《8、《速銷房的獲取與維護(hù)》（鏈家地產(chǎn)） .pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《8、《速銷房的獲取與維護(hù)》（鏈家地產(chǎn)） .pptx（42頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、課程研發(fā)部,速銷房的獲取與維護(hù),講師介紹,請(qǐng)講師在此填寫個(gè)人簡(jiǎn)介,姓名,個(gè)人簡(jiǎn)介,將右圖更換為講師本人職業(yè)照,2/34,課程內(nèi)容,為什么要獲得速銷委托如何獲得高質(zhì)量的速銷委托維護(hù)速銷房的方法,問題1：在你看來，什么是速銷？,速銷的價(jià)值,問題2：你覺得獲得速銷對(duì)于你來說意味著什么?,1.控制優(yōu)勢(shì)資源，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘,速銷的價(jià)值-1,鏈家,非鏈家,速銷,競(jìng)爭(zhēng)壁壘,2.貼近業(yè)主，與業(yè)主形成良性互動(dòng),速銷的價(jià)值-2,獲得業(yè)主信任,業(yè)主配合度高，形成良性互動(dòng),速銷對(duì)你的好處-1,速銷幫你：,a.速銷需簽訂房屋出售委托登記表（獨(dú)家），業(yè)主只委托鏈家成交，一旦違約，合同約定，仍需承擔(dān)代理費(fèi),a.速銷房源區(qū)域關(guān)

2、注度高。房源曝光率、帶看量等一般都大于一般委托房源，銷售的速度快！b.速銷房源所屬人，即使不是成交人，亦可以分得15%-40%的業(yè)績(jī),速銷對(duì)你的好處-2,a.市占率代表了區(qū)域的整體銷售實(shí)力，大部分速銷房源從鏈家售出，經(jīng)紀(jì)人有守住自己責(zé)任盤市占率的責(zé)任,a.獲得速銷同時(shí)就意味著獲得了業(yè)主的信任，可以隨時(shí)掌握業(yè)主的最新動(dòng)態(tài)。同時(shí)，信任你的業(yè)主更愿意介紹自己的朋友來找你購(gòu)房or售房。So!業(yè)績(jī)會(huì)源源不斷！,速銷幫你：,簽速銷的觀念,不要盲目的追求簽訂速銷的數(shù)量，或者簽訂速銷后對(duì)業(yè)主不聞不問，否則,僅僅追求速銷量速銷房維護(hù)不好,個(gè)人損失,公司損失,簽訂速銷的關(guān)鍵：高質(zhì)量&重維護(hù),1、失去信任，業(yè)主不再

3、委托2、速銷期到，房源未售出，扣業(yè)績(jī),1、賠付違約金，失去業(yè)主,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無法售出房源精力不夠，維護(hù)不過來,課程內(nèi)容,為什么要獲得速銷委托如何獲得高質(zhì)量的速銷委托維護(hù)速銷房的方法,什么樣的房子適合談速銷？,具備至少1-2項(xiàng),不適合簽訂速銷的房子：一層、頂層和設(shè)備層or房源無明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì),適合簽訂速銷的房子：,業(yè)主需求3個(gè)核心點(diǎn),獲得業(yè)主信任，贏得速銷,廣告投入大：網(wǎng)絡(luò)推廣、櫥窗推廣、派報(bào)推廣等，讓想要購(gòu)房的客戶，第一時(shí)間看到房源帶看量大：區(qū)域重視速銷房源，會(huì)進(jìn)行房源聚焦、集中空看、集中帶看等行為促進(jìn)房源出售,防同業(yè)壓價(jià)：速銷可以保證房源以業(yè)主的委托價(jià)格為呈現(xiàn)價(jià)格，鏈家的網(wǎng)絡(luò)成本投入大，可以防

4、止同業(yè)在發(fā)低價(jià)吸客后，再通過壓低業(yè)主的售價(jià)銷售房屋,專屬維護(hù)人：速銷維護(hù)人會(huì)對(duì)業(yè)主進(jìn)行一對(duì)一VIP服務(wù)，大大減少了業(yè)主被打攪的幾率,簽訂速銷必須：1.帶看量有承諾2.專屬維護(hù)人管理帶看量,簽訂速銷的時(shí)機(jī),-與業(yè)主建立良好的關(guān)系，獲得信任從而簽訂速銷,-簽訂幾率大，即使不能簽訂，亦可作為速銷后期的簽訂作鋪墊,-建立業(yè)主售房信心，承諾簽訂速銷后的帶看量,-不要放棄與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂速銷的業(yè)主，一旦到期房源未售出，業(yè)主會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，這時(shí)是簽訂速銷的最好時(shí)機(jī),其實(shí)，隨時(shí)隨地都有簽訂速銷的機(jī)會(huì)！,簽訂速銷的關(guān)鍵場(chǎng)景-1,業(yè)主初次委托房源時(shí)，你如何進(jìn)行速銷鋪墊？,第一步：判斷房源是否符合速銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：

5、立即看房，了解房源的具體情況，例如：裝修、采光等，迅速判斷房源是否適合簽訂速銷第二步：介紹速銷以及速銷對(duì)于業(yè)主的好處動(dòng)作：拿出速銷彩頁(yè)介紹速銷的優(yōu)勢(shì),簽訂速銷的關(guān)鍵場(chǎng)景-2,業(yè)主多家報(bào)盤時(shí)，你如何說服業(yè)主簽訂速銷？,第一步：告訴業(yè)主，多家報(bào)盤不一定賣得快第二步：告訴業(yè)主鏈家和你的優(yōu)勢(shì),多家報(bào)盤不一定賣得快,鏈家優(yōu)勢(shì)，你的優(yōu)勢(shì),同業(yè)惡意競(jìng)爭(zhēng)，例如：切戶、假客戶、假簽等行為，反而影響了房源的銷售速度,鏈家店面多、市占率高、100%真房源，在保證銷售速度的同時(shí)，還保證了房屋的真實(shí)價(jià)格,一旦簽訂速銷，我就是您房源的專屬維護(hù)人，定期會(huì)向您匯報(bào)房源的銷售情況,應(yīng)對(duì)話術(shù)業(yè)主：多家委托應(yīng)該比獨(dú)家委托賣的更快吧

6、？經(jīng)紀(jì)人：那肯定不是的，您在SE系統(tǒng)中可以看到，望京現(xiàn)在目前在售房源2900套，我們會(huì)挑選優(yōu)質(zhì)的房源來簽訂速銷，您說是所有的公司一起賣的快，還是我們挑選幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的房源主推銷售的快呢？而且多家委托呈現(xiàn)價(jià)格都不一樣，總有一些公司故意發(fā)低價(jià)，這樣的一定會(huì)影響您的成交速度，都在說真房源，只有鏈家做到了真正的真房源，假一罰百。,簽訂速銷的關(guān)鍵場(chǎng)景-3,業(yè)主認(rèn)可速銷，但報(bào)價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)時(shí)，你如何說服業(yè)主以合理價(jià)格簽訂速銷？,讓業(yè)主注冊(cè)鏈家在線，讓業(yè)主在鏈家在線上看最近成交房源的價(jià)格讓業(yè)主看SE系統(tǒng)中，同類房源的情況（如：價(jià)格高的房源跟進(jìn)少，并且有降價(jià)趨勢(shì)）使用營(yíng)銷工具（HomeStudy），幫助業(yè)主理性分析

7、市場(chǎng),簽訂速銷的關(guān)鍵場(chǎng)景-4,你不是房源所屬人，如何說服業(yè)主簽訂速銷？,表誠(chéng)意：雖然是新人，經(jīng)驗(yàn)不多，但是維護(hù)的業(yè)主少，反而更加用心和努力講優(yōu)勢(shì)：自己業(yè)績(jī)（例如開單、已經(jīng)簽訂過速銷）、店組的業(yè)績(jī)（小區(qū)、大區(qū)和公司排名）勤溝通：不要因業(yè)主一次拒絕而放棄，獲得信任是一個(gè)過程，新人的時(shí)間相對(duì)較多，要多多用心和業(yè)主溝通,簽訂速銷的關(guān)鍵場(chǎng)景-5,業(yè)主怕市場(chǎng)變好后，房?jī)r(jià)低于市場(chǎng)價(jià)出售，從而拒絕簽訂速銷，如何說服業(yè)主？,限時(shí)不限價(jià)：話術(shù)：速銷房源可以簽訂為限時(shí)不限價(jià)，一旦市場(chǎng)有變化，不會(huì)讓業(yè)主吃虧分析市場(chǎng)法：話術(shù)：目前，北京的房?jī)r(jià)已經(jīng)度過了快速增長(zhǎng)期，并且政府的限購(gòu)政策對(duì)于房?jī)r(jià)的上升也會(huì)有一定的影響，因此房

8、價(jià)大起大落的可能性不大,簽完速銷后對(duì)業(yè)主不聞不問將速銷時(shí)限簽為售出即止認(rèn)為大房子不適合簽訂速銷簽了速銷后不敢議價(jià),簽訂速銷的誤區(qū),簽完速銷后積極維護(hù)業(yè)主，目的是要快速售出房源限定房源售出時(shí)間，給業(yè)主信心的同時(shí)也給自己一點(diǎn)點(diǎn)小壓力是否適合要因房而異，不要主觀判斷站在業(yè)主的角度，幫助業(yè)主分析降價(jià)的原因，業(yè)主是可以分辨你是不是真的為他好,業(yè)主常問問題-1,是的，速銷的意思是“快速的銷售”，我們的速銷房源有賣得快、價(jià)格高、對(duì)您打攪少的優(yōu)點(diǎn)，您放心，我們會(huì)投入大量的人力物力來推廣和銷售，委托我們一家出售，反而效率更高，賣的更快！,速銷是不是只能由你一家公司賣？,業(yè)主常問問題-2,當(dāng)然不會(huì)，服務(wù)是一樣的，

9、只不過廣告投入力度是不一樣的，速銷房源的推廣力度更大，能夠更加快速的將您的房源售出，而且速銷房源是專人維護(hù)，除了價(jià)格因素，其他關(guān)于您房子的事情維護(hù)人都能為您代言，免除同時(shí)被很多經(jīng)紀(jì)人打攪的情況，所以，簽訂速銷對(duì)于您來說是不錯(cuò)的選擇。,不簽速銷的話你們就不給我賣了嗎？,業(yè)主常問問題-3,鏈家的門店多，位置好，櫥窗價(jià)值肯定高于某些全是社區(qū)店、民宅的中介公司。網(wǎng)站推廣拿搜房網(wǎng)來舉例，一頁(yè)上面會(huì)有25條房源，其中15條左右是我們的（望京區(qū)），甚至?xí)?，您說能一樣嗎，而且還有置頂。除此之外我們有鏈家獨(dú)有的鏈家在線，只有鏈家的房源才能在上面推廣，而且現(xiàn)在很多客戶只認(rèn)鏈家在線的房源價(jià)格，所以，同樣的推廣方

10、式，我們的效果和效率比其他公司要高出許多。,你說的網(wǎng)絡(luò)推廣和櫥窗展示這些，其他公司不是也有嗎？,業(yè)主常問問題-4,保證金代表了我們賣掉您房子的決心，我可以肯定的說，如果鏈家速銷的形式賣不掉，那您按現(xiàn)在的銷售方式想要賣掉會(huì)更加難。而且，鏈家有強(qiáng)大的金融產(chǎn)品，萬一實(shí)在賣不掉，您還可以通過我們做房產(chǎn)抵押。,保證金對(duì)于我沒意義，我著急，我就想趕緊賣房子，一個(gè)月賣不掉耽誤事怎么辦？,業(yè)主常問問題-5,速銷是為了加速您房子的銷售速度，我們也希望通過速銷的形式，盡快幫您售出房子。同時(shí)，您一旦和我們簽訂了速銷合同，在速銷期內(nèi)，不可以和委托他人代理出售房屋，合同的第九條里面規(guī)定了一旦違約，仍需按照房屋委托出售價(jià)

11、格的2%支付違約金。,要是我朋友或之前其他公司帶看的客戶要簽約怎么辦？,課程內(nèi)容,為什么要獲得速銷委托如何獲得高質(zhì)量的速銷委托維護(hù)速銷房的方法,速銷房的維護(hù)方法,無論你如何想，獲得速銷的同時(shí)，意味著你的服務(wù)才剛剛開始,試想一下：你通過各種努力，終于獲得了房源速銷，你是什么心情？,噢耶！終于成功啦！,業(yè)主這么信任我，我要趕緊幫他把房子賣了,速銷的業(yè)績(jī)高，我要加油啦！,簽了速銷，下一步我該怎么辦呢？,速銷維護(hù)三步走,那么要如何開始呢？使用“速銷維護(hù)三步走”，維護(hù)業(yè)主不用愁！,第三步：定期反饋,第二步：團(tuán)隊(duì)重視,第一步：快速推廣,第一步：快速推廣,在簽訂速銷的初期，快速推廣房源，是提升業(yè)主服務(wù)體驗(yàn)的

12、第一步！,So，在服務(wù)開始的48小時(shí)內(nèi)，最重要的事情就是要讓業(yè)主知道你已經(jīng)在幫他快速推廣房源了！如何做呢？從這4件事開始,為什么要先做房屋保潔？讓房源呈現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)讓業(yè)主更信任你,保潔后還要做什么？給干凈、整潔的房間拍攝實(shí)勘同時(shí)將照片發(fā)送給業(yè)主（匯報(bào)辛苦度）,PS:最好通過微信把照片傳送給業(yè)主哦,第一步：快速推廣,為什么要加微信？微信相對(duì)于飛信和短信來說私密度更高，若業(yè)主愿意加你，意味著你和業(yè)主的關(guān)系更近了一步可以從業(yè)主的朋友圈中，了解業(yè)主的一些愛好，方便日后的交流和溝通,第一步：快速推廣,外網(wǎng)端口呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？搜房端口、安居客、新浪、焦點(diǎn)等主流端口首頁(yè)呈現(xiàn)將呈現(xiàn)截圖發(fā)送給業(yè)主,外網(wǎng)端口-首頁(yè)

13、呈現(xiàn)截圖,第一步：快速推廣,鏈家在線呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？告知業(yè)主：鏈家在線成交渠道占比已達(dá)23%，居各網(wǎng)站渠道之首將呈現(xiàn)的截圖發(fā)給業(yè)主,第一步：快速推廣,鏈家在線-首頁(yè)呈現(xiàn)截圖,第二步：團(tuán)隊(duì)重視,第二步，讓業(yè)主知道不僅僅你重視，你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常重視！,So，第二階段，最重要的事情就是要讓業(yè)主知道團(tuán)隊(duì)對(duì)于他房子的重視度！如何做呢？從這2件事開始,為什么要組織集中空看？讓業(yè)主知道：我們對(duì)于您的房子很重視！如何讓團(tuán)隊(duì)迅速了解房源？由房源所屬人or責(zé)任盤店經(jīng)理親自講解房源,集中空看后還要做哪些動(dòng)作？總結(jié)房源的賣點(diǎn)，并將賣點(diǎn)發(fā)送到小區(qū)的飛信群、微信群等，引起其他經(jīng)紀(jì)人的重視將集中空看的照片發(fā)送給業(yè)主,第

14、二步：團(tuán)隊(duì)重視,你要如何做呢？根據(jù)房源的特性和店長(zhǎng)一起制定銷售計(jì)劃可以通過面訪or家訪的方式，遞交售房計(jì)劃書其他銷售工具：HomeStudy、房源信息報(bào)等,第二步：團(tuán)隊(duì)重視,第三步：定期反饋,第三步，定期反饋信息，讓業(yè)主依賴你！,So，在接下來的服務(wù)中，你要讓業(yè)主養(yǎng)成依賴你的好習(xí)慣！如何做呢？從這2件事開始,你要如何做呢？盡量陪看，陪看是新人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的絕好時(shí)機(jī)！陪看能讓你的信息反饋更有“料”帶看要反饋帶看量、客戶的情況、購(gòu)房意向等反饋?zhàn)詈糜袌D片，有圖有真相!,第三步：定期反饋,注意：專屬維護(hù)人要對(duì)房源的帶看量進(jìn)行管理，帶看量不要低于簽訂速銷時(shí)承諾給業(yè)主的帶看量！,反饋哪些信息？近期房源的成交情

15、況業(yè)主房源成交價(jià)格預(yù)估商圈的發(fā)展趨勢(shì)為什么要這么做？獲得業(yè)主信任降低業(yè)主的心理價(jià)位，給后期的議價(jià)做鋪墊,小貼士成交價(jià)格的預(yù)估與商圈發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的要求比較高，在不了解的情況下，最好在師傅或者店長(zhǎng)的幫助下進(jìn)行，否則錯(cuò)誤的信息可能適得其反哦,第三步：定期反饋,維護(hù)期的特殊情況處理,1.業(yè)主在速銷期，讓其他同業(yè)隨便看房防范方法：提前和業(yè)主明確簽訂速銷后業(yè)主的義務(wù)告知業(yè)主同業(yè)看房的壞處：東西損壞無法界定責(zé)任、可能會(huì)造成惡意攪單等,2.業(yè)主和同業(yè)成交防范方法：簽訂速銷委托時(shí)，明確違約責(zé)任仍需承擔(dān)代理費(fèi)簽訂速銷委托后，積極維護(hù)，提升業(yè)主的忠誠(chéng)度,3.速銷到期不再委托防范方法：到期前預(yù)警到期提醒：提前10天短信提醒業(yè)主，速銷期將到委婉議價(jià)：幫助業(yè)主分析未售出的原因（無信任不議價(jià)）炒熱房源：讓本區(qū)經(jīng)紀(jì)人大力推廣宣傳和帶看,簽訂期,小結(jié),速銷維護(hù)三步走,只簽訂不維護(hù),僅僅追求數(shù)量,速銷=競(jìng)爭(zhēng)壁壘+靠近業(yè)主,質(zhì)量數(shù)量,維護(hù)期,第一步：快速推廣第二步：團(tuán)隊(duì)重視第三步：定期反饋,認(rèn)為簽訂速銷即是完成任務(wù)簽訂速銷后對(duì)業(yè)主不聞不問,課程回顧,獲得速銷委托的好處有哪些？速銷委托對(duì)于業(yè)主有哪些好處？如何獲得速銷委托？速銷維護(hù)三步走包括哪些內(nèi)容？速銷房的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？,