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《商務談判與禮儀》PPT課件

上傳人:san****019 文檔編號:21450824 上傳時間:2021-05-01 格式:PPT 頁數(shù):26 大?。?00.10KB
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1、國 際 商 務 談 判 與 商 務 禮 儀主 講 : 李 愛 君J 浙 江 萬 里 學 院 商 學 院 國 際 商 務 系 浙 江 萬 里 學 院 本 學 期 課 程 安 排 : 共 16次 課 程1 談 判 準 備 2 談 判 引 論 3 談 判 要 素 分 析 方 法 4 談 判 風 格5 談 判 對 手 類 型6 談 判 原 則 一7 談 判 原 則 二8 互 利 談 判9 感 情 運 用 10 討 價 還 價 技 巧11 談 判 常 用 策 略 一12 談 判 常 用 策 略 二13-15 案 例 , 視 頻 , 討 論 教 學16 復 習成 績 評 估 方 式 : 平 時 40% 期

2、 末 60% 教 材 及 參 考 文 獻石 永 恒 . 商 務 談 判 實 務 與 案 例 (Business Negotiation : Practice and Cases)石 永 恒 . 商 務 談 判 精 華潘 肖 玨 . 商 務 談 判 與 溝 通 技 巧 談 判 過 程復 雜 或 簡 單 的 談 判 過 程 一 般 分 成 幾 個部 分 : 1. 準 備 階 段 2. 求 同 階 段 3. 報 價 階 段 4. 僵 持 階 段 5. 讓 步 階 段 6. 簽 約 階 段 第 一 講 : 商 務 談 判 前 的 準 備 (P22-42)知 己 知 彼 , 百 戰(zhàn) 不 殆 - 簡 單

3、的 說 商 務 談 判 前 的 準 備工 作 就 是 要 做 到 知 己 知 彼 1.1 了 解 和 分 析 對 手 ( P25-28) 知 彼 對 手 的 需 求 和 利 益 , 對 手 的 目 標 ,對 手 的 對 象 轉 換 點 , 對 手 的 決 策 者 及 可 能 采取 的 策 略 等 等 。 如 何 做 到 呢 ?保 持 客 觀制 造 觀 察 對 手 的 機 會了 解 對 手 、 思 考 和 感 受 他 們 的 做 法做 一 些 研 究進 行 角 色 對 換 ( role reversal)提 前 做 一 次 實 踐 演 習 1.1.1對 方 的 當 前 需 求 及 利 益除 了

4、在 談 判 桌 上 了 解 對 手 外 , 己 方 更應 該 做 到 :A: 了 解 對 方 個 人 或 企 業(yè) 基 本 情 況B: 分 析 對 方 的 談 判 先 例C: 拜 訪 對 方 的 朋 友 , 從 交 談 中 得 到 信 息D: 咨 詢 曾 與 他 打 過 交 道 的 人 1.1.2 對 手 的 談 判 風 格 及 對 手的 對 象 轉 換 點我 們 想 要 的 最 理 想 的 談 判 前 提 是 : 對手 別 無 選 著 , 但 事 實 是 在 談 判 前 , 我們 應 提 前 預 測 對 手 強 烈 的 且 可 變 的 對象 轉 換 點 ( 如 寧 波 多 數(shù) 的 加 工 貿

5、易 業(yè)為 例 ) 1.1.3 對 方 談 判 參 與 者對 對 方 談 判 的 參 與 者 的 規(guī) 格 進 行 調 查 。如 對 方 談 判 的 參 與 者 是 主 要 決 策 人 物 ,規(guī) 格 越 高 , 說 明 對 方 對 此 次 談 判 越 重視 。 相 反 , 如 對 方 并 不 將 你 視 為 唯 一的 談 判 對 手 , 你 應 做 的 就 是 在 談 判 中不 斷 的 向 對 方 顯 示 你 的 能 力 和 實 力 ,讓 對 方 逐 步 提 高 對 此 次 談 判 的 重 視 程度 。 1.2 了 解 和 分 析 自 己 所 要 ( P31-37) 知 己 你 的 需 求 與 利

6、 益 你 的 心 理 準 備 你 能 承 受 的 討 價 還 價 議 題 組 合 你 的 準 備 替 代 方 案 你 的 潛 在 利 益 你 可 運 用 的 資 源 等 等 1.2.1 你 的 心 理 準 備A: 做 好 對 手 強 硬 的 心 理 準 備 ( 以 84年秦 皇 島 建 立 合 資 化 工 廠 一 事 為 例 )B: 做 好 進 行 馬 拉 松 式 談 判 的 心 理準 備C: 做 好 商 務 談 判 破 裂 的 心 理 準 備 ( 案例 接 上 ) 1.2.2確 定 商 務 談 判 的 程 序 商 務 談 判 如 同 外 交 談 判 一 樣 , 安 排 議程 是 掌 握 主

7、動 的 一 個 機 會 。 能 夠 控 制談 判 議 程 , 就 意 味 著 掌 握 了 談 什 么 ,不 談 什 么 , 什 么 是 重 點 談 判 的 內容 確 定 合 理 的 商 務 談 判 程 序 , 目 的 是 使得 本 次 談 判 能 夠 被 雙 方 重 視 , 達 成 一致 的 意 見 , 而 不 是 出 現(xiàn) 在 談 判 中 僵 持的 局 面 ( 案 例 ) 1.2.3談 判 地 點 及 人 員 的 安 排A: 安 排 談 判 人 員( 1) 確 定 談 判 適 用 的 人 才( 2) 確 定 談 判 班 子 的 構 成 原 則構 成 談 判 班 子 的 基 本 原 則 包 括

8、實 力 原 則 和進 度 原 則實 力 原 則 : 指 談 判 班 子 必 須 能 勝 任 所 承 擔的 談 判 任 務 , 具 有 與 對 方 的 抗 衡 能 力 。談 判 班 子 的 實 力 雄 厚 與 否 , 體 現(xiàn) 在 以 下 三個 方 面 :業(yè) 務 實 力 、 社 會 地 位 、 工 作 效 率 進 度 原 則 : 任 何 談 判 都 有 時 限 , 不 管 這 個 時 間 限 制是 由 己 方 、 對 方 或 第 三 方 制 定 , 還 是 由 交 易 本 身 的性 質 決 定 。 談 判 班 子 必 須 在 這 個 時 間 限 制 里 完 成 工作 任 務 , 這 就 要 求 在

9、 組 建 談 判 班 子 時 從 人 力 和 決 策兩 個 方 面 滿 足 時 限 要 求( 3) 確 定 談 判 班 子 內 部 成 員 的 分 工 與 配 合明 確 主 談 人 、 輔 談 人 , 及 其 位 置 、 責 任 與 配 合 關 系B: 選 擇 談 判 地 點 : 最 合 理 的 方 式 就 是 選 擇 對 雙 方 平等 的 中 立 地 點C: 談 判 現(xiàn) 場 的 布 置 與 安 排在 注 重 談 判 房 間 布 置 的 同 時 , 要 選 擇 適 當 的 談 判 桌 。通 常 有 以 下 幾 種 談 判 桌 供 選 擇 :A 方 形 談 判 桌 C 橢 圓 形 談 判 桌 B

10、 圓 形 談 判 桌 D 不 設 談 判 桌 1.2.4 確 立 談 判 目 標 1 談 判 目 標 的 確 定談 判 目 標 體 現(xiàn) 著 參 加 談 判 的 基 本 目 的 。 整 個 談 判 活 動都 必 須 緊 密 圍 繞 著 這 個 具 體 目 標 進 行 , 都 要 為 實 現(xiàn) 這個 目 標 服 務 。談 判 的 具 體 目 標 可 分 為 四 個 層 次 :( 1) 最 高 目 標最 高 目 標 也 叫 最 優(yōu) 期 望 目 標 。 它 是 己 方 在 商 務 談 判 中所 要 追 求 的 最 高 目 標 , 也 往 往 是 對 方 所 能 忍 受 的 最 大程 度 。( 2) 實

11、際 需 求 目 標實 際 需 求 目 標 是 談 判 各 方 根 據(jù) 主 客 觀 因 素 , 考 慮 到 各方 面 情 況 , 經 過 科 學 論 證 、 預 測 和 核 算 后 , 納 入 談 判 計 劃 的 談 判 目 標 。 ( 3) 可 接 受 目 標可 接 受 目 標 指 在 談 判 中 可 努 力 爭 取 或 作 出 讓 步 的 范 圍 。它 能 滿 足 談 判 一 方 的 部 分 需 求 , 實 現(xiàn) 部 分 經 濟 利 益 。( 4) 最 低 目 標最 低 目 標 是 商 務 談 判 必 須 實 現(xiàn) 的 目 標 , 是 談 判 的 最 低要 求 , 若 不 能 實 現(xiàn) , 寧 愿

12、 談 判 破 裂 。在 確 定 談 判 目 標 時 , 必 須 以 客 觀 條 件 為 基 礎 , 即 綜 合企 業(yè) 或 組 織 外 部 環(huán) 境 和 內 部 條 件 。需 要 指 出 的 是 , 談 判 的 具 體 目 標 并 非 一 成 不 變 , 它 可根 據(jù) 交 易 過 程 中 的 各 種 支 付 價 值 和 風 險 因 素 作 適 當 的調 整 和 修 改 。 以 上 四 種 目 標 之 間 的 關 系最 高 目 標 實 際 需 求 目 標 可 接 受 目 標 最 低 目 標實 際 需 求 目 標 是 一 個 定 值 , 它 是 談 判 一 方 依 據(jù) 其 實際 經 濟 條 件 做 出

13、 的 “ 預 算 ” 。 而 最 優(yōu) 期 望 值 是 一 個隨 機 數(shù) 值 , 只 要 高 于 實 際 需 求 經 濟 目 標 即 可 , 這 是談 判 的 起 點 , 是 討 價 還 價 的 “ 籌 碼 ” 。確 定 商 務 談 判 目 標 層 次 的 三 項 原 則 :實 用 性合 理 性合 法 性 1.2.5你 的 準 備 替 代 方 案 及 可利 用 資 源A: 準 備 替 代 方 案事 先 準 備 好 可 替 代 方 案 , 有 利 于 打 破 談 判 僵局 , 最 終 達 成 協(xié) 議 。B: 可 利 用 資 源 的 一 種 是 : 最 大 程 度 地 對 所 掌握 信 息 資 源

14、的 利 用 ???利 用 的 談 判 信 息 主 要 內 容 包 括 : 市 場 信 息 、有 關 談 判 的 對 手 資 料 、 科 技 信 息 、 有 關 政 策法 規(guī) 、 金 融 方 面 的 信 息 和 有 關 貨 單 、 樣 品 的準 備 。 ( 1) 市 場 信 息 的 概 念 及 主 要 內 容概 念 : 市 場 信 息 是 反 映 市 場 經 濟 活 動 特 征及 其 發(fā) 展 變 化 的 各 種 消 息 、 資 料 、 數(shù) 據(jù) 、情 報 的 統(tǒng) 稱 。 它 通 過 語 言 表 達 作 為 傳 遞 工具 , 市 場 信 息 是 有 語 言 組 成 的 。市 場 信 息 的 語 言

15、組 織 構 成 有 兩 種 形 式 : 一種 是 文 字 形 式 ; 另 一 種 是 數(shù) 據(jù) 形 式 ( 2) 有 關 談 判 對 手 的 資 料談 判 對 象 的 確 定首 先 : 擬 定 談 判 對 象從 經 營 的 總 體 利 益 出 發(fā) , 以 己 方 付 出 較 小 代 價 而 收 益較 大 為 標 準 , 慎 重 選 擇 正 式 談 判 對 象 。其 次 : 了 解 談 判 對 手在 確 定 談 判 對 象 之 后 , 應 該 了 解 談 判 對 手 的 談 判 作 風 ,并 制 定 出 相 應 的 策 略 , 才 能 掌 握 談 判 主 動 權 。再 次 : 研 究 談 判 對

16、手 的 談 判 作 風強 硬 型 ? 軟 弱 型 ? 合 作 型 ?通 過 各 種 途 徑 掌 握 對 方 的 談 判 作 風 , 便 可 以 在 談 判 時有 的 放 矢 , 靈 活 應 對 。 ( 3) 對 談 判 雙 方 實 力 的 判 定談 判 實 力 是 指 影 響 雙 方 在 談 判 過 程 中 的 相 互 關 系 、 地位 和 談 判 的 最 終 結 果 的 各 種 因 素 的 總 和 , 以 及 這 些 因素 對 談 判 各 方 的 有 利 程 度 。談 判 實 力 取 決 于 以 下 幾 個 因 素 :A 交 易 內 容 對 雙 方 的 重 要 程 度B 看 各 方 對 交

17、易 內 容 與 條 件 的 滿 意 程 度C 看 雙 方 競 爭 的 形 勢D 看 雙 方 對 商 業(yè) 行 情 的 了 解 程 度E 看 雙 方 所 在 企 業(yè) 的 信 譽 和 影 響 力F 看 雙 方 對 談 判 時 間 因 素 的 反 應G 看 雙 方 開 盤 藝 術 與 技 巧 的 運 用 ( 4) 科 技 信 息 的 具 體 內 容在 技 術 方 面 , 主 要 應 收 集 以 下 資 料 :1 該 產 品 與 其 他 產 品 在 性 能 、 質 量 、 標 準 、 規(guī) 格等 方 面 的 優(yōu) 缺 點 比 較 , 及 其 生 命 周 期 、 競 爭 能 力等 方 面 資 料2 同 類 產

18、 品 在 專 利 轉 讓 或 應 用 方 面 的 資 料3 該 產 品 生 產 單 位 的 技 術 力 量 和 工 人 素 質 及 其 設備 狀 態(tài) 等 方 面 的 資 料4 該 產 品 的 配 套 設 備 、 零 部 件 生 產 與 供 給 、 售 后服 務5 該 產 品 開 發(fā) 前 景 和 開 發(fā) 費 用 方 面 的 資 料6 該 產 品 在 品 質 和 性 能 方 面 的 鑒 定 數(shù) 據(jù) 、 鑒 定 方法 及 導 致 該 產 品 發(fā) 生 技 術 問 題 的 各 種 潛 在 因 素 。 ( 5) 有 關 政 策 法 規(guī) 的 內 容1 有 關 國 家 或 地 區(qū) 的 政 治 狀 況2 談 判

19、 雙 方 有 關 談 判 內 容 的 法 律 規(guī) 定3 有 關 國 家 或 地 區(qū) 的 各 種 關 稅 政 策4 有 關 國 家 或 地 區(qū) 的 外 匯 管 制 政 策5 有 關 國 家 或 地 區(qū) 進 出 口 配 額 與 進 口 許 可 證 制 度 方 面 的 情 況6 國 內 各 項 政 策 1.2.6 模 擬 談 判以 上 所 作 的 策 劃 都 是 單 方 面 的 主 觀 努力 , 帶 有 很 大 的 片 面 性 , 因 而 需 要 模擬 談 判 來 確 定 談 判 時 可 能 會 出 現(xiàn) 的 問題 。本 學 期 的 模 擬 談 判 練 習 將 作 為 平 時 成績 的 一 部 分 復 習本 章 關 鍵 詞 :市 場 信 息 最 優(yōu) 期 望 目 標 實 際 需 求 目 標 可接 受 目 標 最 低 目 標 談 判 實 力問 題 與 思 考 :1 談 判 信 息 的 收 集 包 括 哪 幾 方 面 的 內 容 ?2 談 判 的 具 體 目 標 可 分 為 哪 幾 個 層 次 ? 在 確定 具 體 目 標 的 過 程 中 要 考 慮 哪 些 方 面 的 因 素 ?3 談 判 實 力 取 決 于 哪 幾 個 因 素 ?

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