《營銷話術(shù)集錦插畫風(fēng)保險行業(yè)話術(shù)專題培訓(xùn)課件PPT課件（帶內(nèi)容）》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《營銷話術(shù)集錦插畫風(fēng)保險行業(yè)話術(shù)專題培訓(xùn)課件PPT課件（帶內(nèi)容）（32頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、營銷話術(shù)營銷話術(shù)集錦集錦XXXXXX公司公司講師：講師：XXXXXXXX目錄目錄01需求篇02產(chǎn)品篇03接觸、促成、拒絕處理篇PART 01PART 01需求篇需求篇u需求篇 規(guī)避風(fēng)險需求分析話術(shù) 買了這份保險后，您就大膽投資和消費吧，就算發(fā)生意外，您的太太、孩子決不會承受經(jīng)濟(jì)上的壓力。XXX工程師，你現(xiàn)在事業(yè)有成，收入可觀，家庭和美，我要恭喜您，如果您不介意的話我想請教您幾個問題：l以您專業(yè)的眼光看來，當(dāng)今科學(xué)技術(shù)日新月異，您認(rèn)為您工作的企業(yè)能確保這么好的效益多少年？l以您這樣高的專業(yè)技術(shù)在現(xiàn)今高科技時代還能保持使用多久？l一旦產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)生新的變革，您是否能保證你不被淘汰，收入不會降低或事業(yè)

2、無收入？l退一步講，即使企業(yè)永久昌盛，您的收入仍同現(xiàn)在一樣高，您是否可以保證今后的消費水平不上漲呢？l又退一步講，即使消費水平同現(xiàn)在一樣，您能保證隨著您年齡增大，您的健康開支不會增加嗎？l再退一步講，即使是這樣，那么您又能否保證您已逐年長大的兒女，他們教育和婚嫁等的開支不會影響您家庭經(jīng)濟(jì)的失衡嗎？l再說，還有可能通貨膨脹，貨幣貶值，消費水平上漲，醫(yī)療保健費用上升.到時您打算怎么辦？l更為嚴(yán)重的是，假如失業(yè)，假如喪失勞動能力.您又該怎么辦？l人生猶如氣候一樣，意外和疾病出現(xiàn)的情況常有發(fā)生，應(yīng)及早未雨綢繆，不可臨渴掘井，有備才能無患。u需求篇xx小姐，您好！今天早上看了新聞嗎？雖然死傷不多，但是損

3、失慘重，幸虧他們買了保險，哎，真是，風(fēng)險無處不在，隨時都可能發(fā)生。如果我們真的那么不幸，那我們的醫(yī)療費、子女的教育費、家人的生活費，是否都準(zhǔn)備充足了呢？既然沒有，那就應(yīng)該找一種預(yù)防的方法-投保。如果您沒有意見，就在投保書上簽個名吧！保險你始終是要用的無論是養(yǎng)老金還是小孩子的教育。u需求篇1.（未婚）人有三怕：一怕幼年喪失父母，二怕中年喪偶，三怕老年喪子。作為青年人，我們應(yīng)該好好的孝順我們的父母；包括經(jīng)常拿些零錢給他們用，有時送一些禮物給他們。但是，如果萬一我們有了意外，怎對得起他們？因為中國是一個傳統(tǒng)的國家。“養(yǎng)兒防老”是中國人的習(xí)慣，我們一聲不響地走了，難道真的這么“瀟灑”嗎？假若我們擁有一

4、份保單，可以留一筆錢給他們養(yǎng)老，使他們在失去愛子的同時，在經(jīng)濟(jì)上有一些安慰。到時候，他們有了錢可以自己照顧自己或者請一個保姆，對嗎？2.（未婚）你覺得撫養(yǎng)一個小孩長大辛苦嗎？當(dāng)這個孩子長大以后需要對父母盡一點孝心嗎？你現(xiàn)在長大了，你也應(yīng)該孝敬養(yǎng)你長大的父母。當(dāng)然有你在，你的父母肯定能過上美滿生活，但若是沒有你在，那你的父母以后的生活怎樣過呢？只要你買一份保險，即使你不在父母身邊，他們也不用為生活而煩惱。u需求篇3.（已婚）：你是你太太和孩子生活的支柱。如果你不在他們身邊，你太太會不會成為別人的妻子？你的子女會不會在街頭討飯吃？或淪為壞人的犯罪工具，我相信你一定不想看到這種情景?，F(xiàn)在你只要為這個

5、家庭表現(xiàn)出你的責(zé)任心，即使你不在她們身邊，她們也會過的很好，你太太也會一心一意撫養(yǎng)兒女。4.關(guān)心孩子的成長，除了父母的愛心之外，不知道您有沒有算過，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，教育一個孩子得花多少錢，萬一孩子上的是私立學(xué)校，或者考試不順利需要重考補習(xí)，又得花多少錢？u需求篇5.如果往兜里放一個乒乓球，沒有感覺：如果放一個小皮球，略有感覺；如果放個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩(wěn)定，但年紀(jì)越大，負(fù)擔(dān)越大。世上用錢不一定買得到的有兩個：愛情和保險。年紀(jì)大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至?xí)淤M，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！6.只因為年輕，所以我

6、們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實常常就在我們的身邊；另一方面，我們一生中是肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕時投保。u需求篇7.其實保險并不是我們所想象的那樣，年紀(jì)大了就不需要買，人的身體就如同一步機器，時間長了，就會出現(xiàn)各種各樣的毛病因此年紀(jì)大了就更需要買一份保險?，F(xiàn)在的醫(yī)療費那么貴，投保了，自己放心了，家人也安心了。況且保險也不是花錢，只是存在保險公司里，等于有了一份保障。因此，保險是人人要，也是時時要，而不以年齡為界限。u需求篇8.0-15歲：孩子小，父母年輕，

7、有穩(wěn)定的收入，早點為子女教育費用作準(zhǔn)備。9.20-30歲：年輕力壯，事業(yè)剛起步，需要資金周轉(zhuǎn)，且萬一有什么閃失時給父母留一筆遺產(chǎn)，以減輕父母的負(fù)擔(dān)，盡未盡的孝心。10.30-50歲：事業(yè)已成，可年歲已高，辦事能力將逐年減弱，趁事業(yè)穩(wěn)定時，為老年養(yǎng)老金作準(zhǔn)備。11.通過以上我們共同的分析，像您這個年齡，養(yǎng)老金準(zhǔn)備已成為家庭投資的重點，應(yīng)該引起您的重視。u需求篇不同職業(yè)客戶保險需求分析話術(shù)1.（個體）：平時你為了生活水平的提高而勞碌奔波，你信不信人會生??？現(xiàn)在的醫(yī)療費昂貴嗎？你這么辛苦想的是家里人過的好一些，若你在這個過程中得了重病，需要一筆昂貴的醫(yī)療費用，我絕對相信你負(fù)擔(dān)的起。但當(dāng)你病好之后，你

8、的生活水平還能像以前一樣嗎？若你愿意拿出幾元錢出來，你所有的醫(yī)療費用都有保險公司承擔(dān)，你愿意嗎？u需求篇2.（機關(guān)）：我知道你單位各項福利待遇都很好，而且我知道還有養(yǎng)老金，但是你的養(yǎng)老金只夠維持你的基本生活，你想過富裕地養(yǎng)老生活嗎？趁你現(xiàn)在還年輕，為自己投保，到退休時可領(lǐng)取雙份養(yǎng)老金，既不靠兒女，也不用看他們的臉色，還可以過上豪華的晚年生活。你的醫(yī)療費也就夠治療感冒，如果一旦得了大病，需要住院做手術(shù)，每天需要幾百元，你自己負(fù)擔(dān)得起嗎？還是每天拿一元錢買份保險吧?？梢缘玫缴先f元的補貼，既治好了病，又沒有背上經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。u需求篇3.（打工者）：我知道你一個月工資僅夠你維持你的生活所需，但你的單位對你

9、毫無福利保障，萬一你病了，你的醫(yī)藥費由誰來付？不錯，你肯定會想到你的父母，但是你忍心加重兩位老人的負(fù)擔(dān)嗎？所以你不如趁現(xiàn)在自己還年輕，一天存幾塊錢，為自己作一個醫(yī)療保險的準(zhǔn)備。PART 02PART 02產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇u產(chǎn)品篇1.孩子生病時，您不可以說；等一下，等我有錢時再生病，保險就是那筆錢。2.相信你知道我國發(fā)病率最高，每年的癌癥病人為160萬，發(fā)病率居全球榜首，人們常說：“人什么都可以有，但不能有病，人的一生當(dāng)中最怕的是沒錢治病?！蔽覀兯鶕碛械囊磺行腋６夹枰】档纳眢w來享受。分散投資、大保險及風(fēng)險轉(zhuǎn)移都是現(xiàn)代人的新觀念。3.您是否思考過這樣一個問題，倘若嚴(yán)重的疾病侵入到您時，對您個人或您家

10、庭財務(wù)上的影響會如何？對您的工作及收入會有影響嗎？健康險話術(shù)1/3u產(chǎn)品篇4.有這樣一所醫(yī)院，您每年存一些錢，這些錢您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就疹時，這所醫(yī)院不但把您所積蓄的錢還給你，還額外的再給您一筆醫(yī)藥費，如果有這樣好的醫(yī)院，您愿意參加嗎？5.生老病死不可抗拒，一旦有疾病，現(xiàn)有儲蓄是否能應(yīng)付各項開支？重大疾病保險使您高枕無憂。6.您知道嗎？人們?yōu)槭裁春ε轮卮蠹膊?，人們怕的不僅僅是這病的本身，就現(xiàn)在的醫(yī)療水平而言，一些病是可以經(jīng)過治療后治愈的。人們最害怕的是它所附帶的巨額的醫(yī)藥費，而重大疾病保險就是幫助每個家庭戰(zhàn)勝這一恐懼的。u產(chǎn)品篇7.當(dāng)您生病時，您不可以說“等一下”等我有錢時再

11、生病。保險就是那筆錢。8.XX先生，您看了昨晚的報到了嗎？那個患了癌癥的孩子多可憐，慶幸的時還有他的父母照顧他，為他籌集資金病。萬一患病的是他的父母，后果不堪設(shè)想。如果我們平時就做好了周全的準(zhǔn)備，也就不會發(fā)生這種問題了，您說是嗎？9.XX先生，您是否思考過這樣一個問題，倘若嚴(yán)重的疾病侵入到您時，對您個人或您家庭財務(wù)上的影響會如何？7.對您的工作及收入會有影響嗎？10.前幾天我看到一個報道，不知道您見到?jīng)]有：一個孩子得了血癌，家庭因沒錢只能靠社會資助治療，但沒多久社會治療的捐款用完了，他的父母再百般無奈下，居然選擇放棄治療的下策?？吹竭@里，我感到很難過，如果當(dāng)初這個家庭買了保險，那又會怎樣呢？這

12、是我們的失職??！u產(chǎn)品篇11.生老病死不可抗拒，一旦有疾病，現(xiàn)有的儲蓄是否應(yīng)付各項開支？重大疾病保險使您高枕無憂。12.您知道嗎？人為什么害怕癌癥，人們怕的不僅僅是這個病的本身。就現(xiàn)在的醫(yī)療水平來講，一些癌癥患者經(jīng)過治療后能夠治愈的，人們最害怕的還有它所附帶的巨額的醫(yī)藥費，而這個險種就是幫助每一個家庭戰(zhàn)勝這一個恐懼的13.XX先生，您愿意要現(xiàn)在給您的幾十快錢呢，還是要一份將來的醫(yī)療保障？沒有人可以保證自己一生都會健健康康，“有備無患”才是最佳的選擇方式。14.其實，保險并不僅是對您自己的保障，更重要的是對您家人和孩子將來的承諾一每個人對孩子都會說：孩子，希望你將來比我強，如果我們在，我們會努力

13、做到的。問題是我們能否陪孩子一輩子，所以u產(chǎn)品篇p 少 兒 險 話 術(shù)1.不管我們對子女的感情有多好，期望有多高，我們都無法保證我們一定能陪同子女長大，萬一不能陪同子女長大，子女未來的生活費，教育費就成了問題，有許多父親由于未能存足夠的教育費，而留下無限的遺憾。而人壽保險除了具有銀行零存整取的功能之外，還讓父母的愛心通過人壽保險陪伴著子女長大。2.沒買保險的人說：“只要我在，我都照顧你。”買了保險的人說：“只要你在，我都會照顧你。3.其實，保險并不僅是對您自己的保障，更重要的是對您家人和孩子將來的承諾，每個人對孩子都會說：“孩子，希望你將來比我強。如果我們在，我們會努力做到的。問題是我們能否陪

14、你一輩子，所以”u產(chǎn)品篇養(yǎng)老分紅險話術(shù)1/21.有個很好的辦法，就是每年轉(zhuǎn)存到我們公司一些沉淀的錢，我?guī)湍O(shè)計一個綜合保障計劃，隨時為你準(zhǔn)備應(yīng)付各種風(fēng)險，您的養(yǎng)老問題也解決了，而且越長壽收益越大。2.人們長說：“吃不窮，穿不窮，沒有計劃就會窮?！边@反映的是一個現(xiàn)實的話題。也就是說，年輕的時候不做好年老時的打算，老了以后的生活就一定會很苦，您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保證讓你幸福到老的計劃，有沒有興趣？3.XX先生，您好！我公司最近推出一組最適合社會需求的養(yǎng)老險，這是人們盼望已久的險種，您是否有興趣？PART 03PART 03接觸、促成、接觸、促成、拒絕處理篇拒絕處理篇u 接觸

15、、促成、拒絕處理篇1.行車少有一路綠燈，人生也沒有一帆風(fēng)順。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭急劇貧窮。2.1000元和1800元的投資方案，哪個比較適合您？您太太怎么稱呼？您真想讓她作為受益人嗎？您想得到保費豁免嗎？您準(zhǔn)備半年交一次保費還是一年交一次？您的請在這里簽字。3.疾病不可怕，可怕的是疾病帶來的龐大的醫(yī)療費用。若不幸發(fā)生重大疾病，我們希望接受什么樣的醫(yī)療照顧？如果希望一切都是最好的，那么是到時候再想辦法，還是現(xiàn)在開始就由保險公司替我們想辦法？接觸、促成、拒絕處理篇u 接觸、促成、拒絕處理篇4.不要看現(xiàn)在平安無事，其實正經(jīng)歷著最大健康的賭博。賭贏了沒事，有足夠的錢支付家庭生活費?？墒?，如果

16、有一天賭輸了，誰來承擔(dān)這筆賭債？老婆、小孩？有了保險我們就可以安心了。5.生活中最可怕的不是通貨膨脹，也不是存款利率的降低，而是身體失去健康。一旦失去健康，將再也沒有能力，必須仰賴別人的照顧，而且還需要錢來支付龐大的醫(yī)療費。關(guān)鍵的問題是，我們準(zhǔn)備了多少錢來照顧自己。u 接觸、促成、拒絕處理篇接觸、促成、拒絕處理篇6.在人生的旅途中，人可能會遭遇四種不幸的事故：1.失業(yè)；2.殘廢；3.死亡；4.重疾；2.依您的看法請問那一項是最嚴(yán)重、最可怕的呢？（殘廢、重疾）3.這時，這個人的收入將下跌至零，但支出則不斷增加，他不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員負(fù)擔(dān)，對嗎？7.“我有社會養(yǎng)老保險”這是不夠的，我

17、相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？8.“我不想把錢擺在保險單上”人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。u 接觸、促成、拒絕處理篇9.“我要再考慮一下”當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們作決定時，一切已經(jīng)太晚。10.“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一季收成以后再談”您總不能說因為今年有水、旱、風(fēng)災(zāi)而不播

18、種，坐等來年吧？我相信您一定希望鳳調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？u 接觸、促成、拒絕處理篇11.“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺12.“我要和我太太商量”這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險，相信您夫婦會有許多問題想要了解。今晚還是明天方便？13.“我的收入可讓他們有很好的生活”您的事業(yè)非常成功，實在不簡單！但是如果沒有您的管

19、理，日后誰來經(jīng)營呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時，您的家人都有足夠的錢來聘請適當(dāng)?shù)娜藛T管理經(jīng)營您的事業(yè)u 接觸、促成、拒絕處理篇u 14.“我妻子可以再找工作維持生活”當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時間去再受訓(xùn)練及調(diào)整專業(yè)知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準(zhǔn)備了嗎？u 15.“不需要！我的親屬會幫我撫養(yǎng)子女”您有熱情幫助您的親屬，真是太好了。但，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)？u 16.“不急，等到過生日的時候再買”您已經(jīng)作出了參加保險這一明智的決定，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效

20、。比如說身體狀況不好，保險公司會加費或拒保。我們現(xiàn)有的保險計劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動。u 接觸、促成、拒絕處理篇17、“我沒有空”先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險，如果您沒有興趣我就走。18、“把錢投資在不動產(chǎn)上比保險好把錢投資在不動產(chǎn)上當(dāng)然很好。但是，請問先生，不動產(chǎn)的變現(xiàn)并不快，如果遇到風(fēng)險急用錢怎么辦？19、“我現(xiàn)在還不需要保險”是，先生您現(xiàn)在不需要保險。不過實事上，保險當(dāng)您需要時再買，已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時候買。u 接觸、促成、拒絕處理篇20.“她的保費，我負(fù)擔(dān)不起”我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁有保險，以及您及您的女兒為受益

21、人。這樣的話你認(rèn)為如何？21.“存那么多錢在保險上，是不值得的？”假如你看見地上有一張10元的鈔票，你不會因為這不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退體計劃開始，等收入增加時，我們可以逐漸增加。假設(shè)您的身體健康是標(biāo)準(zhǔn)的，何時安排體檢？u 接觸、促成、拒絕處理篇22、“我還要等一段時間，”我很高興您明智決定投保，從而獲得保險在稅務(wù)上的優(yōu)待。若您立刻將這個保障計劃付諸實施，在本年度內(nèi)您就可以獲得減稅和收益。23、“我不著急”當(dāng)我退休時，會有足夠的錢，具體一點說，依您現(xiàn)在的退休計劃，您將永遠(yuǎn)無法退休，而必須另外找兼職工作。因為您的退休費太少了，而且無法跟上物價的上漲。我懷疑當(dāng)您60歲退休時，您和您的家人能否仍然像現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂趣。u 接觸、促成、拒絕處理篇24.“沒興趣，我已經(jīng)有儲蓄計劃”您能否告訴我，過去兩年您已經(jīng)存了多少錢？我現(xiàn)在提供的保險計劃，實際上是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要的時候使您能有一筆可觀的收入。25.“我參加了社會保險”社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入?？紤]到通貨膨脹的因素，那筆錢實在難以體面地生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準(zhǔn)，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？營銷話術(shù)營銷話術(shù)集錦集錦XXXXXX公司公司講師：講師：XXXXXX