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1、歐普照明在中小城市中的市場(chǎng)推廣論文 歐普照明在中小城市中的市場(chǎng)推廣論文 2014/12/10 一、太倉(cāng)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)燈飾燈具認(rèn)知度調(diào)查結(jié)果分析 為了研究歐普照明的市場(chǎng)推廣策略，首先必須調(diào)查太倉(cāng)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)燈飾、照明設(shè)備的認(rèn)知情況，因此筆者于2014年1月在太倉(cāng)市之江國(guó)際家居廣場(chǎng)進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查，本次調(diào)查一共發(fā)出問(wèn)卷200份,回收了190份問(wèn)卷，其中有185份有效問(wèn)卷，經(jīng)整理后調(diào)查結(jié)果如下：在本次調(diào)查中，男性有85人，占45.9%；女性52人，占28.1%；還有48人是夫妻、

2、情侶兩人共同參與調(diào)查，占26%；調(diào)查對(duì)象中25-50歲的人群占的比重較大，達(dá)到了93%；月收入在3000-6000元的人最多，占到了86%。調(diào)查顯示功能細(xì)分、造型豪華、崇尚自然、色彩豐富、組合使用、高技術(shù)化、多功能化、節(jié)能化、環(huán)?；蔀橛绊懴M(fèi)者對(duì)燈飾燈具消費(fèi)的主要因素。在這個(gè)時(shí)尚與潮流結(jié)合的年代，燈飾燈具的裝修作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其照明作用，現(xiàn)在有很多別墅，不僅購(gòu)買的燈飾燈具數(shù)量多，而且對(duì)燈的專業(yè)性要求也比較高，除了要求燈飾燈具簡(jiǎn)約大方，安全性能高外，還要環(huán)保、可靠，不影響人體健康。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)歷越高，收入越高，對(duì)于燈飾燈具越了解,也更愿意去買可靠安全的擁有一定品牌知名度的燈具。他們對(duì)照明燈具的要

3、求已經(jīng)從大眾的節(jié)能、安全階段發(fā)展到了更高的保健階段，分析其主要原因還是因?yàn)榻陙?lái)青少年近視發(fā)病率的不斷攀升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)學(xué)生的近視發(fā)病率已經(jīng)高達(dá)70%至80%，在全世界的排名中已經(jīng)上升到第二位，僅次于日本。有科學(xué)研究表明，青少年近視率如此之高主要是由于中小學(xué)生晚上在燈光下看書(shū)，導(dǎo)致眼睛長(zhǎng)期處于疲勞狀態(tài)造成的。保健的燈具主要是幫助青少年在健康的光線下看書(shū)，預(yù)防近視，所以，它的問(wèn)世為青少年預(yù)防近視提供了一種手段，并漸成市場(chǎng)熱點(diǎn)。 二、優(yōu)化歐普照明的市場(chǎng)推廣策略 （一）強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)歐普照明使用壽命長(zhǎng)達(dá)10年以上，在相同亮度下，比傳統(tǒng)光源設(shè)點(diǎn)更多，節(jié)能省錢。在核心產(chǎn)品層次上是要為消費(fèi)者提供綠色環(huán)保

4、健康的光源，產(chǎn)品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，向消費(fèi)者傳遞出公司的企業(yè)文化，傳遞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)文聯(lián)燈飾商行可以聯(lián)合太倉(cāng)地區(qū)的新開(kāi)樓盤(pán)，共同舉辦燈飾知識(shí)宣講活動(dòng)，普及照明燈具的知識(shí)，同時(shí)強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者在裝修新房之前先對(duì)照明燈具有全面的了解。 （二）加大市場(chǎng)推廣力度文聯(lián)燈飾商行可以進(jìn)行社區(qū)推廣、專業(yè)市場(chǎng)推廣、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V等各種形式的推廣活動(dòng)，因消費(fèi)者對(duì)入戶拜訪的戒心較大，在進(jìn)行推廣活動(dòng)之前要做好前期的準(zhǔn)備工作，在對(duì)小區(qū)進(jìn)行掃樓前，要讓客戶準(zhǔn)確的指導(dǎo)什么品牌什么時(shí)間會(huì)進(jìn)入社區(qū)對(duì)其進(jìn)行拜訪，以減少拜訪阻礙。在推廣活動(dòng)過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)信息與店面信息的介紹，有助于提高消費(fèi)

5、者的進(jìn)店率和成單率，拉動(dòng)門店銷售，同時(shí)還要針對(duì)不同消費(fèi)者的需求重點(diǎn)介紹不同種類的產(chǎn)品。 （三）努力發(fā)展二級(jí)分銷商文聯(lián)燈飾商行是歐普照明在太倉(cāng)地區(qū)的獨(dú)家代理，為了進(jìn)一步提高歐普照明產(chǎn)品的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，文聯(lián)燈飾可以努力發(fā)展二級(jí)分銷商，但是對(duì)分銷商要有一套管理和激勵(lì)機(jī)制，在價(jià)格方面要有低價(jià)限定，這樣可以保護(hù)產(chǎn)品的品牌形象，防止市場(chǎng)上的渠道竄貨，但是對(duì)于二級(jí)分銷商要有激勵(lì)機(jī)制，可以根據(jù)銷售額來(lái)享受獎(jiǎng)勵(lì)金額，提高分銷商的拿貨積極性，同時(shí)要幫助二級(jí)分銷商，讓他們了解產(chǎn)品知識(shí)，幫助他們提高銷售技巧。 （四）與裝潢公司合作銷售照明燈具是屬于裝修建材的一種，在現(xiàn)在社會(huì)住宅裝修注重整體布局，多數(shù)消費(fèi)

6、者偏愛(ài)找裝潢公司進(jìn)行整體設(shè)計(jì)，實(shí)行半包或全包的方案，在這種情形下，與裝潢公司和水電工合作，給予一定的提成，共同銷售是一項(xiàng)必然之舉。文聯(lián)燈飾商行可以和太倉(cāng)地區(qū)知名度較高的大拇指裝潢設(shè)計(jì)公司、同濟(jì)裝潢設(shè)計(jì)公司、基磊裝潢設(shè)計(jì)等公司合作，共同銷售，一方面加大品牌宣傳，一方面提高銷售額。 （五）增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商由于使用網(wǎng)絡(luò)媒介，因此其運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低，可以將所售商品的價(jià)格調(diào)低，這種低折扣的形式本來(lái)就能夠吸引更多的消費(fèi)者。文聯(lián)燈飾商行因其創(chuàng)立品牌時(shí)間不長(zhǎng)，自身的品牌知名度不高，可以在太倉(cāng)的主流網(wǎng)站主頁(yè)面，如太倉(cāng)視窗、太倉(cāng)信息港、太倉(cāng)房產(chǎn)網(wǎng)等，進(jìn)行品牌的宣傳，進(jìn)一步進(jìn)行折扣銷售，以便吸引更多的消

7、費(fèi)者，以此提高品牌知名度和消費(fèi)者購(gòu)買的積極性。文聯(lián)燈飾商行也可以自建網(wǎng)站，樹(shù)立公司形象，宣傳產(chǎn)品品牌，可以在網(wǎng)站上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)的促銷形式，抽獎(jiǎng)可以圈定出目標(biāo)消費(fèi)群體，獲得大量消費(fèi)者的關(guān)注，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷、樣品試用調(diào)查等活動(dòng)展開(kāi)，這本身也是擴(kuò)大公司曝光率的捷徑。在采用網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)方式進(jìn)行促銷時(shí),文聯(lián)燈飾商行應(yīng)注意在獎(jiǎng)品的設(shè)置上要具有一定的誘惑性，使消費(fèi)者感覺(jué)物超所值；同時(shí)，活動(dòng)參與形式要簡(jiǎn)單化，要重點(diǎn)考慮激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群體的瀏覽興趣，從而保證消費(fèi)者積極參與。 （六）舉辦多種銷售促進(jìn)活動(dòng)文聯(lián)燈飾商行應(yīng)該進(jìn)行多種短期近距離的銷售促進(jìn)，以加強(qiáng)終端消費(fèi)者對(duì)品牌的了解和認(rèn)知，提高曝光率?？梢赃x擇在太倉(cāng)地區(qū)舉

8、辦的大型家居建材展通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳單和產(chǎn)品，老顧客專屬優(yōu)惠活動(dòng)，拉近與目標(biāo)消費(fèi)群體的距離，通過(guò)經(jīng)常性的此類活動(dòng)，不斷培養(yǎng)出消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，達(dá)到宣傳品牌的目的。當(dāng)然，短期近距離的促銷要做到長(zhǎng)期性堅(jiān)持，可能短期內(nèi)并不能看到營(yíng)業(yè)額的實(shí)際增長(zhǎng)，不過(guò)這有利于目標(biāo)消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品和了解公司及其服務(wù)，可以促進(jìn)其在適當(dāng)?shù)那榫诚鲁蔀橄M(fèi)群體。 三、結(jié)論 市場(chǎng)上的照明燈具層出不窮，品牌也是多種多樣，雖然歐普照明品牌具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是文聯(lián)燈飾商行的公司形象是全新的，要想在太倉(cāng)市的燈具市場(chǎng)突穎而出，就必須進(jìn)行必要的市場(chǎng)推廣策略，只有不斷地優(yōu)化市場(chǎng)推廣策略，才能不斷地提高銷售額。 作者：張薇單位：蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師