《【商業(yè)地產(chǎn)】-順德龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案-40PPT-2008年》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【商業(yè)地產(chǎn)】-順德龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案-40PPT-2008年（53頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司 2008/09/21 項(xiàng)目策劃思路 項(xiàng)目自身情況分析（ SWOT分析） 區(qū)域情況分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析） 項(xiàng)目定位相關(guān)建議建議（功能、形象定位 ,經(jīng)營(yíng)布局、規(guī)劃建議） 包裝推廣建議 招商策略建議（招商對(duì)象研究、招商策略、租價(jià)租期） 項(xiàng)目概況 龍威家具材料城 亞洲國(guó)際 豪俊家具材料 本案 G325 龍洲路 龍山家具材料城 龍江家具材料交易中心區(qū)域 亞太國(guó)際木業(yè)城 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目位于 “ 家具之鄉(xiāng) ” 順德龍江，這里已形成了 從原材料采購(gòu)到生產(chǎn)銷售，從生產(chǎn)工具到各種零配件的全國(guó)獨(dú)一無二的產(chǎn)業(yè)鏈條。 項(xiàng)目地塊處于 325國(guó)道與龍洲路交界處，交

2、通十分方便，沿 325國(guó)道可直達(dá)廣州、佛山、江門等大中城市，毗鄰佛開高速公路沙龍路口、廣珠鐵路，距離勒流港、瀾石港、鶴山港僅 10分鐘車程、順德港僅 20分鐘車程。 項(xiàng)目位于龍江 樂從家具產(chǎn)業(yè)圈的中心地帶，這也是它的另一地理位置優(yōu)勢(shì)。它上有十里樂從家具長(zhǎng)街、家具工業(yè)園，下接龍江十里家具城、 7500畝的龍江家具集約工業(yè)園，營(yíng)商環(huán)境優(yōu)越。 項(xiàng)目分析 SWOT分析 S（優(yōu)勢(shì)） 位于龍江家具材料交易區(qū)中心區(qū)域，片區(qū)已趨成熟、產(chǎn)業(yè)商業(yè)氛圍較濃； 位于 G325及龍洲路（過境公路）交匯處，地段優(yōu)越，大交通環(huán)境十分方便； 周邊酒店、餐飲、會(huì)展、物流、銀行等配套齊全； 地塊平整，利于施工，加速工期； 地塊狹

3、長(zhǎng)，縱深短而臨街面長(zhǎng)，商業(yè)價(jià)值高； 發(fā)展商熟悉順德、龍江家具行業(yè)。 參考圖片 項(xiàng)目分析 SWOT分析 W（劣勢(shì)） 項(xiàng)目上馬時(shí)間比較晚，周邊的各大同類場(chǎng)已瓜分了大部分的各地 家具原輔材料生產(chǎn)商和材料經(jīng)銷商； 項(xiàng)目約 8萬 的占地面積比區(qū)域內(nèi)同類場(chǎng)要小很多，其影響力及后續(xù)性有限； 地塊除文華路為一線臨街外其他方向都有建筑物阻隔； 項(xiàng)目分析 SWOT分析 O（機(jī)會(huì)） 行業(yè)氛圍濃，地段不斷增值； 家具產(chǎn)業(yè)作為順德的支柱產(chǎn)業(yè)，順德及龍江二級(jí)政府對(duì)本行業(yè)的各方面支持； 豪俊材料城部分商鋪的拆遷的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移對(duì)于本項(xiàng)目是一大利好； 豪俊材料城拆遷后估計(jì)會(huì)建諸如酒店、公寓、會(huì)展中心或其他相關(guān)的配套施設(shè)，這對(duì)于區(qū)域

4、資料共享來說其影響無疑是積極的； 項(xiàng)目分析 SWOT分析 T(威脅） 珠三角其他地區(qū)、江浙地區(qū)、華北地區(qū)的家具材料行業(yè)的發(fā)展使到龍江家具材料產(chǎn)業(yè)龍頭的優(yōu)勢(shì)弱化； 原材料價(jià)格上漲、出口退稅調(diào)低、人民幣升值、質(zhì)檢大棒頻舉、勞動(dòng)用工政策日緊等方面因素給家具材料行業(yè)帶來極大的壓力； 毗鄰已具有占據(jù)行業(yè)大部分市場(chǎng)份額的亞洲國(guó)際裝飾材料城和豪俊家具材料城等商業(yè)城，這給項(xiàng)目招商引資造成一定壓力； 亞洲國(guó)際、龍威家具材料城等同類大型市場(chǎng)目前仍未完成招商，從進(jìn)度上看，這些場(chǎng)的招商將與本項(xiàng)目形成直接與間接的競(jìng)爭(zhēng)。 項(xiàng)目分析 結(jié)論： 從以上分析可以看出，項(xiàng)目在規(guī)模、成熟度、知名度及等方面均不具備特別的優(yōu)勢(shì)，相反，如

5、果操作不當(dāng)，可能會(huì)成為一種劣勢(shì)。 因此，從一開始的定位，到包裝推廣，再至招商環(huán)節(jié)，都要通過專業(yè)公司統(tǒng)一規(guī)劃、分段執(zhí)行的原則來實(shí)施，“變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，變生地為熟地，變熟地為寶地”，層層推進(jìn)，通過造市運(yùn)動(dòng)，打造一個(gè)全新的龍洲家具裝飾材料城！ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布 本案 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 豪俊家具材料城 開始招商時(shí)間： 2001.05.16 占地面積（萬）： 18 首層租金 (元 / 月 )： 65 貨倉(cāng)租金 (元 / 月 )： 18 物管費(fèi)： 2元 / 租期： 2年 建筑規(guī)劃：全部為 6.8米單層建筑，部分鋪位帶夾層 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：五金塑料、轉(zhuǎn)椅配件、彎板、夾板、海綿等（全場(chǎng)以辦公家具所用配件為主） 租售狀

6、況：該場(chǎng)只租不售，全場(chǎng)已全部出租，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)踩盤情況看出該場(chǎng)轉(zhuǎn)租情況較少，商家經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 豪俊家具材料城 優(yōu)勢(shì)： 1、 G325路與龍洲路交匯處，交通發(fā)達(dá) 2、起步早，市場(chǎng)份額大，行業(yè)氣氛較重 3、商業(yè)配套較為完善 劣勢(shì)： 1、租金相對(duì)過高 2、受拆遷等不利因素影響 3、開發(fā)期早，歷經(jīng)多年，外觀較為陣舊 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 亞洲國(guó)際家具裝飾材料城 開始招商時(shí)間： 2004 占地面積（萬）： 120 租金 (元 / 月 )： 30（整棟租，四層） 貨倉(cāng) (元 / 月 )： 22 物管費(fèi)： 2元 / 租期： 2年 建筑規(guī)劃：以四、五層多層建筑為主，每棟均預(yù)留獨(dú)立電梯井，商鋪開間

7、6 8米，進(jìn)深 19米，樓層高度為一層 3.8米、二層 3.3米、三層 4米、四層 4.4米（一二層經(jīng)營(yíng)、三四層倉(cāng)儲(chǔ)） 經(jīng)營(yíng)定位：亞洲首個(gè)一站式家具材料交易平臺(tái) 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：布藝、皮革、五金配件、化工涂料、輔料、倉(cāng)儲(chǔ)物流 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 亞洲國(guó)際家具裝飾材料城 租售情況：項(xiàng)目以租帶售，租售給合，目前 A、 B區(qū)基本上招租完畢，現(xiàn) C區(qū)商鋪的銷售正在誠(chéng)意登記中，銷售價(jià)格約 5500元 /。 優(yōu)勢(shì)： 1、市場(chǎng)氣氛較濃，產(chǎn)品細(xì)分比較明顯，檔次較高 2、項(xiàng)目規(guī)模大，配套齊全，聚攏效應(yīng)大 3、以亞洲為市場(chǎng)定位，品牌力度較強(qiáng) 4、正臨 325國(guó)道，區(qū)位價(jià)值大， 臨街鋪面較多，市場(chǎng)增值快、每幢鋪位附有私家電

8、梯有得于對(duì)二層以上空間的利用 劣勢(shì)： 1、 四層全棟招租的方式令商戶承受較大的租金壓力 假設(shè)二層以上租金為 15元 /，實(shí)際首層租金將多 達(dá) 75元 /，且二層以上樓層實(shí)際用途不大。 2、首層層高較低，不利于部分類型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 龍威家具村料城 開始招商時(shí)間： 2005.05.25 占地面積（萬）： 18 租金 (元 / 月 )： 30 貨倉(cāng) (元 / 月 )： 18 物管費(fèi)： 1.8元 / 租期： 2010.04統(tǒng)一租期 建筑規(guī)劃：該項(xiàng)目以高檔次、時(shí)尚的形象規(guī)劃設(shè)計(jì)，臨街部分設(shè)計(jì)為現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格的辦公樓，商鋪區(qū)以單層 7米建筑為主。 經(jīng)營(yíng)定位：華南第一個(gè)一站式家具材料交易基地

9、 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：布藝、五金配件、化工油漆、辦公配件、倉(cāng)儲(chǔ)物流 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 龍威家具村料城 優(yōu)勢(shì)： 1、與 G325、佛山一環(huán)接壤，交通方便 2、多為一層建筑， 7米樓高設(shè)計(jì)，而且廣告預(yù)留位較大 3、高標(biāo)準(zhǔn)的建筑設(shè)計(jì)，形成高檔次的外觀效果 4、保安、物管、衛(wèi)生方便都做到相當(dāng)細(xì)膩 劣勢(shì)： 1、偏離家具材料交易中心區(qū)域，行業(yè)氣氛不夠 2、一期部分沒有設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)的缺失給經(jīng)營(yíng)帶來了諸多不便。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 亞太國(guó)際木業(yè)城 開始招商時(shí)間： 2004.12.28 占地面積（萬）： 12 首層租金 (元 / 月 )： 28 物管費(fèi)： 1.5元 / 租期： 1年 (已全部租出） 優(yōu)勢(shì)： 1、差異化經(jīng)營(yíng)

10、，以木材作為經(jīng)營(yíng)突破口 2、 G325與北華路口交匯處，水陸交通十分便利 3、周邊都是家具生產(chǎn)行業(yè)，需要量大 劣勢(shì)： 1、多以外地供應(yīng)商為主，沒有開設(shè)貨倉(cāng) 2、行業(yè)規(guī)范不足，場(chǎng)內(nèi)擺設(shè)相對(duì)混亂 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 龍山材料城 開始招商時(shí)間： 2004.06.15 占地面積（萬）： 15 租金 (元 / 月 )： 62.5 貨倉(cāng) (元 / 月 )： 20 物管費(fèi)： 1元 / 租期： 3年 優(yōu)勢(shì)： 1、毗鄰 G325，交通方便 2、行業(yè)發(fā)展早，招商引資發(fā)展快 3、充分利用多方位進(jìn)行廣告招商 劣勢(shì)： 1、租金過高，物管配套方面不完善 2、商鋪產(chǎn)權(quán)已全部售出，后期管理不善 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況總結(jié) 區(qū)域內(nèi)同類

11、型材料城在功能定位上基本上可分為二類：一類是以品種齊全為特色的一站式交易平臺(tái)，一類是以單一類型產(chǎn)品為主的指向性采購(gòu)平臺(tái)； 區(qū)域內(nèi)同類型材料城基本上都配套有商貿(mào)物流、倉(cāng)儲(chǔ)，但目前該區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)方面的能力并不能滿足未來發(fā)展的需求； 區(qū)域內(nèi)同類型材料城的租賃期在 1 3年，商鋪?zhàn)赓U價(jià)格在 30 68元 / 月之間，倉(cāng)庫(kù)租賃價(jià)格在 12 28元 / 月之間 ；物業(yè)管理費(fèi)為 1 2元 / 月 除亞洲國(guó)際外，其他場(chǎng)均建設(shè)層數(shù)均為一層（部分加夾層）； 項(xiàng)目定位 由于項(xiàng)目位于家具產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，在全國(guó)乃至全世界聞名的順德龍江，區(qū)域內(nèi)無論行業(yè)氛圍、交通條件、配套設(shè)施以及其他產(chǎn)業(yè)相關(guān)鏈條都十分完善，具備非常好的專業(yè)市場(chǎng)

12、開發(fā)條件。 貴司也提出了龍江鎮(zhèn)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)但商業(yè)卻較為落后，貴項(xiàng)目是否可以發(fā)展商業(yè)或社區(qū)配套業(yè)。實(shí)際上雖然說 “ 空白代表商機(jī) ” ，但我們也不要忘記 “ 存在就是合理 ” ， 由于龍江的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較晚，商品房經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，商品住宅對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的拉動(dòng)力有限， 從而造成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍冷淡、消費(fèi)群體外流的情況 ，另外的加貴項(xiàng)目并不是位于一個(gè)商業(yè)旺區(qū)，對(duì)于這樣一個(gè)地處日常生活偏區(qū)的項(xiàng)目開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)時(shí)機(jī)擅未成熟，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大。 綜上所述，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，建議項(xiàng)目開發(fā)定位為家具材料的專業(yè)市場(chǎng)，但不排除在未來出現(xiàn)其他性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。 項(xiàng)目定位 功能定位 現(xiàn)時(shí)本區(qū)域同類場(chǎng)基本上以傳統(tǒng)的單一類或綜合類

13、經(jīng)營(yíng)特定類型的 家具材料 買賣交易場(chǎng)所作為其功能的定位，而結(jié)合本項(xiàng)目的情況及從差異化運(yùn)作的角度考慮，建議本項(xiàng)目功能上的定位為 ： 多功能一體化 家具裝飾材料交易平臺(tái) 將采購(gòu)與休閑娛樂相結(jié)合，令單一無味的采購(gòu)變得更加閑適、愉悅！ 項(xiàng)目定位 形象定位 作為新興大型的專業(yè)材料市場(chǎng)，該項(xiàng)目在規(guī)劃、設(shè)計(jì)上體現(xiàn)超前、時(shí)尚的行業(yè)氣息，結(jié)合基本功能定位，它應(yīng)該是一個(gè)高起點(diǎn)、高檔次的專業(yè)材料市場(chǎng)。 結(jié)合現(xiàn)時(shí)區(qū)域內(nèi)同類場(chǎng)的形象定位本項(xiàng)目形象方面的定位應(yīng)該是 最具市場(chǎng)沖擊力、富有特色的 因而項(xiàng)目的形象的推廣定位建議為 華南家材新貴 龍江財(cái)富引擎 綜合項(xiàng)目的功能及形象定位，建議項(xiàng)目名改為大氣的 ： 華南家具裝飾材料城

14、 項(xiàng)目定位 經(jīng)營(yíng)布局 家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈包括木工機(jī)械、家具材料、加工制造、五金配件、油漆涂料、銷售市場(chǎng)等幾個(gè)重要環(huán)節(jié)，而家具材料市場(chǎng)基本由裝備制造、商貿(mào)流通、家具制造、五金配件、涂料化工等 5大產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。結(jié)合本項(xiàng)目的定位，作為 “ 一站式 ” 采購(gòu)基地， 建議項(xiàng)目業(yè)態(tài)應(yīng)基本涵蓋家具材料市場(chǎng)的 5大產(chǎn)業(yè)，而從特色方面考慮，可有所側(cè)重。 項(xiàng)目定位 規(guī)劃建議 1、外立面建議以現(xiàn)代時(shí)尚、休閑風(fēng)格為設(shè)計(jì)； 2、區(qū)內(nèi)路頂建議用波浪瓦天蓬覆蓋，并開透明采光口； 3、建議貴司在本項(xiàng)目東北角接近龍江山莊位置的臨國(guó)道地塊以配套建設(shè)與本項(xiàng)目一同開發(fā)，而開發(fā)類型可以為產(chǎn)權(quán)式酒店或公寓等，以給項(xiàng)目增加商務(wù)活動(dòng)的空間。 項(xiàng)目

15、定位 首層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布 布藝區(qū) 皮革區(qū) 五金塑料區(qū) 家具零配件 化工海綿區(qū) 后備商務(wù)區(qū) 停車區(qū) 入口牌坊 招商中心 銀行 便利店 回味雞餐廳 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 D1 D2 項(xiàng)目定位 商鋪二層空間的利用問題 商鋪二層空間的利用一直是令同類場(chǎng)棘手的一個(gè)問題，現(xiàn)一部分場(chǎng)就直接只做一層，或二層空間收取極低的租金，對(duì)于二層空間的收益極低；而也有部分場(chǎng)是整棟幾層一起出租的，雖然可以肥瘦搭配，但加大了承租人的租金壓力，也加大了開發(fā)商的招租壓力。而結(jié)合本項(xiàng)目的定位，建議將部分二層招租用作休閑娛樂場(chǎng)所，例如：桑拿、沐足、棋牌等；而一部分可用作倉(cāng)儲(chǔ)，以增加利用價(jià)值。 配套完善問

16、題 臨街面應(yīng)合理設(shè)計(jì)多一點(diǎn)的廣告位，這樣既可為客房提供增加曝光的機(jī)會(huì)也加大了開發(fā)商的收入； 建議引入銀行、車場(chǎng)、物流等配套。 項(xiàng)目定位 二層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布 休閑娛樂： A1、 B1 中型酒樓： 900 綜合食肆： 550 沐足城： 1200 桑 拿按摩： 1350 棋牌 麻雀： 1000 茶莊： 250 桌球乒乓： 950 休閑酒吧： 1200 量販?zhǔn)?KTV： 1800 合計(jì)面積 :9218.6 展示陳列： C1、 C2、D1、 D2 合計(jì)面積 : 14231.83 倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)： A2、 A3、 B2、B3 合計(jì)面積 : 8638.06 二層總面積： 32088.49 A1 A2 A3 B1

17、 B2 B3 C1 C2 D1 D2 項(xiàng)目定位 建筑設(shè)計(jì)注意要點(diǎn) A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 D1 D2 1 2 3 5 6 4 1、連廊設(shè)計(jì)： A、展示陳列區(qū)應(yīng)作環(huán)形連通增加互動(dòng)性、聯(lián)動(dòng)性； B、休閑娛樂區(qū)應(yīng)內(nèi)部連通且須與展示陳列區(qū)連接 2、建筑設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)： A、休閑娛樂區(qū)應(yīng)注意排煙、排污相應(yīng)設(shè)計(jì)，另外還應(yīng)設(shè)置人梯及貨梯； B、展示陳列區(qū)應(yīng)注意上下交通，應(yīng)設(shè)置人梯與貨梯； C、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)應(yīng)設(shè)大貨梯方便搬運(yùn)。 宣傳推廣 推廣主題 （一） 主訴求點(diǎn)： 突出本案“不可復(fù)制”的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，以 “華南家材新貴 ,龍江財(cái)富引擎” 為主訴求點(diǎn)。 理由：本案的區(qū)域地段優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，升值空間無

18、限，狹長(zhǎng)的臨街鋪面顯而易見，其他家具材料城無法比擬，而且易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，引起市場(chǎng)沖擊。 （二） 各銷售期訴求 前期：在主訴求點(diǎn)不變的情況下，建議打一些品牌形象訴求（ 1、華南視野 2、不可復(fù)制地段，空前投資盛宴 3、鋒線平臺(tái)，成長(zhǎng)型企業(yè)的未來基地） 后期：以經(jīng)營(yíng)客為主，投資客為輔的訴求（ 1、實(shí)實(shí)在在投資，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)受益 2、投資臨街旺鋪，坐享財(cái)富盛宴 3、你做房東，本案幫您打工） 宣傳推廣 推廣節(jié)奏 形象傳播期 推廣時(shí)間 2008年 10月中旬 策略目的 項(xiàng)目品牌形象、開發(fā)觀念、地理優(yōu)勢(shì)等導(dǎo)入宣傳，吸引市場(chǎng)關(guān)注 媒介組合 1、 項(xiàng)目 VI識(shí)別系統(tǒng) 2、 項(xiàng)目宣傳資料 （ DM、 折頁(yè)樓

19、書 、 單張 ） 3、 戶外廣告 （ 墻身 、 T牌 、 刀旗 、 掛幅 ） 4、 公關(guān)活動(dòng) （ 奠基活動(dòng)： 財(cái)富鎖匙開戶重型航母啟航儀式 ） 切入契機(jī) 項(xiàng)目建設(shè)工程的開展 造勢(shì)方式 通過戶外形象廣告 、 公關(guān)活動(dòng)制造轟動(dòng)效應(yīng) ， 刺激客戶的渴望心理 投入成本 90萬左右 宣傳推廣 形象傳播期具體推廣策略 （ 打造形象 ） 主題：“華南家材新貴 ,龍江財(cái)富引擎” 1、 項(xiàng)目 VI識(shí)別系統(tǒng) 的建立 包括項(xiàng)目的標(biāo)志 、 標(biāo)準(zhǔn)字 、 標(biāo)準(zhǔn)色 、 標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色的組合 ， 樹立品牌形象 2、 項(xiàng)目宣傳資料 （ DM、 折頁(yè)樓書 、 單張 ） 3、 戶外廣告 （ 墻身 、 T牌 、 刀旗 、 掛幅 ）

20、4、 公關(guān)活動(dòng)： 舉行奠基活動(dòng) ， 并 利用這一事件做項(xiàng)目品牌形象首次亮相的文章 5、 隨時(shí)咨詢點(diǎn)的設(shè)立：建議在現(xiàn)場(chǎng)工程部設(shè)立臨時(shí)咨詢點(diǎn) 進(jìn)駐中國(guó)家具材料之都 ,坐享 100億財(cái)富盛晏 ,成就富豪夢(mèng)想 ! 龍江聚寶盆 地段才是硬道理 ! 宣傳推廣 推廣節(jié)奏 項(xiàng)目推介期 推廣時(shí)間 2008年 11月中旬 -2008年 12月下旬 策略目的 現(xiàn)場(chǎng)首次公開接受咨詢，讓客戶提前感受項(xiàng)目 推廣策略 1、 電視 、 電臺(tái) 2、 報(bào)紙硬廣告 、 軟文 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會(huì)刊廣告 4、 短訊 、 郵寄 DM 4、 招商中心盛大對(duì)外迎客 5、 行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng) 切入契機(jī) 招商中心開放 造勢(shì)方式 通過招商中心的

21、啟動(dòng) ， 正式對(duì)外開放；在招商中心開放現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng) ， 通過現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境氣氛 ， 傳達(dá)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng) 、 投資理念 ， 激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望 。 同時(shí)展示項(xiàng)目最新面貌 ， 增強(qiáng)客戶信心 。 投入成本 30-35萬左右 宣傳推廣 項(xiàng)目推薦期具體推廣策略 （ 深化形象 ） 主題： “ 耀世領(lǐng)地 商脈策源 ” 、 “ 富貴千里路，商業(yè)黃金鋪 ” 1、 電視 、 電臺(tái) 建議電視廣告以本港 、 翡翠 、 南方臺(tái)標(biāo)版廣告為主 ， 電臺(tái)則會(huì)選擇佛山地區(qū)較為熱門的 924、 986頻道為主 ， 電視電臺(tái)作為受眾較廣告的媒介建議以 “ 降低投放單價(jià) ， 從而增加投放總次數(shù)， 增加媒體曝光率 ” 為指導(dǎo)想思 ， 并將其作為

22、主力推廣方式 。 2、 報(bào)紙硬廣告 、 軟文 建議選擇當(dāng)?shù)剌^為受歡迎的 羊城晚報(bào) 、 珠江商報(bào) 作為主要的媒體 ， 但 由于報(bào)紙廣告時(shí)效性短 、 受眾面有限 ， 建議適當(dāng)搭配推廣 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會(huì)刊廣告 :家具材料協(xié)會(huì)會(huì)刊 、 網(wǎng)站等長(zhǎng)期投放廣告 （ 價(jià)格便宜且針對(duì)性強(qiáng) ） 4、 短訊：最實(shí)效快捷且到達(dá)率最高的宣傳方式 ， 建議根據(jù)不同推廣需要投放 。 4、 招商中心開放 、 舉辦招商會(huì)：通過招商中心的啟動(dòng) ， 通過現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境氣氛 ， 傳達(dá)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng) 、 投資理念 ， 激發(fā)客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)欲望 。 同時(shí)展示項(xiàng)目最新面貌 ， 增強(qiáng)客戶信心 。 宣傳推廣 推廣節(jié)奏 全面招商期 推廣時(shí)間 2009年

23、 1-2009年 4月 策略目的 強(qiáng)化品牌形象、展示項(xiàng)目實(shí)力、創(chuàng)造市場(chǎng)焦點(diǎn)，集聚客源 推廣策略 1、 電視 、 電臺(tái) 2、 報(bào)紙硬廣告 、 軟文 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會(huì)刊廣告 4、 短訊 5、 整合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的造勢(shì)宣傳 6、 會(huì)展及其他公關(guān)活動(dòng) 切入契機(jī) 正式招商，專家、記者及家具材料行業(yè)系列研討 造勢(shì)方式 通過舉辦媒體 、 特邀嘉賓及同行開放日 ， 形成對(duì)自己強(qiáng)勢(shì)的信心 ， 借助媒體的宣傳作用 ， 以專家評(píng)鑒的形式 ， 突出項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì) ， 造成輿論效應(yīng) ， 為項(xiàng)目的推廣造勢(shì) 。 投入成本 10萬 宣傳推廣 全面招商期宣傳推廣策略（突出賣點(diǎn)） 推廣思路 以最直接的方式傳達(dá)項(xiàng)目的招商信息，以高性價(jià)比

24、吸引客戶進(jìn)駐 推廣主題 “ 永不落幕的家具材料展銷會(huì) ” ” 人多的地方人民幣就多 ” “ 錢景清晰可現(xiàn) ” ” 占地為贏 ,搶占龍江財(cái)富黃金干線 ” 媒體配合 1、 電視 、 電臺(tái) 2、 報(bào)紙硬廣告 、 軟文 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會(huì)刊廣告 4、 短訊 5、 整合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的造勢(shì)宣傳 6、 會(huì)展及其他公關(guān)活動(dòng) （ 拜年活動(dòng) 、 新春優(yōu)惠活動(dòng)等 ） 招商思考 從開發(fā)商角度 : 開發(fā)商對(duì)于本項(xiàng)目的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營(yíng)所帶來的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)。 從承租人角度： 承租人比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的

25、利潤(rùn)收益。 因此，本項(xiàng)目在招商過程中必需本著 “ 先做人氣、再做生意、快速旺場(chǎng)、長(zhǎng)期 發(fā)展 ” 的理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、其它商鋪的組合，營(yíng)造商業(yè)氛圍，吸納人流。 招商對(duì)象研究 1、目標(biāo)市場(chǎng)鎖定： 以廣東市場(chǎng)為主體（特別是順德本地及東莞、潮汕地區(qū)），輻射江浙、東北等區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)； 以家具材料商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺(tái)； 以中、高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)，推動(dòng)整體市場(chǎng)發(fā)展。 2、目標(biāo)對(duì)象心理研究？ 一個(gè)銷售中心和展示中心一體化的專業(yè)材料市場(chǎng)； 緊跟市場(chǎng)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)； 一個(gè)高檔次，多功能的專業(yè)交易市場(chǎng)； 專業(yè)市場(chǎng)帶來的客源擴(kuò)展效應(yīng)； 專業(yè)市場(chǎng)的一條龍服務(wù)； 專業(yè)市場(chǎng)的一條龍配套

26、； 合理的租價(jià)與租期 ； 招商策略 招商策略 先做人氣、再做生意、快速旺場(chǎng) 單層招租，減低租金壓力，較易旺場(chǎng) 二層多種使用功能，提高利用價(jià)值 招蜂引蝶 、 引水灌田 引進(jìn)行業(yè)知名企業(yè)、品牌，提高聚攏效應(yīng) 挖地三尺、深度發(fā)掘 利用各種方式在其他場(chǎng)挖掘客戶 招商方式 登門拜訪、網(wǎng)絡(luò)招商、電話聯(lián)系、面對(duì)面溝通、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)、各地商會(huì) 價(jià)格策略 區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格情況 項(xiàng)目 開始招商 時(shí)間 占地面積 （萬） 首層 (元 / ) 二樓 (元 / ) 貨倉(cāng) (元 / ) 物管費(fèi) (元 / 月 ) 租期 （年） 廣告位 （萬元 /年） 押金 （萬元） 備注 亞洲國(guó)際 2004 120 整棟出租，首層折

27、實(shí)大概 60 70 22 2 2 2 3 2 租金按季度交，開業(yè)初期租金 8元 / 豪俊 1995 18 65 6 18 2 2 1.5 3 5 全場(chǎng)基本招租完畢 龍威 2005 18 30 / 16 1.8 統(tǒng)一簽至2010. 4 1.2 （場(chǎng)內(nèi)吊旗 860元） 2 沒有貨倉(cāng)，部分鋪位作臨時(shí)貨倉(cāng)用 龍山 2004 15 62.5 30 20 1 3 / / / 現(xiàn)時(shí)整個(gè)龍江家具材料專業(yè)市場(chǎng)除了亞洲國(guó)際外其他場(chǎng)均為只租不賣，而亞洲國(guó)際鋪位的售價(jià)為 5500元 /，每棟面積 300 700，總價(jià)大約在 150萬 350萬，買家有一半為自營(yíng)商戶。 價(jià)格策略 首層商鋪?zhàn)饨鹁鶅r(jià)水平預(yù)測(cè) 分項(xiàng)得分加權(quán)比

28、例 實(shí)得分 加權(quán)得分 實(shí)得分加權(quán)得分實(shí)得分 加權(quán)得分 實(shí)得分 加權(quán)得分區(qū)位價(jià)值 10 20% 9 1.80 8.5 1.7 8 1.6 9.5 1.9細(xì)部交通環(huán)境 10 15% 9 1.35 7.5 1.125 8 1.2 8.5 1.275規(guī)模 10 12% 8 0.96 10 1.2 8 0.96 6.5 0.78成熟度 10 15% 9 1.35 8 1.2 7 1.05 6 0.9發(fā)展商品牌 10 5% 7 0.35 8.5 0.425 8 0.4 7 0.35配套設(shè)施 10 10% 7 0.70 10 1 8.5 0.85 8 0.8規(guī)劃設(shè)計(jì) 10 5% 6.5 0.33 9 0.4

29、5 8 0.4 8.5 0.425營(yíng)銷策劃 10 8% 7.5 0.60 8 0.64 7 0.56 8.5 0.68發(fā)展?jié)摿?10 10% 5 0.50 9 0.9 8 0.8 8 0.8總得分 10 100%本案修正租金均價(jià)相對(duì)市場(chǎng)租金均價(jià) 64.79 25.42 32.3641.98項(xiàng)目加權(quán)得分比例 35% 25% 40%項(xiàng)目實(shí)際租金均價(jià) 65 28 327.935 8.640 7.820 7.910項(xiàng)目與本案修正偏差 99.68% 90.77% 101.14% 0 %本案影響因素分值 豪俊 亞洲 龍威價(jià)格策略 招商價(jià)格策略方案一：常規(guī)方式 即采用長(zhǎng)期組合合約的方式給商戶一個(gè)比較長(zhǎng)的租賃

30、期限，而發(fā)展商不至于太過被動(dòng)。其具體執(zhí)行方式也可以分為二種 1、開發(fā)商同商戶簽訂 “3+1+1” 合約，其中前 3年為固定租金合約，第 4年起按每年 30%遞增。假如首年租金為 40元 /，則第 4年租金為 52元 / ，第 5年租金為 67元 / ， 5年合計(jì)租金為 2868元 / ； 2、開發(fā)商同商戶簽訂 “3+2” 合約，其中前 3年為固定租金合約，第 4、 5年按前 3年租價(jià)上升 30%， 假如首年租金為 40元 / ，則第 4、 5年租金為 52元 /， 5年租金合計(jì)為 2680元 / 總結(jié)以上兩種類方式，第 1種開發(fā)商利潤(rùn)比較高，商戶靈活性也較高；而第 2種方式對(duì)于開發(fā)商開講穩(wěn)定性

31、較高，而對(duì)于商戶來講又比較實(shí)惠，兩種方式可以結(jié)合使用。 價(jià)格策略 項(xiàng)目 水平 備注 首層租金 42元 /月 利用對(duì)比修正法預(yù)測(cè) 二層租金 15 18元 /月 利用區(qū)域貨倉(cāng)及相關(guān)休閑娛樂 業(yè)租金預(yù)測(cè) 租期 5年組合合約 以組合式長(zhǎng)租期吸引商戶入駐 押金 2萬元 /間 大概相當(dāng)于 3.3個(gè)月的租金 管理費(fèi) 2元 /月 以區(qū)域水平收取 廣告位租金 1.2 3萬元 /個(gè) 年 按位置區(qū)分，臨國(guó)道最貴 常規(guī)方式相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)匯總 價(jià)格策略 招商價(jià)格策略方案二： “ 二房東 ” 形式的返租回報(bào)法 即以出售多年經(jīng)營(yíng)權(quán)（如 20年） 的形式讓買家成為 “ 二房東 ” ， 買家可以對(duì)該商鋪進(jìn)行轉(zhuǎn)租、收益 ，并以三年

32、高回報(bào)率（如 8%） 的返租回報(bào)形式吸引買家。 具體實(shí)施要點(diǎn)： 1、售價(jià)厘定 售價(jià)以月租金及年限決定，由于年限長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大，故而租金須低于正常招租的租金水平，以便利用低租金及轉(zhuǎn)租收益吸引客戶購(gòu)買 。 例如：正常招租的租金為 40元 / ，若該方案的租金為 25元 / ，則客戶存在 15元 / 的轉(zhuǎn)租利潤(rùn)空間，而售價(jià)則為 ： 25元 / 月 12月 20年 =6000元 / ，轉(zhuǎn)換成 50年限則大約 15000元 / 。 2、返租回報(bào) 回報(bào)租金水平 =銷售單價(jià) *回報(bào)率 /12=6000*8%/12=40元 / 返租單價(jià) =原單價(jià) +回報(bào)租金 *3年 *12月 =6000+40*3*12=7440

33、元 / 價(jià)格策略 “ 二房東 ” 方案總結(jié)： 該方案利于發(fā)展商迅速回籠資金，且可利用返租回報(bào)的方式吸引客戶，但由于沒有產(chǎn)權(quán)、招租期限過長(zhǎng)（不受法律保護(hù)）所以也會(huì)給客戶帶來顧忌，且由于沒有產(chǎn)權(quán)銀行是否可以提供按揭也成問題，所以須發(fā)展商與銀行、工商、房管等相關(guān)部分溝通后決定。 整體招商策略組合 可采用方案一與方案二搭配進(jìn)行，如方案二可行建議拿出小部分做返租回報(bào)，再視客戶接受程度決定是否繼續(xù)進(jìn)行。 以上為佛山中原地產(chǎn)對(duì)貴項(xiàng)目的招商策劃方案，希望有機(jī)會(huì)可以和貴公司有更深入的合作，以提供更為全面、深入的專業(yè)意見及服務(wù)！ 全文結(jié)束， 謝謝觀看！ 淡市營(yíng)銷成功案例 東莞萬江 風(fēng)臨美麗灣 世聯(lián)研究案例 關(guān)鍵字

34、 ： 淡市營(yíng)銷 降價(jià) 案例簡(jiǎn)介 ： 風(fēng)臨美麗灣 4月 25日進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，調(diào)整幅度約為77折。調(diào)整價(jià)格后截至 5月 31日銷售 202套，超過開發(fā)商目標(biāo) 82套。 案例適用范圍 ： 歷史價(jià)格上漲較快且價(jià)格較高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡市之后，價(jià)格過高，遠(yuǎn)超過市場(chǎng)價(jià)格而形成滯銷，需要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格的項(xiàng)目。 項(xiàng)目基本情況介紹 區(qū)位： 萬江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時(shí)動(dòng)工一直未能確定） 規(guī)劃總用地：68,679 總建筑面積：138,731 住宅建筑面積：89,323 容積率： 1.5 總套數(shù)： 989 停車位： 876 19棟 9-18層小高層組成 項(xiàng)目完全遵照90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點(diǎn)式，中

35、心營(yíng)造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。 未推售單位： 407套 項(xiàng)目入市背景 9.27新政后，東莞市場(chǎng)一片蕭條， 11月份南城區(qū)低端盤金色華庭 70折降價(jià)，熱銷全城，震撼了東莞市場(chǎng)。 春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)全線 80折，最低 4200元 / 起；東莞最大開發(fā)商光大集團(tuán)旗下景湖系及部分城區(qū)中端項(xiàng)目跟進(jìn)。 4月 18日，代表性豪宅項(xiàng)目東城區(qū)天驕峰景 70折起降價(jià)，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項(xiàng)目大部分跟進(jìn)。至此，高中低樓盤全線降價(jià)。 3月 28日，陽(yáng)光海岸 悅灣開盤，均價(jià) 4500元 / ，與項(xiàng)目 90-130平米的三房四房形成競(jìng)爭(zhēng) 4月 8日，理想 0769樣板房開放，對(duì)

36、外公布 4月 18日開盤，面積 90-130平米，與本項(xiàng)目的三房四房單位重合。 4月 16日，受天驕峰景降價(jià)及臺(tái)風(fēng)影響，理想 0769宣布推遲開盤。 東莞市場(chǎng) 萬江市場(chǎng) 項(xiàng)目已售 588套，未售 401套（已推未售 164套，未推售 5棟 237套） 剩余單位除 60套樓王外，多為 3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。 項(xiàng)目情況 項(xiàng)目銷售成果 4.21-4.27 4.28-5.4 5.5-5.11 5.12-5.18 5.19-5.25 5.26-6.2 37 78 41 21 16 14 4月 25日，價(jià)格調(diào)整通過，開始銷售。 截至 5.11日，成交 156套，超過開發(fā)商目標(biāo) 76套（開發(fā)商目標(biāo)80套） 截至 5.31日，共成交 202套，超過開發(fā)商目標(biāo) 82套（開發(fā)商目標(biāo) 120套）