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1、風(fēng)物長宜放眼量 沈陽公司營銷工作匯報 nts匯報內(nèi)容 第一部分：沈陽市 1-10月市場概況 第二部分：項目營銷工作總結(jié) 第三部分：項目營銷調(diào)整措施 nts1.1、沈陽市宏觀市場分析 nts1、 2008年沈陽市商品住宅市場 供應(yīng)持續(xù)旺盛、銷量不升反跌 數(shù)據(jù)來源 中指研究院 新峰房產(chǎn)局備案 易居中國 1-10月供應(yīng)面積 1105.54萬平 1107.26萬平 1056.68萬平 1-10月銷售面積 897.5萬平 830.48萬平 768.79萬平 供應(yīng)面積同比 9.8% 9.9% 4.93% 銷售面積同比 -9.3% -15.2% -19.43% 雖然數(shù)據(jù)來源不同，但共同反映了今年沈陽商品住宅

2、市場的特點：供應(yīng)量同比上升，銷售量同比下滑比較嚴(yán)重，整體上供過于求，沈陽市場成為買方市場，市場競爭激烈。 表 1 不同數(shù)據(jù)來源的 08年沈陽住宅市場供銷情況對比 nts 表 2 1-9月份各大中城市商品住宅市場銷量對比（萬平） 城市 沈陽 廣州 武漢 天津 上海 北京 深圳 08年 1-9月銷售量 830.48 538.26 467.43 198.04 1435.26 533.3 207.08 銷售面積同比 -15.2% -25.52% -33.88% -37.14% -42.37% -51.66% -54.74% 數(shù)據(jù)來源：中指研究院 由全國統(tǒng)一口徑統(tǒng)計的中指數(shù)據(jù)： 1-9月沈陽市場雖然出現(xiàn)

3、了銷售面積同比萎縮的局面，但與其他大中城市比較來看，沈陽市場萎縮幅度較小，市場表現(xiàn)相對較好。 2、與其他城市相比 同比銷量下跌，跌幅相對較小 nts02004006008001000120007年1-10月 1007.18 979.5608年1-10月 1107.26 830.48商品住宅供應(yīng) 商品住宅銷售圖 1 供應(yīng)及銷售總量對比 新峰房產(chǎn)局備案數(shù)據(jù)是沒有經(jīng)過人為處理最原始也最真實的數(shù)據(jù)，因此本報告予以采用。 2008年 1-10月沈陽市商品住宅供應(yīng)同比增長 9.9%，而銷售量同比減少 15.2%，導(dǎo)致 1-10月份的供銷比偏高，達(dá)到了 1.33，打破了之前的供銷比基本平衡的局面。截至 10

4、月份，沈陽市商品住宅累計可售面積 1103.82萬平，約相當(dāng)于全市 13個月的平均銷量，且今年上半年商品住宅施工面積為 4356萬平，預(yù)計未來幾年內(nèi)沈陽市商品住宅供應(yīng)將持續(xù)旺盛。 3、沈陽住宅市場的拐點年 從供求平衡到供大于求 0.951.071.151.330.80.911.11.21.31.42005年 2006年 2007年 2008年1-10月供銷比圖 2 沈陽市商品住宅年度供銷比對比 數(shù)據(jù)來源：新峰房產(chǎn)局備案 nts 由于供過于求，今年商品住宅價格上漲面臨很大的市場壓力，沈陽市場今年 1-10月商品住宅的成交均價只比 2007年全年略增了1.69%， 2007年全年 2008年 1-

5、10月 商品住宅成交均價 3327元 /平 3429元 /平 表 3 沈陽市商品住宅成交均價年度對比 nts4、近期沈陽市場趨勢 觀望氛圍濃厚，銷售壓力增大 050100150200250圖3 2 0 0 7 年與2 0 0 8 年商品住宅銷售面積月度對比（單位：萬平）2007年 80.16 40.56 36.55 162.78 83.29 97.64 73.81 94.57 215.7 94.52008年 82.95 35.36 73.12 86.29 67 92.78 112.09 76.66 146.8 57.431月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月2008年 1

6、-7月，沈陽商品住宅市場銷售面積為 549.59萬平，比去年同期的 574.79萬平微降了 4%，整體上是平穩(wěn)運(yùn)行的。但從 8月份開始銷售量同比明顯下滑， 8、 9、 10月分別同比下降 18.9%、31.9%、 39.2%，降幅逐月增大，說明觀望氛圍從 8月開始在沈陽蔓延并不斷加重。 例證 1 數(shù)據(jù)來源：新峰房產(chǎn)局備案 nts 萬科系的 6個在售項目涵蓋了沈陽市且產(chǎn)品線完備，基本可以反映沈陽房地產(chǎn)狀況。 6個項目 6-8月的銷量基本保持穩(wěn)定， 9月份因為有房產(chǎn)秋交會的優(yōu)惠政策出現(xiàn)集中放量，十月份突然出現(xiàn)銷量大幅下滑， 6個項目總的銷售面積 1.85萬平，僅是 7、 8月份的二分之一， 11月

7、份上半月銷售總面積僅 0.62萬平，市場的觀望態(tài)勢已成。 例證 月份 6月 7月 8月 9月 10月 11月上半月 萬科城 1.13 1.07 1.66 0.99 0.50 0.19 萬科新里程 0.69 0.85 0.77 0.98 0.26 0.10 萬科新榆 0.42 0.53 0.32 0.64 0.25 0.14 萬科魅力之城 0.86 0.68 0.62 0.98 0.17 0.12 萬科四季花城 0.52 0.32 0.13 0.04 0.02 0 萬科蘭喬圣菲 0.098 0.17 0.18 0.42 0.65 0.07 總計 3.72 3.62 3.68 4.05 1.85

8、0.62 表 4 萬科系產(chǎn)品近 5個月的銷售狀況（萬平） 數(shù)據(jù)來源：新峰房產(chǎn)局備案 nts項目 /月份 8月份 9月份 10月份 11月份第一周 上門 成交 上門 成交 上門 成交 上門 成交 萬科新里程 360 80 280 50 220 20 50 6-7 上河城 280 30 190 25 280 7 25 1-2 坤泰新界 300 25 270 20 180 10 80 10 沿海賽洛城 390 15 300 50 200 15 30 3 首創(chuàng)國際城 200 70 200 20 50 4 萬科新榆 240 75 180 62 150 24 根據(jù)最近三個月對項目競品的統(tǒng)計，從 10月份下

9、旬開始，各項目的到訪與成交量均出現(xiàn)了較大幅度的下降。一方面是因為受大勢影響客戶普遍持幣觀望，另外隨著天氣轉(zhuǎn)冷，沈陽市場傳統(tǒng)淡季也影響了房地產(chǎn)市場的銷售。 nts沈陽房地產(chǎn)觀望情緒形成原因分析 全國的房地產(chǎn)行情下行形勢的影響：由于地域及自身房地產(chǎn)的特點，沈陽市房地產(chǎn)的調(diào)整總是落后于南方其它城市半拍，當(dāng)南方城市如深圳等開始調(diào)整時，沈陽市房產(chǎn)市場基本不受影響，當(dāng)過 2-6個月后，調(diào)整效應(yīng)才會在沈陽市顯現(xiàn)； 供過于求的市場狀況使得各樓盤紛紛推出降價促銷措施，買漲不買跌的心理促使客戶觀望； 世界范圍內(nèi)的金融危機(jī)使客戶調(diào)低未來收入預(yù)期，經(jīng)濟(jì)行為趨于保守； 國家及地方政府出臺的相關(guān)政策細(xì)則遲遲未定，很多客戶

10、等待細(xì)則出臺； 4 3 2 1 供大于求的市場狀況 品牌開發(fā)商回款或任務(wù)壓力 觀望氛圍形成 品牌開發(fā)商如萬科、碧桂園、恒大等降價銷售 部分開發(fā)商無奈跟隨 客戶觀望價格 圖 5 價格原因形成市場觀望過程 nts1.2、渾南新區(qū) 1-10月市場分析 nts渾南新區(qū)市場 供過于求比較嚴(yán)重，市場競爭非常激烈 0 0 07.179.191.5920.833.831.56.033.554.116.565.734.3417.2923.8621.138.967.27412040733553404441893765352334563284361205101520253035402008-012 3 4 5 6

11、7 8 9 10050010001500200025003000350040004500上市面積銷售面積成交均價渾南新區(qū) 1-10月商品住宅供銷比例達(dá)到 1.66，供過于求的程度甚于全市水平，下半年以萬科的兩個樓盤新里程和新榆公館為首各樓盤紛紛降價促銷，渾南新區(qū)的成交均價從 6月開始一路走低， 9、 10月份甚至低于全市平均水平。 圖 6 渾南新區(qū) 08年 1-10月商品住宅供應(yīng)銷售及成交均價走勢 nts0408012016020007年全年 161.45 87.9707年1-10月 148.03 73.6508年1-10月 114.27 68.64商品住宅供應(yīng) 商品住宅銷售圖 7 供應(yīng)及銷售

12、總量對比 2007年全年 2008年 1-10月 商品住宅成交均價 3698元 /平 3586元 /平 表 5 成交均價及樓盤平均銷售面積對比 2008年渾南新區(qū)商品住宅供應(yīng)面積同比減少 22.8%，銷售面積同比減少 6.8%，但是因為 07年上市未銷售的 73.48萬平帶入今年，使得今年市場壓力增大。截至今年 10月份，渾南新區(qū)商品住宅可售面積 200萬平，供應(yīng)量的增加拉低了住宅的銷售價格，成交均價比去年同比降低 3%，另外，今年的在售樓盤數(shù)量也比去年增加了 10個，渾南新區(qū)的市場競爭環(huán)境比去年嚴(yán)酷。 表 6 渾南在售樓盤數(shù)量及平均成交面積對比 2007年 1-10月 2008年 1-10月

13、 在售樓盤數(shù)量 24個 34個 平均每個樓盤銷售面積 3.67萬平 2.02萬平 nts1.3、公司項目主要競品概況 nts品牌開發(fā)商云集，近距離競爭在所難免 中海 萬科城 遠(yuǎn)洋 首創(chuàng) 沿海 國際花園 萬科新里程 金域藍(lán)灣 長青灣 萬科新榆 渾南及長白區(qū)域集中了大量的品牌開發(fā)商樓盤，萬科有 4個項目匯集于此，包括渾南的萬科新里程、萬科金域藍(lán)灣、萬科新榆公館以及長白的萬科城等；萬科項目的產(chǎn)品線全面與我公司的產(chǎn)品線形成競爭。此外，長白島的中海、遠(yuǎn)洋，渾南的首創(chuàng)、沿海、河畔、東方威尼斯等樓盤都是直接競爭項目。還有其它板塊的高端項目一定程度上分流了長青灣的高端客戶人群。 碧桂園鳳凰城 河畔新城 坤泰新

14、界 東方威尼斯 河畔公館 浦江苑 nts長青灣高端產(chǎn)品競品情況 別墅主要競品： 中海 龍灣 深航翡翠城 萬科 蘭喬圣菲 富力 仙湖國際 nts中海龍灣 上市量 ： 08年度 別墅放量 116套，其中聯(lián)排 100套，雙拼 16套。 主力面積（）： 249 386 報價（元 / ） ： 280萬 450萬每套 推售節(jié)點： 6月開放喜來登酒店外接待中心； 9月 29日開放現(xiàn)場示范區(qū)；預(yù)計 11月底開盤 目前狀況： 目前驗資認(rèn)籌客戶對外宣稱 40組左右，但實際意向客戶不足 10組 nts上市量： 聯(lián)排 52套 獨棟 20余套 主力面積（）：聯(lián)排 250 270 獨棟 300 500 價格（元 / ）：

15、聯(lián)排 9000-11000 獨棟 17000 銷售情況： 項目為了實現(xiàn)年度 60套的銷售任務(wù)，近期不斷調(diào)低售價， 10月聯(lián)排銷售約 3套 獨棟 2套， 11月目前無銷售，全年銷售 55套左右。 開盤時間： 8月 23日 9月最新產(chǎn)品上市 項目優(yōu)勢： 開發(fā)商品牌優(yōu)勢，項目所在位置為沈陽高檔別墅區(qū)，項目與所在區(qū)域均有較高的知名度。 蘭喬圣菲 項目綜述： nts富力仙湖國際 上市量： 60套 主力面積（）： 4001000 公開報價（元 / ）： 9000 成交量： 19套 開盤時間： 9月 23日 nts深航翡翠城 上市量： 61套別墅 主力面積（）： 220、 260、 270 公開報價（元 /

16、 ）： 16800-18000 成交價（元 / ） ： 13000-14000 成交情況： 該項目尚未取得預(yù)售許可證， 5-8月期間通過內(nèi)部關(guān)系認(rèn)購約 30套，但 9月以后未再有新的成交 nts競品情況 高層主要競品： 河畔公館 東方威尼斯 萬科城 峰匯 金域藍(lán)灣 nts河畔公館 上市量： 共 3棟臨河高層，合計 300余套 08年推一棟共 108套 主力面積（） ： 246、 279、 347 公開報價： 12000元 / （含 3000元 / 精裝標(biāo)準(zhǔn)） 優(yōu)惠政策： 針對河畔老業(yè)主打 9折 銷售情況： 9月 27日認(rèn)籌，當(dāng)時認(rèn)籌 9套，目前項目處于停滯狀態(tài) nts銀河灣（東方威尼斯） 項目

17、綜述： 上市量： 高層共 16棟，上市面積約 36萬 臨河 5棟觀河高層約 300余套，目前推出 1、 6號樓，大約 130套。 主力面積（）： 160、 260、 390 公開報價： 臨河第一排對外報價 13000-15000元 / ,實際成交約 10000元 / 目前狀況： 原計劃 10月初開盤銷售，目前現(xiàn)場無明確開盤時間，主要受客戶量影響達(dá)不到開盤需求，開發(fā)商對利潤需求較強(qiáng)，不愿調(diào)低預(yù)期價格，但客戶無法接受，預(yù)計可能明年再行正式銷售。合富輝煌代理公司已經(jīng)解散。 nts金域藍(lán)灣 項目綜述： 開盤時間： 10月 11日 樣板間開放時間： 9.29 主力面積： 159-186 公開均價： 55

18、00元 / 推售數(shù)量： 282（其中小高層 180以上產(chǎn)品 88套 ) 銷售情況： 截止目前該項目共銷售 110-120套（其中小高層銷售約 20-25套），開盤以后新增認(rèn)購非常少。 項目優(yōu)勢： 萬科品牌效應(yīng)，客戶的認(rèn)可度非常高 nts萬科城 峰匯 9# 10# 11# 12# 項目綜述： 上市量： 196套，其中 10月加推 76套左右 主力面積（）： 155、 220、 255 成交價： 7500-8900元 / （含精裝修 2000元 / ） 10月成交量： 30余套 開盤時間： 8月 16日 項目優(yōu)勢： 萬科品牌深入人心，萬科城已經(jīng)在市場有一定知名度，老客戶資源豐富 nts1. 別墅產(chǎn)

19、品的整體市場情況不樂觀，尤其是 9月之后的別墅市場，呈現(xiàn)快速下降的趨勢，目前與本案形成直接競爭的項目主要是龍灣，但從目前的情況來看，龍灣的預(yù)期銷售情況可能還要低于長青灣，蘭喬圣菲等老牌別墅也不斷調(diào)低售價，但依舊無法抵消客戶的觀望情緒 2. 高層市場分成兩部分，一部分完全定位于高端的產(chǎn)品如：河畔公館及東方威尼斯，受市場影響較大，目前銷售陷入困境；另一部分如萬科城 峰匯、金域藍(lán)灣等中高端產(chǎn)品，靠價格優(yōu)勢吸引客戶，同時利用萬科品牌的忠誠度，但受到市場環(huán)境的影響，銷售的情況也遠(yuǎn)低于預(yù)期。 小結(jié) nts國際花園、濱河國際社區(qū)中高端產(chǎn)品競品情況 主要競品： 萬科新里程 首創(chuàng)國際城 中海國際社區(qū) 萬科金域蘭

20、灣 沿海賽洛城 nts萬科新里程產(chǎn)品線分析 未來將集中消化剩余最多的 80平 -105平的 2室產(chǎn)品，與我們的 2室有直接競爭。 剩余套數(shù) 約 200套 8#、 9#、 10#、 12# 18層，價格區(qū)間 清水 3900-4800 8#4500均 12#4200均 精裝 5000-5600 9#5500均 10#5400均 11# 板式 20層， 價格區(qū)間 3650-4700 戶型號（戶型類別） 面積 套數(shù)比例 套數(shù) 已售 套數(shù) 銷售率 價格區(qū)間 朝向、類型 1期 120-133 剩余 30多套 南北通透 8#、 9#、 10#、 12#；2*2*1* 105 % 144 150 50% 42

21、00-4300，精裝5200 南北通透 8#、 9#、 10#、 12#；2*2*1* 80 % 144 4200-4300，精裝5200 純南向 11#； 2*2*1* 107/104 10.9% 80 77 97% 3650-4600 4200均 空中花園 11#； 2*2*1* 95 40 40 100% 3650-4300 3800均 純南向 11#； 1*1*1* 50 5.4% 40 30 75% 4150-4700 4200均 純南向 推售套數(shù)總量 1200套 總面積 約 4.8萬平方米 nts萬科新里程價格走勢 萬科新里程受全國萬科系降價的影響，在 8月份起即推出特價房源，起價

22、 3600元 /平，當(dāng)月取得了開盤 36套的銷售，隨后在 9月底又推出 3800元 /平均價的特價房源。 整體價格走勢呈逐步下降趨勢，低價單位消化較快，高價余量產(chǎn)品處于“進(jìn)退兩難”境地。 3800400042004400460048005000520007.8.22 08.3.7 08.5.6 08.6.5 08.7.24 08.8.12 08.9.1 08.11.1記錄時間 折前均價 最低價 07.8.22 5000 4600 08.3.7 5000 4600 08.5.6 4900 4500 08.6.5 4800 4500 08.7.24 4600 4200 08.8.12 4500 4

23、000 08.9.1 4380 3800 08.11.1 4200 3800 nts2008-09-7 2008-03-19 2008-04-24 2008-06-19 2008-08-11 2008-10 萬科新里程營銷推廣分析 萬科新里程 133平米三居公開發(fā)售。全躍樣板間現(xiàn)開放。 萬科新里程約 90 “ 拉丁生活”重裝上陣！約 120-135 多款三房樣板間開放。 萬科新里程 2期“橙郡” 6月 21日上市。 萬科新里程推出 3600元起特價房。 萬科新里程一期業(yè)主辦理入住。 萬科新里程再次推出特價房，起價 3800元 /平。 nts沿海賽洛城產(chǎn)品線統(tǒng)計 4、 5、 6三棟樓， 10月中

24、旬推出 4200-4300特價房，客戶有撫順來投資的，銷售期將近 1年，銷售率僅為 35%左右。 戶型 面積 套數(shù)比例 面積比例 套數(shù) 剩余套數(shù) 銷售率 C4/C5-A1/B1 1*1*1 69.93 25% 20.7% 128 約 60 50% C4/C5-A2/B2 1*2*1 53.72 25% 15.9% 128 約 85 35% C5-A3 2*2*1 109.5 13% 16.21% 64 約 50 20% C5-A4 2*2*1 89.12 13% 13.19% 64 約 30 50% C4-B3 2*2*1 107.91 6% 7.74% 31 約 10 60% C4-B4 3

25、*2*2 120.57 6% 8.64% 31 約 10 60% C4-B5 3*2*1 114.53 6% 8.21% 31 約 15 50% C4-B6 3*2*1 131.09 6% 9.4% 31 約 20 35% nts沿海賽洛城價格走勢 3800400042004400460048005000520007.12.18 08.3.13 08.5.08 08.7.04 08.8.25 08.9.25 08.11.3記錄時間 折前均價 最低價 07.12.18 5100 4800 08.3.13 5000 4800 08.5.8 5000 4800 08.7.4 4800 4500 08

26、.8.25 4500 4200 08.9.25 4300 4100 08.10.31 4700 4200 自去年 12月開盤以來，一直處于滯銷狀態(tài)，下半年開始主攻團(tuán)購客戶，價格大幅下降，但對銷售起色不大。 自開盤以來共銷售 160余套，實現(xiàn)均價4200元左右。 9月份推出針對教師的團(tuán)購優(yōu)惠（實為暗降），低至 92折，部分單位降價幅度達(dá)到 1000元以上。 nts2008-09-12 2008-03-30 沿海開盤， C4、 C6兩棟樓，開盤三重驚喜，認(rèn)籌 3000抵 10000房款。 2008-04-30 迎五一，推售 20套特價房源。小戶型首付 4.8萬起。 2008-07-11 沿海賽洛城

27、一萬誠意金抵二萬元房款。 參加沈陽秋季房交會，一次性購房 94折，貸款 96折，免 1.5契稅；送三年物業(yè)費(fèi)； 同時教師優(yōu)惠 98折，購房贈液晶電視。銷售約 40套。 2008-09-25 沿海賽洛城闊享三居月送購房禮金 2688，舒享二居月送購房禮金 2288，私享一居月送購房禮金 1988。 沿海賽洛城營銷推廣分析 nts戶型號（戶型類別） 面積 套數(shù)比例 消化量 朝向、類型 1#、 4#2#2 171 34（推單號） 5 南北通透 4#A、 3#2#2# 130 34 10 南北通透，西向 4#B、 2#2#1# 95 34 15 純南向 4#C、 2#2#2# 120 34 5 南向、

28、東向（躍層） 4#D、 3#2#2# 140 34 5 南北通透，東向 5#A、 3#2#1# 100 68 5 南北通透，東 /西向 5#B、 2#2#1# 95 68 10 純南向 5#C、 1#1#1# 50 34 30 純南向 7#A、 3#2#2# 140 68 5 南北通透，西向（無窗） 7#B、 2#2#1# 90 68 10 純南向 7#C、 2#2#1# 93 68 30 南北通透 首創(chuàng)產(chǎn)品線統(tǒng)計 物業(yè)類型及產(chǎn)品線與本項目高度重合，是重點競爭項目。 nts首創(chuàng)價格走勢及推廣 2008-09-28 正式開盤選房，開盤當(dāng)天銷售約 60組，加上前期內(nèi)部消化，共銷售 100組房源。

29、報價均價 4800元 /平，成交價 4500元 /平 2008-09-17 首創(chuàng)國際城 9月 12日樣板間公開。 50-200平米全景戶型，全線發(fā)售。 報價均價 4800元 開始認(rèn)籌 報價均價 5000元 2008-07-18 首創(chuàng)國際城中國路演盛典于萬豪酒店三 層皇朝殿恢宏啟幕。 2008-06-19 首創(chuàng)國際城接待中心開放，位于喜來登 麗都酒店一樓。 價格策略上“報高走低”影響客戶購房心態(tài)，開盤解籌率低，后期銷售陷入困境。 nts1. 中高端產(chǎn)品競品較多，供應(yīng)量大，且產(chǎn)品形態(tài)多為高層，戶型區(qū)間重疊性大； 2. 分布半徑較小，主力目標(biāo)客群集中在沈河、和平和渾南新區(qū)； 3. 在市場大勢和激烈競

30、爭下，各項目均出現(xiàn)了較大的價格調(diào)整； 小結(jié) nts第二部分：三項目銷售完成情況 nts2.1、國際花園年度銷售狀況 nts2008-08 2008-01 2008-03 2008-05 2008-07 2008-10 主要營銷工作 金地國際花園 沿街高層重點推廣，主推“新銳生活” 金地國際花園花園洋房、電梯洋房新品加推 金地國際花園 5-8樓“名座”推出 景觀示范區(qū)及五大樣板間推出 22-25樓王產(chǎn)品新推，稀缺板式大宅；針對 90平米沿街產(chǎn)品進(jìn)行特價促銷；德式風(fēng)情商業(yè)街開始銷售 33#類洋房產(chǎn)品新推，稀缺薄板、通透戶型、超值性價比入市 。 nts020004000600080001000012

31、000認(rèn)購面積 2154 2603 4012 4555 6837 11281 4581 8031 6390 6267 4469認(rèn)購金額( 萬元) 1296 1460 2108 2654 4080 7547 2638 3918 3092 3238 20661 2 3 4 5 6 7 8 9 10 111-11月國際花園認(rèn)購面積走勢（含 34#） 認(rèn)購面積 61179 認(rèn)購金額（萬元） 34099 截至 11月 17日 nts020004000600080001000012000簽約面積 2857 1895 4650 2643 4493 10717 4146 6169 10550 4334 327

32、5簽約金額（萬元） 1656 1024 2713 1609 2743 7694 2503 3451 5312 2391 16151 2 3 4 5 6 7 8 9 10 111-11月國際花園簽約面積走勢 簽約面積 55730 簽約金額（萬元） 32712 截至 11月 17日 nts物業(yè)類型 包含樓宇 年供應(yīng)量 去化面積 去化率 原因 沿街高層 1#/34# 17642 9188 52% 1#去化率 85%，產(chǎn)品入住時間早及高性價比促使1#去化速度加快； 34#主要受入住時間晚及預(yù)售許可證影響影響了去化速度 18層高檔住宅 5-8# 28617 16736 58% 自身戶型限制加之受競品坤泰

33、的影響導(dǎo)致 5-8#銷售速度較慢 洋房 /電梯洋房產(chǎn)品 13/14/15/21# 12409 11257 91% 同期區(qū)域市場產(chǎn)品的稀缺性、低密度很好的迎合了高端客戶的需求，去化速度加快。 小高層 22-25/33# 24127 10757 45% 22#-25#樓受萬科金域藍(lán)灣蓄客影響，影響了客戶積累； 33#上市日期較晚，受市場環(huán)境影響較大。 其它 15035 13241 88% 合計 97830 61179 國際花園整體定價在片區(qū)內(nèi)維持高位，小范圍進(jìn) 行價格調(diào)整 物業(yè)類型別產(chǎn)品銷售狀況 nts2.2、金地濱河國際社區(qū)開盤情況總結(jié) nts營銷概述 08年 4月世聯(lián)正式開始進(jìn)場；確立“濱河中

34、央生活區(qū)”概念，提升客戶對本項目的區(qū)域價值的認(rèn)知度；主推“ 150萬平，城市未來、中央生活”，強(qiáng)調(diào)項目的大盤配套及區(qū)域價值； 08年 6月末金地 20年品牌發(fā)布會，濱河國際社區(qū)亮相；金地國際花園外展開放，進(jìn)入客戶積累期； 8月末項目銷售中心正式開放； 10月 12日產(chǎn)品說明會在喜來登舉行，正式吸籌，釋放價格區(qū)間，當(dāng)日吸籌 42組； 08年 10月 25日樣板示范區(qū)正式開放；截至 10月底吸籌 86組； 08年 11月 7日解籌，截至目前解籌 56套（因未取得預(yù)售許可證，采取內(nèi)部優(yōu)先選房方式進(jìn)行預(yù)定）； nts 預(yù)售面積： 5085平米； 年度計劃完成率 33%； 預(yù)售金額： 2076萬元； 年

35、度計劃完成率 26%； nts分 類 3# 4# 5# 6# 合計 銷售（戶數(shù)） 5 10 32 5 52 庫存（戶數(shù)） 121 78 52 83 334 合計（戶數(shù)） 126 88 84 88 386 消化率 4% 11% 38% 6% 13% 注：一期 4棟樓，共計 548戶， 22層以上銷控，銷售率為 13%。 一期產(chǎn)品銷售情況表 nts分 類 一房 （全裝修） 兩房 89平（全裝修） 兩房 92-98平 小三房 大三房 合計 銷售（戶數(shù)） 2 3 39 1 7 52 庫存（戶數(shù)） 82 39 87 43 81 334 合計（戶數(shù)） 84 42 128 44 88 386 銷 售 率 2

36、% 7% 31% 2% 8% 13% 分產(chǎn)品線銷售情況表 nts銷售總結(jié) 從產(chǎn)品線分析可以看出，一房產(chǎn)品去化率極低，全裝修產(chǎn)品 還有 90%的產(chǎn)品有待銷售，是庫存產(chǎn)品中比例最大的產(chǎn)品，占總一期 總庫存量的 36%左右； 其次是大三房 ,庫存占總一期總庫存量的 24%左右，由于大三房產(chǎn)品， 面積較大、總價較高， 去化率相對較低； 小三房銷售成為難點。與兩房 、大三房產(chǎn)品有競爭交叉，消化情況不佳； 二房產(chǎn)品銷售 30%左右，先期銷售狀況相對良好，庫存主要集中 在 98平及無露臺贈送的產(chǎn)品； nts客戶分析 nts轉(zhuǎn)籌客戶居住區(qū)域渾南, 9東陵, 1 5大東, 5沈河, 7和平, 1皇姑, 1外地,

37、 4 渾南東陵大東沈河和平皇姑外地轉(zhuǎn)籌客戶工作區(qū)域19832313渾南東陵大東沈河和平古城子外地解籌客戶中以在東陵和渾南生活的人居多，東陵比渾南有更多的中高端住宅小區(qū)，且距離本項目不遠(yuǎn)，沒有較明顯的區(qū)位抗性，所以認(rèn)知度較高。 根據(jù)統(tǒng)計，解籌客戶購買本項目的一個重要的原因是工作的便利性，其中沈音及建大有 8組客戶， 72中學(xué)有 3組，恒業(yè)真空、富士康工業(yè)園也都有部分客戶。 周邊客戶是成交主力 ，無論是原住民對本區(qū)域的習(xí)慣性選擇還是周邊企事業(yè)職工追求工作的便利性，都能很好的影響客戶的決定?；诖隧椊y(tǒng)計，在后續(xù)不可能大范圍集中推廣的情況下，集中東陵及渾南區(qū)域，鎖定重點企業(yè)是我們的主要營銷措施。 解籌

38、客戶分析 成交客戶分析 nts認(rèn)知途徑35815111大學(xué)城活動短信報紙朋友介紹路過外展已認(rèn)籌客戶對本區(qū)域較為熟知，認(rèn)知途徑中路過有 11組。隨著項目的影響力逐步擴(kuò)大，展示系統(tǒng)不斷完善，老客戶帶新客戶的比例在不斷增加，已經(jīng)成為現(xiàn)階段最主要的認(rèn)知途徑 年齡結(jié)構(gòu)18131820-30歲31-40歲41-50歲51-60歲本次認(rèn)籌客戶的轉(zhuǎn)定，以一次或二次置業(yè)的中青年占較多比例，其中 20-30歲的轉(zhuǎn)定客戶有 18組， 31-40歲的轉(zhuǎn)定客戶有 13組，均有一定的購房需求及購買能力，剛性及改善需求為主。 解籌客戶分析 成交客戶分析 nts轉(zhuǎn)籌客戶認(rèn)知價值222071026830510152025品牌

39、區(qū)位 規(guī)模 配套 質(zhì)量周邊環(huán)境物業(yè) 文化解籌客戶興趣愛好0246810121416房產(chǎn) 家居 體育 上網(wǎng) 時尚日常消費(fèi) 旅游戶外電影 財經(jīng)客戶的興趣愛好較為分散，由于處于買房階段，對房地產(chǎn)和家居的關(guān)注較多，平時的業(yè)余活動，多以旅游度假、上網(wǎng)游戲、影視娛樂為主。有部分客戶關(guān)注時尚類及財經(jīng)類的信息。 解籌客戶對本項目的區(qū)位比較認(rèn)可，也是因為他們工作生活在本區(qū)域，沒有抗性。對金地品牌和物業(yè)客戶也非常認(rèn)知，不少客戶表示對大品牌有信賴感。另外對大規(guī)模社區(qū)的配套宣傳也是客戶信心的來源。 成交客戶分析 nts結(jié)論 2：客群主要為政府機(jī)關(guān)泛公務(wù)員、教育類事業(yè)單位教師、南塔商圈個體工商業(yè)者； 結(jié)論 3：生活及工

40、作區(qū)域主要集中在渾南、東陵、大東及沈河部分 ； 結(jié)論 1：絕大部分為 30-40歲，首次置業(yè)或二次換房的中青年客戶； 結(jié)論 5：區(qū)域價值、項目規(guī)模及品牌是客戶最主要認(rèn)同點； 結(jié)論 4：有效的認(rèn)知途徑多為朋友介紹及自己路過現(xiàn)場； 總結(jié) nts有 18組客戶在電話約訪中明確表示不參與選房轉(zhuǎn)定，這 18組客戶中有 38%認(rèn)為價格高不能接受，有 21%的客戶由于自身資金不足而選擇放棄購買。 約訪不轉(zhuǎn)定客戶原因137411 1 已買位置遠(yuǎn)價格高資金不足交房晚戶型不好觀望到訪后表示不轉(zhuǎn)籌的客戶有 15組，占總認(rèn)籌人數(shù)的15%。其不買的原因主要是價格嫌高占 40%，自己資金不足占 20%； 未成交客戶分析

41、到訪放棄原因 6 3 2 1 2 1 價格高 資金不足 噪音 片區(qū)抗性 受長青灣惡意詆毀 已買其他 到訪觀望原因42111價格高家人意見不統(tǒng)一交房晚等降價等公積金未到訪原因5711111 在外地沒時間資金有問題把山抗性兒子生病觀望大勢家庭意見不統(tǒng)一有 9組客戶到訪項目并進(jìn)行了算價，但是沒有成功轉(zhuǎn)定。這 9組客戶未轉(zhuǎn)定原因有 44%認(rèn)為價格高不能接受，有 21%的是和家人意見不統(tǒng)一，還有觀望等待繼續(xù)降價的及等具體政策出臺的。 認(rèn)籌客戶中有 17組客戶在這三天的選房周末中沒有到現(xiàn)場，這部分客戶未到的原因主要是工作忙或在外地，不能到現(xiàn)場，但大部分還是回在后續(xù)到訪，其可深挖潛力也比較高。 nts“觀望

42、情緒 ” 主導(dǎo)客戶心理 客戶這種感覺的產(chǎn)生，已經(jīng)脫離了對產(chǎn)品價值的基本判斷，更多是對房地產(chǎn)市場預(yù)期降低，信心不足而轉(zhuǎn)入觀望狀態(tài)； 受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，客戶自身經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題的比例有增加，購買力下降； 部分客戶在買房這樣的大量資金支出方面還要征得家人朋友的同意，而宏觀環(huán)境的惡化增加了客戶及周邊人群購房的不確定性； 總結(jié) nts2.3、金地長青灣開盤情況總結(jié) nts營銷概述 08年 3月思源正式開始進(jìn)場；明確“東北頂級城市濱水豪宅”的產(chǎn)品定位；項目 SLOGON“ 濱河濱湖濱天下”；強(qiáng)調(diào)項目外河內(nèi)湖的稀缺資源屬性、項目獨特的規(guī)劃理念和尊貴的客戶圈層感； 08年 6月末金地 20年品牌發(fā)布會，長青灣正

43、式亮相；萬豪外展開放，進(jìn)入客戶積累期； 10月 12日項目樣板示范區(qū)正式開放，釋放價格區(qū)間； 10月 29日正式吸籌， 當(dāng)日認(rèn)籌 25組，開盤前共認(rèn)籌 29組 ； 11月 7日，具體價格正式對客戶釋放； 11月 9日，項目解籌開盤； ； nts項目 11月 9日開盤銷售，當(dāng)天共成交 15組，認(rèn)購總金額 4491萬 開盤情況說明 認(rèn)購情況 套數(shù) 面積（） 認(rèn)購金額（元） 認(rèn)購均價（元 / ) 業(yè)態(tài) 別墅 11 3,699.64 38,860,000 10503.72 高層 4 818.21 6,051,888 7396.50 本日認(rèn)購累計 15 4,517.85 44,911,888 9940.

44、99 具體成交情況 別墅 T2-3 T6-3 T7-1 T9-1 T9-2 T11-1 T12-1 T12-2 T14-5 T16-3 T17-1 高層 H2-1102 H6-1201 H6-1101 H6-1102 nts別墅成交客戶 別墅成交情況統(tǒng)計 產(chǎn)品 成交數(shù)量 7.5面寬 南車庫 5 北車庫 3 7.0面寬 南車庫 1 北車庫 2 合計 11組 7.5面寬南車庫產(chǎn)品相對而言較為受到客戶追捧 nts高層成交客戶 別墅成交情況統(tǒng)計 產(chǎn)品 成交數(shù)量 H2 1 H6 西側(cè) 180 2 東側(cè) 197 1 合計 4組 高層整體成交情況較差，前期客戶對于別墅的關(guān)注更為明顯 nts認(rèn)籌成交客戶 成交

45、客戶的主要成交因素 1. 產(chǎn)品戶型 2. 園林景觀 3. 開發(fā)商品牌 對于成交客戶而言，產(chǎn)品和景觀的優(yōu)勢最為明顯，也是刺激客戶的最主要因素，未來在持續(xù)銷售的過程中，還需要放大這些優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶成交 nts開盤現(xiàn)場營銷手段 開盤當(dāng)天，為了保證客戶在一個熱烈緊張的氛圍下進(jìn)行選房認(rèn)購，現(xiàn)場采取了兩種營銷手段 1. 分時段客戶認(rèn)購，避免了客戶因等候時間過長而產(chǎn)生的負(fù)面情緒 2. 演員客戶，通過邀請更多演員客戶到場選房認(rèn)購，刺激真正的意向客戶，擠壓購買 現(xiàn)場到場共 17組認(rèn)籌客戶，成交 13套，現(xiàn)場的營銷活動較為成功 nts認(rèn)籌未成交客戶情況 開盤當(dāng)日成交共有13組客戶屬認(rèn)籌客戶解籌， 2組客戶屬當(dāng)天直

46、接認(rèn)購，認(rèn)籌客戶未解籌共有 16組 置業(yè)顧問 客戶姓名 業(yè)態(tài) 情況說明 別墅 高層 徐雷 馬增旭 1 認(rèn)籌兩套，已認(rèn)購一套別墅，認(rèn)為高層價格有可能降，暫時放棄購買 李雪 劉冬梅 1 購房信心不足，認(rèn)為不是購房的最好時機(jī)，持觀望心態(tài) 仝彤 曹艷華 1 在廣州出差， 15號返回后繼續(xù)關(guān)注本項目 李雪 馮繼平 1 還是覺得價格貴，其個人資金有問題 孫惟 劉淑德 1 從北京回來后，覺得項目距離太遠(yuǎn)；對市場預(yù)期沒信心 張莉 范紅 1 覺得價格貴，放棄購買 張弛 陳景柱 1 覺得價格貴，但仍在關(guān)注本項目，有可能成交 李雪 李杰 1 首付資金出現(xiàn)問題，希望開發(fā)商給五個月左右的時時間分期付款。已放棄購買 王麗

47、微 樸愛民 1 覺得價格貴，覺得價格和還會下降，購房信心不足 王麗微 陳陽 1 認(rèn)識楊學(xué)勇，過兩天再來看，仍在考慮中 徐雷 郝楊 1 對房地產(chǎn)市場沒信心，不想在這個時間投入太多資金購房 徐雷 魏建 1 同行調(diào)研 李雪 張虹 1 在外地，仍在考慮中 徐蕾 閆冰峰 1 H1客戶 徐蕾 曹樹祥 1 仍在考慮中，覺得市場環(huán)境不好 10 6 nts認(rèn)籌客戶未成交原因 16組認(rèn)籌客戶中，有 10組是因為對未來市場的預(yù)期沒有信心或由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成的資金情況緊張而暫時放棄的，歸結(jié)而言，目前客戶對于整體的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以及房地產(chǎn)的預(yù)期判斷非常不樂觀，尤其高端客戶對于經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展更為敏感，又面臨年終客戶資金緊張時期

48、，所以造成觀望情緒非常嚴(yán)重。 nts第三部分：下階段主要營銷工作思路 nts3.1、國際花園年度任務(wù)完成情況及分解 nts國際花園項目 銷售回款額 08年國際花園回款目標(biāo) 45800萬 本月 1098萬 本季 3819萬 本年 37925.7萬 08年四季度目標(biāo)值 10600萬 四季度實際回款比率 36.03% 本年仍需回款 7874.2萬 截止 2008年 11月 14日 08年國際花園回款任務(wù)及完成情況 nts08年國際花園 11/12月銷售任務(wù)分解 本年仍需回款 7874.2萬 欠款： 4412萬 銷售可回 ： 1666萬 10.29-11.9日銷售可回 ： 1733萬 其它 ： 101

49、1萬 預(yù)計回款 4000萬 11.16-12.30 仍需回款 3874.2萬 商業(yè) 1000萬 住宅 2874.2萬 nts營銷思路： 將現(xiàn)場產(chǎn)品分成 112-135/147-176和 90三條產(chǎn)品線。 1、 147-176產(chǎn)品線主要通過對金域蘭灣客戶截流來提升這條 產(chǎn)品線的成交。 2、以“準(zhǔn)現(xiàn)房 11層板式大宅為訴求”突出金地戶型優(yōu)勢，將客戶吸引到現(xiàn)場，并將客戶進(jìn)行分流。 3、 90產(chǎn)品線：由于 90產(chǎn)品線主要集中在 1#/34#，而 1#目前剩余 為高層產(chǎn)品， 34#東側(cè) 90產(chǎn)品基本沒有銷售。因此針對 90產(chǎn)品策 略主要通過價格優(yōu)勢實現(xiàn)，并由此帶來的口碑傳播。現(xiàn)場建議整 理剩余房源，以特

50、價房的形式去化剩余房源。 nts各條產(chǎn)品線相應(yīng)營銷手段及排期 11月 12月 短信 /網(wǎng)絡(luò)配合 直投 /短信 團(tuán)購 / 中介 112-135 巡展 /網(wǎng)絡(luò) 11層板式小高層優(yōu)勢戶型報廣出街 147-176 高端社區(qū)直投 高端場所巡展 短信配合 短信 /網(wǎng)絡(luò)配合 直投 團(tuán)購 / 中介 巡展 年底業(yè)主保溫、感恩活動 項目周邊高端圍擋更換 90 針對剩余產(chǎn)品推出特價房 中介宣傳 旅行社宣傳 外展點巡展 直投 1-4#成交業(yè)主體驗周 業(yè)務(wù)員渠道拓展（業(yè)務(wù)員回訪老客戶，通過老客戶關(guān)心建立銷售渠道，拓展客戶范圍） nts3.2、金地濱河國際社區(qū)營銷計劃 nts11月份開盤前完成消化 80套； 截至 08年

51、底，完成消化房源 120套； 重點解決精裝修產(chǎn)品的營銷問題； 面對市場日趨轉(zhuǎn)淡的風(fēng)險，我們?nèi)绾伟l(fā)力更有效，盡最大可能提高成交率？ 銷售目標(biāo) nts分 類 一房 （全裝修） 兩房 89平（全裝修） 兩房 92-98平 小三房 大三房 合計 已銷售 2 3 39 1 7 52 庫存 82 39 87 43 81 334 下階段銷售目標(biāo) 20 10 30 10 70 營銷舉措 22層以下改為清水房，開盤后以低總價沖量 因銷售較少，單獨定價，開盤后以低價沖量 開盤后調(diào)高帶露臺戶型產(chǎn)品價格；無露臺戶型產(chǎn)品以價格走量 暫時銷控，樣板房封閉 市場同類產(chǎn)品較多，正常走量， 找準(zhǔn)客戶，低價走量 任務(wù)分解 nts

52、11.7 11.22 12月 暗售 開盤 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)購期 加推 開盤期 持續(xù)銷售期 開盤銷售目標(biāo) 80套 11月底完成銷售 80套 11.30 40組 整個 11月份是確保我們完成任務(wù)的重要階段。 任務(wù)分解 nts 1、保證上門量； 2、實現(xiàn)認(rèn)籌客戶的簽約，促進(jìn)老帶新； 3、保證成交率； 本階段營銷推廣工作需完成的目標(biāo) 推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)小眾媒體針對投放 老帶新客戶、口碑傳播 售樓處現(xiàn)場包裝 挽回老客戶，做好老客戶維系工作 促銷活動 成交，贈送禮物（家電等） 企業(yè)聯(lián)動，大客戶策略 周末活動 營銷計劃 nts發(fā)布日期 主要媒體 發(fā)布形式 版面 內(nèi)容主題 11.25 沈晚 /日報 硬廣 整版 開

53、盤，主推 63戶型 12月 .25 華商 /日報 硬廣 板版 特價房 110平戶型、 135戶型 報紙媒體營銷成本較大，在節(jié)約費(fèi)用的前提下，僅在開盤前或節(jié)日做投放，后期以軟文與新聞通稿形式不斷在媒體亮相，保持市場關(guān)注。 軟文形式為主 開盤集中宣傳 節(jié)約推廣成本 線上推廣 開盤稿0 1 ( 3 ) . j p g 開盤稿02. jp gnts短信發(fā)送客群的特征關(guān)鍵詞 渾南、東陵區(qū)域 20-40歲中青年群體 教育系統(tǒng)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān) 短信：調(diào)整發(fā)送客戶，針對性發(fā)送客戶 ； 發(fā)布日期 推廣形式 投放數(shù)量 內(nèi)容主題 11.15 短信 10萬 認(rèn)籌最后機(jī)會，開盤在即 11.20 短信 20萬 1萬頂

54、 2萬，倒計時 11.27 短信 20萬 產(chǎn)品價格、開盤熱銷 12.4 短信 20萬 產(chǎn)品價格、開盤熱銷 12.11 短信 20萬 產(chǎn)品價格、開盤熱銷 12.18 短信 20萬 產(chǎn)品價格、開盤熱銷 12.25 短信 20萬 產(chǎn)品價格、開盤熱銷 發(fā)送內(nèi)容強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞： 渾南百萬平米大盤； 超值起價 3800元； 首付 6萬即可入?。?68-135平精品戶型； 開盤火爆熱銷； 短信推廣 nts投放日期 投放人數(shù) 投放時間 投放數(shù)量 投放地點 11.16-11.31 6 下班前后派單 2000份 /天 方家欄社區(qū)、東盛花園、東塔社區(qū)、黎明社區(qū)、五愛社區(qū)、雍熙金園、在水一方、河畔花園新城、長青社區(qū)、和

55、泰東方園、假日蘭庭 11.22-11.31 郵局 夾報 份 /天 606所、東北空管局、七十二中學(xué)、民航航空城、東北大學(xué)、沈陽理工大學(xué)、建筑大學(xué)、音樂學(xué)院南校區(qū)、沈音創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、沈空 93217部隊、沈空93010部隊、渾南東實學(xué)校、嘉華中學(xué)、出口加工區(qū)、新加坡工業(yè)園、奧拓福公司、宗利塑料廠、出口海關(guān)、清華同方公司、氣象局 周末 10 派單 5000份 /天 南塔、五愛商圈、拆遷區(qū)域 根據(jù)認(rèn)購客戶的居住區(qū)域，對客戶來源較多的幾個企業(yè)及社區(qū)進(jìn)行針對性派發(fā)和夾報，由專人帶隊，每天分成兩個小組集中在下班前后一個小時進(jìn)行集中派發(fā)，針對上述每個小區(qū)至少集中派發(fā)一次。 收集客戶電話 針對重點區(qū)域 保證推廣

56、效果 DM直投或派單 nts目前執(zhí)行方案： 認(rèn)籌并成交客戶介紹新客戶成交，簽約時老客戶可給予 房款減免 2000元 優(yōu)惠，新客戶給予 房款減免 1000元 優(yōu)惠； 認(rèn)籌未成交老客戶介紹新客戶成交給予未成交老客戶 1000元購物券 ，成交新客戶給予 房款減免1000元 優(yōu)惠； 成交客戶已辦理完簽約手續(xù)后再介紹新客戶成交，給予成交客戶 2000元購物券 ，新成交客戶給予 房款減免 1000元 優(yōu)惠； 。 老帶新：將老帶新效應(yīng)發(fā)揚(yáng)廣大，口碑傳播很重要 挽回老客戶，做好老客戶維系工作 深入分析未成交認(rèn)籌客戶，對于未上門及具有部分購買抗性的客戶持續(xù)跟進(jìn)說服，想法設(shè)法邀請客戶上門，項目經(jīng)理重點做好客戶逼定

57、工作； 及時推進(jìn)實施“老帶新”優(yōu)惠政策，舉辦系列成交業(yè)主活動，最大限度挖掘老客戶資源； 對于前期未認(rèn)籌誠意客戶（主要是因為價格未定而觀望的客戶）進(jìn)行重新梳理跟進(jìn)； 老帶新口碑傳播策略 nts1）、企業(yè)團(tuán)購 目標(biāo)企業(yè)：繼續(xù)挖掘大學(xué)城老師資源，沈陽市農(nóng)行、六零六所、東塔機(jī)場、黎明航空 執(zhí)行方式：以上企業(yè)均以初步建立聯(lián)系，并有客戶有明確購房意向。在開盤前再次進(jìn)行深入溝通，力爭達(dá)成企業(yè)團(tuán)購意向。 2）、拆遷機(jī)構(gòu) 針對沈河、南塔、南湖等集中拆遷地，聯(lián)系相關(guān)負(fù)責(zé)人并提供相應(yīng)購房政策來吸引回遷戶購房。 第一步：和相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談聯(lián)系，確定意向； 第二步：針對有意向拆遷區(qū)域，在拆遷辦配合下，設(shè)置看房車帶客戶上門

58、。 3）、外展場 地點選擇：展覽館； 時間安排：開盤后正式進(jìn)入項目外展進(jìn)行宣傳，持續(xù) 1個月； 人員安排： 2人 /天； 現(xiàn)場布置：需設(shè)置大型展位，突出金地風(fēng)格，力求醒目及品質(zhì)感，內(nèi)部放置展板及易拉寶，突出項目賣點。 新客戶拓展 nts3.3、金地長青灣營銷計劃 nts下一階段的銷售目標(biāo)及任務(wù)分解 時間 開盤期 11.10-11.16 11.17-11.23 11.24-11.30 12.1-12.7 12.8-12.14 12.15-12.21 12.22-12.28 合計 產(chǎn)品 別墅 11 0 3 3 2 2 2 2 25 高層 4 1 2 2 1 1 1 1 13 銷售情況 銷售額 （萬

59、元） 10000 回款額 （萬元） 6000 力爭 2008年底前，完成 38套的銷售，達(dá)到 1.0億銷售額 nts下一階段的整體營銷策略原則 1. 保持項目的高端形象，傳遞給市場和客戶項目熱銷的局面，加強(qiáng)客戶的信心，提升客戶的預(yù)期。 2. 增強(qiáng)客戶的現(xiàn)場高端生活體驗；加強(qiáng)現(xiàn)場管理，不斷強(qiáng)化銷售團(tuán)隊的銷售技巧和能力； 3. 客戶資源的深度分析與挖掘，通過老客戶的認(rèn)可不斷帶動新客戶，同時不斷的針對目標(biāo)客戶的開拓推廣渠道，增加新客戶的到訪；提升項目認(rèn)知度； nts前期客戶的來電途徑 路牌 報廣 雜志 小計 機(jī)場 長青橋 富民橋 三好街 本溪 撫順 機(jī)場直投 DM直郵 華商晨報 沈陽日報 遼沈晚報

60、撫順日報 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 生活通道 航空畫報 地產(chǎn)觀察 路過 廣播 短信 濱河介紹 國際花園介紹 未知 10 4 28 16 0 2 25 13 106 221 34 6 36 87 0 2 7 20 10 70 5 10 34 746 1% 1% 4% 2% 0% 0% 3% 2% 14% 30% 5% 1% 5% 12% 0% 0% 1% 3% 1% 9% 1% 1% 5% 100% 從來電的情況來看 報紙方面， 沈陽日報 由于是主流媒體，而且投入最多，所以成為來電最主要的媒體， 華商晨報 投放過媒體樓書，當(dāng)時帶來的來電量也比較大， 遼沈晚報 效果平平 戶外媒體的效果一般，達(dá)不到理想的宣傳

61、作用 短信和朋友介紹成為了除報紙外，最主要的來電渠道，未來短信可以持續(xù)采用 nts前期客戶的來訪途徑 從來訪的情況來看 報紙方面， 沈陽日報 依然是很主要的來訪客戶認(rèn)知途徑 但朋友介紹的比例和路過的比例更高，說明項目的線上傳播到一定階段后，線下的傳播作用更為明顯 從直接到訪的情況來看，其他媒體的表現(xiàn)都不明顯 路牌 報廣 雜志 小計 機(jī)場 長青橋 富民橋 三好街 本溪 撫順 機(jī)場直投 DM直郵 華商晨報 沈陽日報 遼沈晚報 撫順日報 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 生活通道 航空畫報 地產(chǎn)觀察 路過 廣播 短信 濱河介紹 國際花園介紹 展會 未知 10 7 9 7 0 0 3 4 23 104 4 1 10 146 0 0 0 198 3 6 0 9 1 68 613 2% 1% 1% 1% 0% 0% 0% 1% 4% 17% 1% 0% 2% 24% 0% 0% 0% 32% 0% 1% 0% 1% 0%