當(dāng) 地 區(qū) 政 府 建 立 了 較 好 的 關(guān)系 。 n 有 較 強(qiáng) 的 酒 店 業(yè) 培 訓(xùn) 師 資 隊(duì) 伍 ， 可 以 為 酒 店 經(jīng) 營(yíng)管 理 提 供 建 議 ， 有

17、 利 于 新 產(chǎn) 品 的 開(kāi) 發(fā) 。 n 酒 店 的 仿 膳 菜 滬 上 有 名 。 n 酒 店 建 筑 歷 史 較 長(zhǎng) ， 是 市 級(jí) 保 護(hù) 建 筑 。 (2) 劣 勢(shì) ：n 酒 店 自 1988年 對(duì) 外 營(yíng) 業(yè) 以 來(lái) ， 尚 未 建 立 起 一 個(gè) 較 好 的 市場(chǎng) 形 象 ， 也 沒(méi) 有 穩(wěn) 定 的 購(gòu) 買 客 源 。 n 客 房 設(shè) 施 能 滿 足 商 務(wù) 客 人 要 求 ， 但 娛 樂(lè) 設(shè) 施 不 全 。n 客 房 數(shù) 少 ， 不 能 同 時(shí) 接 待 多 個(gè) 會(huì) 議 。 n 只 有 餐 廳 而 沒(méi) 有 宴 會(huì) 廳 ， 且 餐 位 少 。 n 酒 店 周 圍 缺 少 商 業(yè) 網(wǎng)

18、點(diǎn) ， 對(duì) 于 旅 游 客 人 的 購(gòu) 物 不 方 便 。同 時(shí) 也 影 響 到 餐 廳 的 上 門 客 生 意 。 n 酒 店 老 員 工 的 比 例 較 高 ， 他 們 有 良 好 的 服 務(wù) 意 識(shí) 和 服 務(wù)技 能 ， 但 外 語(yǔ) 會(huì) 話 能 力 差 ， 接 受 新 產(chǎn) 品 的 意 識(shí) 不 強(qiáng) 。 2 酒 店 機(jī) 會(huì) 、 威 脅 分 析 (1) 機(jī) 會(huì) ： n 萬(wàn) 豪 集 團(tuán) 與 瑞 士 洛 桑 酒 店學(xué) 院 將 在 本 酒 店 進(jìn) 行 合 作培 訓(xùn) 酒 店 管 理 人 才 ， 這 將帶 來(lái) 許 多 學(xué) 術(shù) 交 流 機(jī)會(huì) 也 因 此 會(huì) 提 升 酒 店 的形 象 ； n 酒 店 周 邊

19、 目 前 尚 無(wú) 市 場(chǎng) 影響 力 大 的 餐 廳 ， 有 婚 宴 、家 庭 宴 、 商 務(wù) 宴 、 甚 至 外賣 等 潛 在 市 場(chǎng) 需 求 ； n 利 用 與 區(qū) 政 府 的 良 好 關(guān) 系 ，進(jìn) 一 步 加 強(qiáng) 合 作 ， 爭(zhēng) 取 成為 區(qū) 政 府 政 務(wù) 活 動(dòng) 的 首 選酒 店 ； n 酒 店 周 圍 尚 無(wú) 氣 氛 好 的 咖啡 室 ， 而 商 務(wù) 洽 談 、 會(huì) 友休 閑 等 又 需 要 這 樣 的 場(chǎng) 所 ； n 周 邊 有 較 多 的 科 研 、 醫(yī) 療機(jī) 構(gòu) ， 他 們 需 要 有 學(xué) 術(shù) 氣氛 濃 、 價(jià) 格 優(yōu) 的 交 流 場(chǎng) 所 ； (2) 威 脅 ：n 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì)

20、手 有 較 穩(wěn) 定 的 客 源 ， 有 靈 活 的 經(jīng) 營(yíng) 手 段 。如 酒 店 A有 上 海 圖 書(shū) 學(xué) 術(shù) 協(xié) 會(huì) 的 依 托 ， 各 種 學(xué)術(shù) 會(huì) 議 為 酒 店 帶 來(lái) 很 多 客 人 。 n 競(jìng) 爭(zhēng) 酒 店 的 資 金 來(lái) 源 充 足 ， 負(fù) 債 較 低 。 n 新 的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 不 斷 出 現(xiàn) ， 如 國(guó) 興 酒 店 正 在 建 造的 新 樓 、 即 將 開(kāi) 業(yè) 的 華 山 路 江 蘇 路 口 的 天 堂 酒店 等 。 （ 五 )市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 目 標(biāo) 1 目 標(biāo) 市 場(chǎng)n 根 據(jù) 上 述 分 析 ， 酒 店 的 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 主 要 是 國(guó) 內(nèi) 高 級(jí)商 務(wù) 客 人 和

21、教 學(xué) 、 醫(yī) 療 、 科 研 界 人 士 ， 兼 顧 一 些小 型 學(xué) 術(shù) 會(huì) 議 、 商 務(wù) 會(huì) 議 和 境 外 旅 游 團(tuán) 隊(duì) 。 n 商 務(wù) 客 人 ： 本 地 區(qū) 三 星 級(jí) 以 上 的 商 務(wù) 酒 店 已 顯 過(guò)剩 ， 但 由 于 酒 店 的 硬 件 優(yōu) 勢(shì) 和 價(jià) 格 優(yōu) 勢(shì) ， 可 吸 引國(guó) 有 企 業(yè) 高 級(jí) 商 務(wù) 客 人 、 合 資 企 業(yè) 中 方 雇 員 及 其他 商 務(wù) 客 人 。 n 教 學(xué) 、 醫(yī) 療 、 科 研 界 人 士 ： 酒 店是 萬(wàn) 豪 集 團(tuán) 在 上 海 的 管 理 人 才 培訓(xùn) 場(chǎng) 所 ， 本 身 具 有 較 好 的 學(xué) 術(shù) 氣氛 ， 產(chǎn) 品 質(zhì) 優(yōu)

22、 而 價(jià) 格 優(yōu) 惠 ， 這 對(duì)他 們 有 親 切 感 。n 會(huì) 議 客 人 ： 酒 店 會(huì) 議 設(shè) 施 齊 全 ，適 應(yīng) 中 小 型 商 務(wù) 會(huì) 議 、 公 司 董 事會(huì) 議 、 學(xué) 術(shù) 會(huì) 議 。 n 境 外 旅 游 團(tuán) 隊(duì) ： 酒 店 在 需 要 補(bǔ) 充不 足 的 客 源 時(shí) ， 可 以 吸 引 一 些 境外 旅 游 團(tuán) 隊(duì) 。 2 銷 售 目 標(biāo)n 鑒 于 對(duì) 今 年 的 市 場(chǎng) 分 析 ， 國(guó) 內(nèi) 客 人 將 是 主 要 的目 標(biāo) 市 場(chǎng) ， 相 應(yīng) 的 平 均 房 價(jià) 會(huì) 有 所 下 降 。 同 時(shí)因 為 酒 店 重 新 裝 修 和 改 制 ， 新 的 市 場(chǎng) 形 象 尚 未確 立

23、 ， 所 以 建 議 銷 售 目 標(biāo) 以 保 本 為 主 。 根 據(jù) 酒店 的 各 項(xiàng) 成 本 開(kāi) 支 ， 客 房 的 營(yíng) 收 目 標(biāo) 約 700萬(wàn) 元 。 (六 )酒 店 營(yíng) 銷 策 略 組 合1 產(chǎn) 品 策 略n (1) 提 高 餐 飲 質(zhì) 量 、 創(chuàng) 立 特 色 產(chǎn) 品 ： 餐 飲在 酒 店 經(jīng) 營(yíng) 中 的 作 用 越 來(lái) 越 重 要 ， 餐 飲 帶動(dòng) 酒 店 其 他 產(chǎn) 品 銷 售 的 作 用 已 成 共 識(shí) ， 而酒 店 在 這 方 面 恰 是 弱 項(xiàng) 。 應(yīng) 充 分 利 用 萬(wàn) 豪培 訓(xùn) 中 心 優(yōu) 勢(shì) ， 定 期 舉 辦 國(guó) 內(nèi) 外 名 廚 技 藝展 示 活 動(dòng) ； 發(fā) 掘 原

24、有 的 “ 仿 膳 菜 ” ， 推 出諸 如 窩 窩 頭 、 小 米 粥 等 綠 色 食 品 ； 精 心 制作 商 務(wù) 套 餐 、 會(huì) 議 套 餐 、 家 庭 套 餐 ； 半 成品 、 中 西 點(diǎn) 外 賣 。 n (2) 重 視 產(chǎn) 品 組 合 ： 產(chǎn) 品 組 合 的 目 的 是 增強(qiáng) 產(chǎn) 品 的 吸 引 力 、 增 加 銷 售 量 。 合 理 計(jì) 劃餐 飲 產(chǎn) 品 與 客 房 、 娛 樂(lè) 等 的 組 合 ， 以 及 酒店 產(chǎn) 品 與 周 邊 娛 樂(lè) 設(shè) 施 的 組 合 ， 充 分 利 用周 邊 資 源 。 具 體 設(shè) 想 有 ： 產(chǎn) 品 組 合 一 ： 商 務(wù) 組 合n 酒 店 客 房 主

25、要 按 商 務(wù) 客 人 的 需 求 進(jìn) 行設(shè) 計(jì) ， 客 房 寬 敞 ， 有 E-mail接 口 。 客人 除 了 能 享 受 到 三 星 級(jí) 同 類 酒 店 的 所有 設(shè) 施 外 ， 本 酒 店 還 為 商 務(wù) 客 人 準(zhǔn) 備了 “ VOD視 頻 點(diǎn) 播 系 統(tǒng) ， 該 系 統(tǒng) 能 準(zhǔn)確 、 及 時(shí) 地 傳 輸 聲 音 、 圖 象 信 息 ， 可以 進(jìn) 行 遠(yuǎn) 程 商 務(wù) 談 判 、 轉(zhuǎn) 播 遠(yuǎn) 程 會(huì) 議等 。 依 據(jù) 市 場(chǎng) 定 位 ， 國(guó) 內(nèi) 中 檔 商 務(wù) 客人 是 酒 店 的 主 要 目 標(biāo) 顧 客 。 為 了 表 示酒 店 對(duì) 目 標(biāo) 商 務(wù) 客 人 的 熱 忱 歡 迎 ， 每在

26、 酒 店 住 一 個(gè) 房 夜 ， 酒 店 除 了 包 雙 早外 ， 還 將 免 費(fèi) 提 供 一 份 商 務(wù) 套 餐 。 當(dāng)商 務(wù) 客 人 支 付 RMB380元 一 個(gè) 房 夜 后 ，會(huì) 感 覺(jué) 非 常 值 得 。 產(chǎn) 品 組 合 二 ： 會(huì) 議 組 合n 酒 店 作 為 洛 桑 一 錦 江 合 作 培訓(xùn) 的 示 范 酒 店 ， 有 技 術(shù) 先 進(jìn) 、配 置 合 理 的 會(huì) 議 和 教 學(xué) 設(shè) 施 ，適 合 中 小 型 學(xué) 術(shù) 會(huì) 議 、 商 務(wù)會(huì) 議 。 “ VOD系 統(tǒng) 的 支 持 ，更 使 得 會(huì) 議 策 劃 者 毫 不 猶 豫的 作 出 選 擇 。 酒 店 的 規(guī) 模 和酒 店 的 服

27、 務(wù) 理 念 ， 決 定 了 會(huì)議 客 人 在 整 個(gè) 會(huì) 議 期 間 將 成為 全 酒 店 注 目 的 貴 賓 。 n 如 果 在 會(huì) 議 期 間 ， 使 用 本 酒 店 30個(gè) 房 夜 的 客 房(每 個(gè) 房 夜 RMB300元 )， 就 可 以 免 費(fèi) 使 用 所 有會(huì) 議 設(shè) 施 及 服 務(wù) ， 或 者 酒 店 優(yōu) 惠 提 供 30人 的 會(huì)議 用 餐 (每 人 標(biāo) 準(zhǔn) 30元 )。 產(chǎn) 品 組 合 三 ： 婚 宴 組 合n 酒 店 在 這 方 面 的 差 異 性 優(yōu) 勢(shì) 并不 明 顯 。 主 要 市 場(chǎng) 是 中 低 檔 婚宴 (每 桌 RMBl000元 左 右 )。 消費(fèi) 滿 7桌

28、(每 桌 RMBl000元 )，免 費(fèi) 提 供 一 個(gè) 房 夜 標(biāo) 準(zhǔn) 間 婚 房 ，免 費(fèi) 攝 像 服 務(wù) ， 并 可 選 擇 ： a、贈(zèng) 送 婚 禮 VCD片 一 張 ； b、 贈(zèng)送 營(yíng) 養(yǎng) 早 餐 二 份 。 消 費(fèi) 滿 7桌(每 桌 RMBl500元 )， 免 費(fèi) 提 供一 個(gè) 房 夜 套 間 婚 房 ， 其 余 與 上述 相 同 。 產(chǎn) 品 組 合 四 ： 周 末 包 價(jià)n 每 周 五 、 六 、 日 三 天 ， 享受 此 包 價(jià) 。 適 應(yīng) 對(duì) 象 主 要是 來(lái) 上 海 購(gòu) 物 游 的 家 庭 ，需 要 在 江 浙 二 省 或 上 海 各入 境 口 做 廣 告 。 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢(shì)

29、：北 京 路 高 架 江 蘇 路 口 下 來(lái)就 是 酒 店 ， 有 停 車 場(chǎng) ， 客房 寬 敞 可 免 費(fèi) 加 床 。 包 價(jià)內(nèi) 容 ： RMB300元 一 個(gè) 房夜 ， 包 早 餐 、 免 費(fèi) 停 車 、OK房 免 費(fèi) 點(diǎn) 歌 三 首 、 午 餐 、晚 餐 和 咖 啡 廳 消 費(fèi) 均 7折 優(yōu)惠 。 n (3) 不 放 過(guò) 任 何 可 能 的 節(jié) 日 ， 不 斷 推 出 新 產(chǎn) 品 。n (4) 創(chuàng) 造 輕 松 、 溫 馨 的 氣 氛 ： “ 氣 氛 ” 在 組 成 酒 店 產(chǎn)品 諸 要 素 中 起 著 重 要 作 用 。 氣 氛 是 服 務(wù) 態(tài) 度 、 服 務(wù) 技術(shù) 、 服 務(wù) 員 的

30、形 象 、 酒 店 的 建 筑 裝 潢 、 設(shè) 施 設(shè) 備 的 布局 、 色 彩 、 背 景 音 樂(lè) 等 因 素 的 綜 合 ， 體 現(xiàn) 了 一 種 文 化品 味 。 酒 店 的 某 些 硬 件 上 的 劣 勢(shì) 可 由 良 好 的 氣 氛 加 以彌 補(bǔ) ， 而 這 不 需 要 投 資 太 多 的 資 金 。 可 以 通 過(guò) 建 立 并嚴(yán) 格 執(zhí) 行 科 學(xué) 高 效 的 管 理 制 度 、 建 設(shè) 酒 店 文 化 形 成 統(tǒng)一 的 價(jià) 值 觀 、 提 高 服 務(wù) 員 的 審 美 修 養(yǎng) 和 業(yè) 務(wù) 能 力 、 注意 設(shè) 施 設(shè) 備 布 局 的 藝 術(shù) 審 美 效 果 等 方 法 實(shí) 現(xiàn) 。 2

31、價(jià) 格 策 略n 酒 店 的 原 有 固 定 資 產(chǎn) 大 多 已 折 舊 完 ， 現(xiàn) 僅 以 投 資 裝 修 的1000萬(wàn) 元 計(jì) 算 ， 其 中 用 于 客 房 裝 修 的 是 800萬(wàn) 元 。 按 保本 點(diǎn) 訂 價(jià) , 公 式 ： 保 本 平 均 房 價(jià) = (固 定 成 本 +變 動(dòng) 成 本 )/保 本 點(diǎn) 銷 售 量 一 年 固 定 成 本 ： 工 資 福 利 (281950+ 80050)*12=4344000 折 舊 費(fèi) 8000000*10 =800000 (按 10年 折 舊 ) 保 險(xiǎn) 、 稅 金 等 略 , 則 總 固 定 成 本 =4344000+800000=51440

32、00 一 年 變 動(dòng) 成 本 ： 設(shè) 每 出 租 一 間 房 夜 的 變 動(dòng) 成 本 為 35元 年 平 均 出 租 率 為 50 、 房 間 數(shù) 100 則 總 變 動(dòng) 成 本 =100*50 365*35 =638750 保 本 平 均 房 價(jià) = (5144000+638750)/(100*50 *365) =316.9 n 建 議 標(biāo) 房 的 門 市 價(jià) 為 480元 (60美 元 )， 最 低 賣 價(jià)為 288元 (6折 )。 這 一 價(jià) 格 既 能 保 本 ， 又 與 競(jìng) 爭(zhēng) 酒店 的 價(jià) 格 相 仿 ， 有 一 定 競(jìng) 爭(zhēng) 力 。 n 按 照 這 一 訂 價(jià) ， 全 年 平 均

33、房 價(jià) 可 達(dá) 到 300元 ， 若平 均 出 租 率 為 65 ， 則 客 房 營(yíng) 收 是 7117500元 ，實(shí) 現(xiàn) 保 本 。 3 銷 售 渠 道 策 略 依 據(jù) 酒 店 客 房 數(shù) 少 的 特 點(diǎn) ， 宜 采 用 直 接 銷 售 和一 級(jí) 銷 售 渠 道 二 種 形 式 ， 以 前 者 為 主 ：n 直 接 銷 售 ： 酒 店 的 銷 售 人 員 直 接 與 目 標(biāo) 顧 客 接觸 ， 建 立 關(guān) 系 ， 形 成 較 為 穩(wěn) 定 的 客 源 。 n 一 級(jí) 銷 售 ： 選 擇 一 至 二 家 旅 行 社 ， 提 供 小 型 外國(guó) 團(tuán) 隊(duì) ； 與 科 技 、 教 育 機(jī) 構(gòu) 建 立 關(guān) 系

34、 ， 請(qǐng) 求 提供 會(huì) 議 客 人 。 n 建 立 網(wǎng) 上 訂 房 系 統(tǒng) ， 與 國(guó) 內(nèi) 有 關(guān) 旅 游 訂 房 網(wǎng) 絡(luò)訂 立 合 約 ， 接 受 網(wǎng) 上 訂 房 。 4 促 銷 策 略 (1) 廣 告 策 劃n 建 立 酒 店 形 象 ： 利 用 改 制之 機(jī) ， 結(jié) 合 公 司 品 牌 ， 推出 “ 皇 廷 一 萬(wàn) 豪 合 作 培 訓(xùn)的 示 范 酒 店 ， 讓 您 獲 得 超值 享 受 ” 的 酒 店 形 象 。 都市 景 象 ： 繁 華 、 忙 碌 酒 店氣 氛 ： 輕 松 、 溫 馨 媒 體 選 擇 ：n 由 于 酒 店 近 年 來(lái) 多 次 裝 修 改 造 ， 資 金 緊 張 ， 營(yíng)

35、銷 費(fèi) 用 適 度 從 緊 ， 宜 選 擇 上 海 衛(wèi) 視 旅 游 欄 目 、有 關(guān) 報(bào) 刊 作 宣 傳 性 介 紹 ； 廣 告 媒 體 可 選 擇 電 臺(tái)的 商 業(yè) 欄 目 (費(fèi) 用 較 低 ， 但 效 果 不 錯(cuò) )、 教 學(xué) 及學(xué) 術(shù) 刊 物 。 廣 告 計(jì) 劃 ：n 一 季 度 ： 10點(diǎn) 檔 衛(wèi) 視 旅 游 欄 目 ， 每 月 4次n 二 季 度 ： 有 關(guān) 教 學(xué) 、 學(xué) 術(shù) 刊 物 專 訪 ， 介 紹 培 訓(xùn)中 心n 三 季 度 ： 電 臺(tái) 商 業(yè) 信 息 欄 目 插 播 廣 告 (延 續(xù) 至年 底 ) n 四 季 度 ： 衛(wèi) 視 旅 游 欄 目 專 訪 ： 介 紹 皇 廷 酒

36、店 的“ 仿 膳 菜 ” (2) 人 員 銷 售n 這 是 最 有 效 的 銷 售 方 法 ， 需 要 訓(xùn) 練 有 素 的 銷 售員 。 銷 售 員 應(yīng) 熟 悉 業(yè) 務(wù) 、 酒 店 產(chǎn) 品 ， 并 有 與 商業(yè) 企 業(yè) 、 教 學(xué) 科 研 等 行 業(yè) 找 到 共 同 語(yǔ) 言 的 基 礎(chǔ) 。利 用 原 有 的 銷 售 渠 道 ， 走 訪 和 爭(zhēng) 取 老 客 戶 。 (3) 內(nèi) 部 促 銷 ： n 在 酒 店 的 大 堂 、 電 梯 等場(chǎng) 所 ， 宣 傳 酒 店 產(chǎn) 品 ，指 示 消 費(fèi) 場(chǎng) 所 ； 培 養(yǎng) 全體 服 務(wù) 員 的 促 銷 意 識(shí) ，獎(jiǎng) 勵(lì) 主 動(dòng) 促 銷 且 受 顧 客歡 迎 的

37、服 務(wù) 員 。 (七 ) 營(yíng) 銷 預(yù) 算內(nèi) 容 一 季 度 二 季 度 三 季 度 四 季 度廣 告報(bào) 刊電 視電 臺(tái)宣 傳 冊(cè) （ 放 客房 、 公 共場(chǎng) 所 ）郵 寄 （ 訪 老 客戶 ） . . . . 營(yíng) 銷 推 廣公 司 促 銷 會(huì) 中 間 商 促 銷 公 共 關(guān) 系人 工 費(fèi)招 待 費(fèi)材 料 費(fèi) 0. 0. .銷 售 訪 問(wèn)人 工 費(fèi)管 理 費(fèi)差 旅 費(fèi)通 信 費(fèi) . . 0.5 . 0.03 總 計(jì) 37.09 17.25 5.55 10.56 (八 ) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 的 施 行 和 控 制1 計(jì) 劃 的 施 行n 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 的 施 行 需 要 各 部 門 (生 產(chǎn) 、

38、銷 售 、 財(cái) 務(wù) 、 人 事等 )的 協(xié) 調(diào) 和 配 合 。n 為 了 鼓 勵(lì) 前 臺(tái) 接 待 人 員 主 動(dòng) 促 銷 ， 建 議 給 予 門 市 價(jià) 的 7折 的 決 定 權(quán) ； n 各 生 產(chǎn) 部 門 按 照 產(chǎn) 品 策 略 的 意 見(jiàn) ， 設(shè) 計(jì) 、 生 產(chǎn) 好 產(chǎn) 品 ，并 及 時(shí) 了 解 顧 客 的 想 法 。 n 根 據(jù) 營(yíng) 銷 目 標(biāo) ， 平 均 每 月 要 完 成 60萬(wàn) 元 的 客 房 營(yíng)收 。 考 慮 到 季 節(jié) 的 差 異 ， 各 月 份 的 營(yíng) 收 指 標(biāo) 分 配如 下 ： 單 位 ： 萬(wàn) 元 2 銷 售 的 控 制 n 各 細(xì) 分 市 場(chǎng) 的 業(yè) 績(jī) 評(píng) 估 采 用

39、 下 表 的 形 式 ， 每 月 進(jìn)行 一 次 評(píng) 估 ， 及 時(shí) 分 析 完 不 成 相 應(yīng) 銷 售 指 標(biāo) 的 原因 (是 產(chǎn) 品 、 服 務(wù) ?還 是 促 銷 方 式 、 價(jià) 格 問(wèn) 題 ?)， 提出 相 應(yīng) 的 措 施 。 統(tǒng) 計(jì) 市 場(chǎng) 占 有 份 額n 以 前 面 確 定 的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 作 為 參 照 ， 每 月 統(tǒng) 計(jì) 出 各細(xì) 分 市 場(chǎng) 的 總 銷 售 額 ， 然 后 用 本 酒 店 在 該 市 場(chǎng) 的銷 售 額 與 之 比 較 ， 得 出 所 占 的 市 場(chǎng) 份 額 。 預(yù) 計(jì) 理想 的 市 場(chǎng) 份 額 目 標(biāo) 是 ： 商 務(wù) 市 場(chǎng) 占 20 會(huì) 議 市 場(chǎng) 占 30 旅 游 團(tuán) 隊(duì) 占 15 END!