《麥肯錫中信銀行專職銷售隊(duì)伍管理手冊(cè)-SalesForce-mgt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《麥肯錫中信銀行專職銷售隊(duì)伍管理手冊(cè)-SalesForce-mgt（52頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 項(xiàng)目總結(jié)文件 2000年 4月 6日 專職銷售隊(duì)伍管理手冊(cè) 中信實(shí)業(yè)銀行 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 1 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 - 專職銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 2 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制

2、 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 3 銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)和手段 通過招聘合格人員，以建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍 通過培訓(xùn)提高銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)知識(shí)與銷售技能 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售隊(duì)伍 高 低 低 高 銷售工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 通過合理的業(yè)績(jī)管理，包括考核激勵(lì)，以及創(chuàng)造良好的工作氛圍提高隊(duì)伍的工作積極性 專職銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo) 淘汰 專職銷售人員 有針對(duì)性的培訓(xùn) 積極鼓勵(lì) CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 4 銷售隊(duì)伍管理的程序與最終成果 確定要招聘的銷售人員

3、的資格與技能要求 制定招聘中對(duì)候選人技能的衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo) 確定招聘的渠道并公布招聘信息 篩選履歷 面試 確定入選人員 根據(jù)銷售工作要求確定要培訓(xùn)的銷售人員的技能 根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓(xùn)計(jì)劃 確定培訓(xùn)的方式和教員 收集反饋意見，改進(jìn)培訓(xùn)方案 確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制和具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對(duì)各銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn) Text 招聘 保留與淘汰 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì) 根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 符合要求的銷售人員 形成一整套完善的人員培訓(xùn)計(jì)劃 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)分表 高品質(zhì)的專職

4、銷售隊(duì)伍 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 5 銷售隊(duì)伍管理程序中各部門角色 總行零售業(yè)務(wù)部 分行零售業(yè)務(wù)主管 分行銷售經(jīng)理 分行人事部 分行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人事行政人員 招聘 培訓(xùn) 考核與激勵(lì) 留用與淘汰 確定全行零售業(yè)務(wù)銷售人員招聘政策 確定全行銷售隊(duì)伍留用與淘汰的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 最終決定重要崗位人選 參與面試篩選 審核培訓(xùn)目標(biāo) 審核培訓(xùn)計(jì)劃 決定銷售總體指標(biāo) 制定具體激勵(lì)措施 考核銷售經(jīng)理 根據(jù)每一銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果提出晉升、留用與淘汰的建議 決定人選 主持招聘工作 面試、推薦 確定銷售人員考核指標(biāo) 具體考核銷售人員 提出培訓(xùn)目標(biāo)與綱要 提出培訓(xùn)要求 幫助銷售部門制

5、定招聘計(jì)劃 協(xié)調(diào)與其他部門聯(lián)系 收集簡(jiǎn)歷 安排測(cè)試、面試等具體活動(dòng) 歸檔 邀請(qǐng)外部專家 協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計(jì)劃 具體安排組織培訓(xùn)活動(dòng) 提供建議，確保激勵(lì)機(jī)制的可行性并符合法規(guī)要求 參與確定并綜合協(xié)調(diào)激勵(lì)預(yù)算 參與考核 協(xié)調(diào)分配方案 落實(shí)銷售人員激勵(lì)機(jī)制 具體落實(shí)各項(xiàng)手續(xù) 具體操作各項(xiàng)行政事務(wù) 制定培訓(xùn)計(jì)劃 配合人事部協(xié)調(diào)安排 協(xié)調(diào)考核工作的行政事務(wù) 歸檔 匯總零售部需求 與人事部協(xié)調(diào) 歸檔 制定培訓(xùn)政策 指導(dǎo)編寫培訓(xùn)材料 制定考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制的指導(dǎo)框架 確定全行激勵(lì)機(jī)制中某些重要比例 最終決定銷售人員的晉升、留用與淘汰 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 6 內(nèi)容 建立

6、高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 7 招聘銷售人員的程序 設(shè)定招聘要求與目標(biāo) 選擇招聘方式并尋找合適候選人 篩選并與目標(biāo)候選人溝通 錄用 主要活動(dòng) 分析銷售工作具體要求 根據(jù)銷售發(fā)展需求，確定招聘何種類型的人員，包括學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、綜合素質(zhì)等方面的要求 確定要從內(nèi)外部各招聘多少人 選擇合適的招聘方式和渠道 人才交易市場(chǎng) 獵頭公司 別人推薦 內(nèi)部招聘 大專院校 發(fā)布招聘信息 從人才資料中篩選符合要求的人員 通過筆試、面試、盡快發(fā)現(xiàn)最佳人員 由

7、分行零售業(yè)務(wù)主管經(jīng)理參與面試，并最終確定人選 與目標(biāo)候選人溝通企業(yè)文化等 根據(jù)國(guó)家有關(guān)勞動(dòng)人事制度與中信的具體要求，與選定的需要人員簽訂錄用合同 建立員工人事檔案 信息輸入需求 具體工作要求 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)人才信息 候選人簡(jiǎn)歷 招聘計(jì)劃 銷售目標(biāo)對(duì)銷售人員的要求 成果 制定招聘計(jì)劃 尋找到一批初步符合要求的候選人 選定需要的人員 國(guó)家勞動(dòng)人事制度 中信具體要求 員工檔案 負(fù)責(zé)部門 分行零售業(yè)務(wù)主管與銷售主管 分行人事部負(fù)責(zé) 分行零售部協(xié)助 分行零售業(yè)務(wù)銷售主管主持面試 分行零售主管參與確定人選 分行人事部 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 8 確定專職銷售隊(duì)伍的聘用

8、模式和資格要求 資格要求 精力旺盛，年齡 20-40歲 教育水準(zhǔn)中專以上，樹立中信實(shí)業(yè)銀行專業(yè)形象 性格開朗，樂觀向上，誠(chéng)實(shí)自信，積極進(jìn)取 工作能力要求 極強(qiáng)的銷售意識(shí) 卓越的溝通能力 基本的金融知識(shí) 對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)有一定了解 具有接受并使用先進(jìn)金融服務(wù)工具的理念 1年或以上的工作 (金融領(lǐng)域 )經(jīng)歷為宜，但不作為必要條件 聘用模式 全時(shí)專職銷售人員，不采用兼職方式 便于控制工作質(zhì)量 樹立中信實(shí)業(yè)銀行良好的專業(yè)形象 采用合同制 可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)決定是否續(xù)簽合同 保持銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 外部招聘為主 媒體上刊登招聘廣告 學(xué)校畢業(yè)生中招聘 建立高品質(zhì)的銷售隊(duì)伍，樹立中信實(shí)業(yè)銀行的良好形象 C

9、YD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 9 專職銷售隊(duì)伍的招聘方式 外部招聘方式 報(bào)紙雜志刊登招聘廣告 中信實(shí)業(yè)銀行員工推薦應(yīng)聘人 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘 專用招聘網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站、中信實(shí)業(yè)銀行網(wǎng)站 從中專以上畢業(yè)生中招聘 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)上辦理業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行宣傳 通過職業(yè)中介機(jī)構(gòu)招聘 內(nèi)部招聘方式 在中信實(shí)業(yè)銀行內(nèi)部發(fā)布招聘信息 所有中信實(shí)業(yè)銀行員工都可報(bào)名，參加面試 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 10 專職銷售隊(duì)伍招聘方式的比較與建議 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 熟悉本行業(yè)務(wù)，有一定知識(shí)基礎(chǔ) 人事手續(xù)操作簡(jiǎn)單 銷售經(jīng)驗(yàn)欠缺 部門之間協(xié)調(diào)有一定困難 工資成本較高 數(shù)

10、量未必滿足需求 中信內(nèi)部 人力資源豐富 有可能招來經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 工資成本較低 便于統(tǒng)一培訓(xùn)、管理 不一定熟悉銀行業(yè)務(wù)，需要再培訓(xùn) 人事手續(xù)繁瑣 招聘、培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng) 外部 采用從中信外部招聘專職銷售人員，便于管理且節(jié)約成本，但并不排斥現(xiàn)有中信實(shí)業(yè)銀行員工，對(duì)內(nèi)外部報(bào)名者一視同仁 選擇一個(gè)零售業(yè)務(wù)各方面均開展的比較成功的分行先進(jìn)行試點(diǎn) 試點(diǎn)時(shí)間大約 36個(gè)月為宜 如試點(diǎn)成功，及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，并向全行推廣 建議 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 11 組織有效的面試 面試前 確定所需要的具體的個(gè)人才能與特長(zhǎng) 具體的才能與特長(zhǎng)要少而精 包括某些“門檻” ,如：具有銷售

11、意識(shí) 確定未來所需的潛力 閱讀簡(jiǎn)歷并確定面試中需進(jìn)一步了解的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 制訂面試問題與順序 面試中 先與候選人溝通 解釋面試目的、方式與時(shí)間 問問題 介紹公司 介紹后續(xù)步驟，包括何時(shí)會(huì)與候選人聯(lián)系 面試后 與其他面試者一同討論面試結(jié)果 確定面試結(jié)果 面試結(jié)束后一周內(nèi)通知候選人結(jié)果及后續(xù)步驟 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 12 面試銷售人員問題舉例 介紹一下你的經(jīng)歷？ 你為什么要做銷售員？ 你覺得銷售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？ 你如何評(píng)價(jià)自己作為銷售人員的長(zhǎng)處與短處？ 如果你去拜訪客戶，客戶反應(yīng)很冷淡，甚至很粗魯，不愿接待你，你該怎么辦？ 你對(duì)零售銀行產(chǎn)品了解有多少

12、？你覺得可以采用什么方式來銷售零售銀行產(chǎn)品？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 示例 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 13 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 14 制定詳盡的培訓(xùn)工作方案 主要活動(dòng) 輸入 成果 設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo) 選取最佳培訓(xùn)方式 審訂、修改培訓(xùn)方案 了解市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展需求及現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)情況 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售手段 綜合分析銀行及零售業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略 確定培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo) 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容以及以前的培

13、訓(xùn)效果確定培訓(xùn)方式 及時(shí)對(duì)培訓(xùn)方案進(jìn)行評(píng)估 根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整培訓(xùn)方案 銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo) 市場(chǎng)產(chǎn)品信息及產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)研資料 培訓(xùn)內(nèi)容 以往培訓(xùn)效果 培訓(xùn)反饋 培訓(xùn)大綱 確定培訓(xùn)方式 更合理的培訓(xùn)方案 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 15 專職銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及時(shí)間安排 時(shí)間 內(nèi)容 2天 中信實(shí)業(yè)銀行各種零售金融產(chǎn)品介紹 (貸記卡，借記卡、儲(chǔ)蓄、住房按揭、消費(fèi)品貸款 ) 零售產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)手段介紹 基本知識(shí) 零售業(yè)務(wù)知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí)與技能 考評(píng)與模擬銷售 總結(jié)并簽訂試用合同 1周 1周 2天 1天 金融知識(shí)、法規(guī)、政策 銀行業(yè)概述 中信實(shí)業(yè)銀行

14、業(yè)務(wù)介紹 職業(yè)道德規(guī)范 銷售與客戶訪問技能，銷售流程手冊(cè) 營(yíng)銷知識(shí) 分析客戶需求 時(shí)間安排技能 客戶關(guān)系技能 培訓(xùn)知識(shí)筆試 分組進(jìn)行模擬銷售 與考評(píng)及模擬銷售合格者簽訂試用合同 總結(jié)培訓(xùn)情況并向?qū)W員介紹關(guān)鍵注意事項(xiàng) 中信實(shí)業(yè)銀行從事零售產(chǎn)品開發(fā)的人員 外部專家 中信實(shí)業(yè)銀行總行零售業(yè)務(wù)部與分行人員 中信實(shí)業(yè)銀行具有銷售營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員 外部專家 中信實(shí)業(yè)銀行總行或分行零售業(yè)務(wù)人員 分行零售業(yè)務(wù)部與人事部門 主講人 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 16 培訓(xùn)內(nèi)容 較好的培訓(xùn)方式 產(chǎn)品知識(shí) 請(qǐng)本行零售產(chǎn)品開發(fā)人員上課 電腦化教材及自我測(cè)驗(yàn) 提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題設(shè)

15、計(jì)“幫助”內(nèi)容 銷售技能與營(yíng)銷知識(shí) 劃分學(xué)習(xí)小組，以研討方式交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以演練為主 用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來強(qiáng)化課堂學(xué)習(xí)的成果 錄像帶等示范銷售技巧 以案例形式培訓(xùn)客戶分析能力 以模擬銷售方式培養(yǎng)與客戶溝通的能力 舉例說明 按培訓(xùn)內(nèi)容確定合適的培訓(xùn)方式 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 17 培訓(xùn)計(jì)劃需評(píng)估與調(diào)整 評(píng)估層次 資料來源：麥肯錫資料庫 來源 方法 內(nèi)容 時(shí)間 通過學(xué)習(xí)時(shí)表現(xiàn)評(píng)估 受訓(xùn)人員培訓(xùn)過程中的表現(xiàn) 觀察 培訓(xùn)前后測(cè)試 問卷 模擬 具體的知識(shí)和 /或技能的訓(xùn)練 受訓(xùn)中 通過受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng)評(píng)估 受訓(xùn)人員調(diào)查 非正式討論 面談 書面問卷 “你覺得怎么樣

16、” “有什么樣的收獲” 培訓(xùn)最后或進(jìn)行一段時(shí)間后 通過在實(shí)際崗位上的應(yīng)用評(píng)估 受訓(xùn)人員、同事或主管 非正式電話調(diào)查 面談 書面問卷 保留下來的具體知識(shí) 工作中實(shí)際的行為表現(xiàn) 行為結(jié)果的評(píng)估 培訓(xùn)后六個(gè)月之內(nèi) 通過崗位應(yīng)用后的結(jié)果評(píng)估 公司記錄 業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 個(gè)人業(yè)績(jī)的提高 集體業(yè)績(jī)的提高 培訓(xùn)六個(gè)月以后 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 18 培訓(xùn)中必須采用適合成年人學(xué)習(xí)的方法 盡可能與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)接近 采用實(shí)際工作案例分析，角色扮演等 適應(yīng)個(gè)人學(xué)習(xí)風(fēng)格 確保參與者能理解培訓(xùn)與其工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)的直接相關(guān)性 在培訓(xùn)組織性技能時(shí)讓整個(gè)小組一起培訓(xùn)可以有較好的效果 培訓(xùn)中要包括

17、模型、框架、實(shí)際工具、過程等，而不僅僅是概念的培訓(xùn) 密切注意培訓(xùn)前后的變化，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃與培訓(xùn)內(nèi)容 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 19 招聘、培訓(xùn)中的挑戰(zhàn)與解決方案 可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn) 發(fā)生的主要原因 解決方法 很難招聘到高素質(zhì)的、能夠勝任新的崗位職責(zé)的人員 現(xiàn)有的報(bào)酬方案較低 正確評(píng)估崗位的要求，制定合適的招聘指標(biāo) 根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格制定有吸引力的報(bào)酬方案 新的報(bào)酬方案太高，不合理 招聘人員過于追求超過實(shí)際要求的高素質(zhì)人才而忽略銀行能力限制 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘，并將經(jīng)理的業(yè)績(jī)指標(biāo)與其部門的銷售費(fèi)用 (含工資費(fèi)用 )相聯(lián)系 符合要求的培訓(xùn)計(jì)劃的制定需要一段時(shí)間 吸引各層

18、次員工參與培訓(xùn)計(jì)劃的制定 盡快推行，并根據(jù)反饋意見修改培訓(xùn)方案 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 20 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 21 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)設(shè)計(jì)原則 以價(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合中信實(shí)業(yè)銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標(biāo) KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序

19、之支持 必須與激勵(lì)機(jī)制掛鉤 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則 激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售人員積極性 促進(jìn)銷售人員的正面行為 獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 激勵(lì)機(jī)制同時(shí)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：獲得新客戶關(guān)系、銷售高利潤(rùn)產(chǎn)品、增加客戶在中信銀行的業(yè)務(wù)總額 激勵(lì)機(jī)制應(yīng)鼓勵(lì)平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” 激勵(lì)措施每年應(yīng)視中信銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而多樣化，以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 22 對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式可以多樣化 激勵(lì)的目的 把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的

20、潛能 本文件討論內(nèi)容 激勵(lì)的手段 金錢 工資增加 獎(jiǎng)金 股票或股票選擇權(quán) 榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展 非金錢的禮物 休假 旅游 晚餐、戲票等 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物 獎(jiǎng)品 增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游 主管夸獎(jiǎng) 業(yè)績(jī)公布 升遷 降職 /解雇 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 23 激勵(lì)機(jī)制貨幣獎(jiǎng)勵(lì)組成部分 - 概述 基本工資 30% 重要單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì) (機(jī)動(dòng) ) 銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 60-70% 基本收入 直接業(yè)績(jī)收入 總收入 100% 定義 與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的獎(jiǎng)金 完全取決于個(gè)人銷售業(yè)績(jī) 上不封頂，下不保底 固定的工資收入 較低水平 平均占總收入的比例不超過 30% 發(fā)放頻度

21、根據(jù)各獎(jiǎng)項(xiàng)的具體情況靈活發(fā)放 每月發(fā)放 重要的額外獎(jiǎng)勵(lì)，如每季銷售冠軍獎(jiǎng)，最佳客戶服務(wù)獎(jiǎng) 每月發(fā)放按月度指標(biāo)考核的獎(jiǎng)勵(lì) 季末發(fā)放上季日均余額獎(jiǎng) (按年末余額考核時(shí)年底發(fā)放 ) CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 24 激勵(lì)機(jī)制各組成部分可能的要素 - 貨幣獎(jiǎng)勵(lì) 描述 組成部分 可能的要素 基本工資 銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì) 舉例說明 全行銷售競(jìng)賽 新客戶發(fā)展冠軍 單項(xiàng)產(chǎn)品銷售冠軍 各地分行銷售競(jìng)賽 新客戶發(fā)展冠軍 單項(xiàng)產(chǎn)品銷售冠軍 根據(jù)全行工作重點(diǎn)設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)，取決于 個(gè)人相關(guān)指標(biāo)完成情況，而與其他要素?zé)o關(guān) 各地政府規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品銷售量指標(biāo) 客戶余額指標(biāo)

22、新客戶數(shù) 客戶滿意度 /投訴率 以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定 工資年增幅決定于上年業(yè)績(jī) 占總收入的比例相對(duì)較低 各產(chǎn)品銷售量 客戶余額水平 新發(fā)展的合格客戶數(shù)目 客戶對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 /投訴率 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 25 貨幣 /物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方式的具體描述 具體形式 貨幣形式 舉例 工資 獎(jiǎng)勵(lì)形式 獎(jiǎng)金 /紅包 期權(quán) 實(shí)物形式 可由銷售部門經(jīng)理或主管對(duì)業(yè)績(jī)出眾的部分銷售人員發(fā)放 ， 可以是個(gè)人消費(fèi)品 、 文具 、 食品 、 小家電等等 ， 以資鼓勵(lì) 獎(jiǎng)品 增進(jìn)感情的活動(dòng) 可由銷售部門經(jīng)理組織邀請(qǐng)成績(jī)突出的銷售人員參加 ， 以此增加銷售集體成員間的感情 ，

23、 鼓勵(lì)先進(jìn) ， 鞭策落后人員 ， 充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性 無形獎(jiǎng)勵(lì) 休假 新業(yè)務(wù)培訓(xùn) 新工作機(jī)會(huì) 旅游 公司給予銷售業(yè)績(jī)突出的銷售人員額外的假期獎(jiǎng)勵(lì)（公休除外），如根據(jù)業(yè)績(jī)給予每年 3 -10天 基本工資 ， 每月以固定日期和金額發(fā)放 ， 500元 銷售指標(biāo)獎(jiǎng)金，每月在固定日期考核，對(duì)實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放 余額獎(jiǎng)金，每季度 (或全年 )一次性獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)發(fā)放 公司可以將股票獎(jiǎng)勵(lì)給銷售業(yè)績(jī)特別突出的直銷人員，使銷售人員的利益和公司的利益充分捆綁 (暫不適用 ) 公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)特別突出的銷售人員提供經(jīng)費(fèi)和假期，或由公司安排境內(nèi)或境外旅游，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員 從

24、銷售人員隊(duì)伍中選拔能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的銷售人員給予新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)水平 工作特別突出的銷售人員有機(jī)會(huì)調(diào)動(dòng)到銀行中其它崗位或升職 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 26 專職銷售人員貨幣獎(jiǎng)勵(lì)考核指標(biāo)的選擇與理由 建立新的客戶關(guān)系 考核指標(biāo)定義 理由 銷售產(chǎn)品 儲(chǔ)蓄開戶 (外幣折成人民幣 ) 貸記卡 各項(xiàng)貸款 產(chǎn)品組合 經(jīng)濟(jì) (起步 )組合 榮譽(yù) (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 使以前與我行沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶與我行建立初步的關(guān)系，是發(fā)展開拓多種業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，可能帶來潛在購(gòu)買意向，應(yīng)予以鼓勵(lì) 各產(chǎn)品為銀行帶來不同的利潤(rùn)，對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)定不同分值可鼓勵(lì)銷售人員銷售

25、高利潤(rùn)產(chǎn)品 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)需要一定的余額銀行才能獲利，因此為了防止銷售人員發(fā)展低質(zhì)量客戶，有一定的余額要求 貸記卡 (普通卡 )年費(fèi) 50元為銀行基本收入，而貸記卡的銷售回扣與利息收入取決于客戶用卡情況，所以貸記卡銷售只記產(chǎn)品銷售分 貸款為銀行帶來較多收益，但同時(shí)信審成本高，因此會(huì)設(shè)定較高的最低余額要求 不同產(chǎn)品組合中給銀行帶來的收益差別很大，因此要有區(qū)別，卓越 (貴賓 )組合適用于高價(jià)值客戶，因此分值較高，鼓勵(lì)銷售人員多發(fā)展高價(jià)值客戶 月度考核 考核時(shí)間 月度考核 季度考核 業(yè)務(wù)余額 為了保持客戶的質(zhì)量，必須對(duì)余額進(jìn)行定期考核，以鼓勵(lì)銷售人員重點(diǎn)發(fā)展有潛力的客戶 CYD000406BJ(GB)-S

26、alesForce-mgt 27 專職銷售隊(duì)伍的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤 定義 舉例說明 基本工資 每年 6,000元 * 獎(jiǎng)金取決于新獲得客戶在一定期限內(nèi)達(dá)到的業(yè)務(wù)量 /余額 獎(jiǎng)金取決于向客戶銷售產(chǎn)品的數(shù)量 獎(jiǎng)金取決于獲得 新的合格客戶的數(shù)量 客戶質(zhì)量是關(guān)鍵 專職銷售人員的報(bào)酬結(jié)構(gòu) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 * 只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整 其它手段 定期公布專職銷售人員的業(yè)績(jī)以激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) 對(duì)業(yè)績(jī)好的給予晉升機(jī)會(huì) 向客戶銷售盈利的產(chǎn)品 爭(zhēng)取新的合格客戶 增加客戶的業(yè)務(wù)量 + + CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 28 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)體系 向客戶銷售盈利的

27、產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的得分 貸記卡 超過 10,000元的消費(fèi)信貸 住房按揭 零售產(chǎn)品 /組合 按月衡量并給予獎(jiǎng)勵(lì) 專職銷售隊(duì)伍的激勵(lì)體系有三個(gè)層面 新客戶關(guān)系 現(xiàn)有客戶 爭(zhēng)取新的合格客戶 每新增加一個(gè)合格的客戶所得的分?jǐn)?shù) 按月考核衡量并給予獎(jiǎng)勵(lì) 不適用 增加客戶的業(yè)務(wù)量 客戶存貸款余額得分 每季末 (年末 )考核上一季度 (本年內(nèi) )所獲得客戶的余額并給予獎(jiǎng)勵(lì) + + 產(chǎn)品銷售計(jì)分方法適用于對(duì)新客戶與現(xiàn)有客戶的銷售 銷售隊(duì)伍的重點(diǎn) 不適用 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 29 不同激勵(lì)層面和分?jǐn)?shù)分配的定義 獲取新的客戶關(guān)系 定義 新的客戶關(guān)系 客戶在中信沒有任何銀行業(yè)

28、務(wù) 符合得分的條件 開一個(gè)儲(chǔ)蓄帳戶，最低余額為 1,000元人民幣 或 申請(qǐng)一個(gè)最低余額為 10,000元人民幣，期限三個(gè)月以上的消費(fèi)貸款 或 申請(qǐng)一個(gè)住房按揭 或 銷售一個(gè)貸記卡 銷售產(chǎn)品 客戶購(gòu)買推薦的產(chǎn)品 客戶季末日均存貸款余額(年末存貸款余額 ) 上季新發(fā)展的客戶中日均存貸款余額在 5000元以上的客戶的余額 (本年內(nèi)新發(fā)展的客戶中年末存貸款余額在 5000元以上的客戶的余額 ) CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 30 強(qiáng)調(diào)客戶質(zhì)量對(duì)銀行業(yè)務(wù)量可產(chǎn)生極大影響 -杭州分行激勵(lì)機(jī)制舉例 杭州分行的具體做法 根據(jù)業(yè)務(wù)范圍不同，各部門規(guī)定了不同的借記卡月銷售數(shù)量。例

29、如：公司業(yè)務(wù)部為75張 /人，零售業(yè)務(wù)部為 300張 /人 獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每人每年完成指標(biāo)的超額部分，每張卡獎(jiǎng)勵(lì)5萬，但每張卡中余額大于300元人民幣才為有效卡 考核記錄： IT部門自行開發(fā)出一套程序，該系統(tǒng)可自動(dòng)記錄每個(gè)員工所開的借記卡數(shù)量及卡中余額 與獎(jiǎng)金掛鉤考核辦法：年終統(tǒng)計(jì)中需求每個(gè)員工所開的每張有效卡日均余額大于200元或每張卡年消費(fèi)額累計(jì)在 500元以上，否則將影響到整個(gè)部門的年終獎(jiǎng)金評(píng)分 杭州分行 99年儲(chǔ)蓄年增長(zhǎng)率 41%，大于全行儲(chǔ)蓄平均增長(zhǎng)率 23% 杭州分行 99年卡均存款余額 1815，遠(yuǎn)大于全行卡均存款余額 873元 杭州分行的各項(xiàng)儲(chǔ)蓄指標(biāo)均比上一年有較大提高 杭州分行的

30、各項(xiàng)儲(chǔ)蓄指標(biāo)均超出全行平均指標(biāo) 靈活的機(jī)制和有效的激勵(lì)機(jī)制能夠有效地促進(jìn)職工積極性，帶動(dòng)全行儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng) 1998 1999 1998 1999 71.36 87.76 5.46 7.7 杭州分行儲(chǔ)蓄增長(zhǎng) 億元，百分比 年增長(zhǎng)率 22.78% 年增長(zhǎng)率 41% 873 1815 1046 1999年卡均余額比較 中信銀行儲(chǔ)蓄增長(zhǎng) 億元，百分比 中信全行 杭州分行 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 31 專職銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)積分分配方案 產(chǎn)品名稱 新建客戶關(guān)系積分 產(chǎn)品積分 存貸款余額 5000上客戶的余額積分 產(chǎn)品組合 1 產(chǎn)品組合 2 產(chǎn)品組合 3 貸記卡 按揭 汽

31、車貸款 其它消費(fèi)貸款 10 10 10 10 10 10 10 0 30 150 15 150 50 10 1分 /1000元 1分 /1000元 1分 /1000元 1分 /2000元 1分 /2000元 1分 /2000元 獎(jiǎng)金計(jì)算方法 每分值人民幣 1元 貸款日均 (年末 )余額 存款日均 (年末 )余額 建議 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 32 專職銷售人員激勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)積分基本假設(shè)及計(jì)算結(jié)果 產(chǎn)品名稱 存 /貸款平均余額 (元 ) 銀行年收入 (元 ) 產(chǎn)品相對(duì)價(jià)值 產(chǎn)品組合 1 產(chǎn)品組合 2 產(chǎn)品組合 3 貸記卡 按揭 汽車貸款 其它消費(fèi)貸款 5000

32、 30000 150000 300000 86000 20000 70 420 2100 100 4,500 1,460 150 10 (計(jì)分基準(zhǔn) ) 60 300 25 300 100 20 估計(jì) CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 33 專職銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)積分標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)效益分析 產(chǎn)品名稱 單位產(chǎn)品凈現(xiàn)值收入 (元 ) 單位獎(jiǎng)勵(lì)積分價(jià)值 (元 ) 年銷售產(chǎn)品總數(shù) 產(chǎn)品組合 1 產(chǎn)品組合 2 產(chǎn)品組合 3 貸記卡 按揭 汽車貸款 其它消費(fèi)貸款 總計(jì) % -493 834 7,202 100 15,906 642 50 10 60 300 25 300 100 20 -49

33、,300 166,800 360,100 80,000 318,120 19,260 5,000 900,000 100% 凈現(xiàn)值 積分總值 100 200 50 800 20 30 100 1000 12,000 15,000 20,000 6,000 3,000 2,000 59,000 6.5% 估計(jì) CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 34 銷售人員季末日均存貸款余額考核頻度示意圖 上一季末日均存貸款余額 (萬 ) 2000年 3月 31日 6月 30日 8月 31日 2001年1月 1日 3月 31日 6月 30日 8月 31日 2002年1月 1日 時(shí)間

34、考核時(shí)點(diǎn) 獲得的新客戶 獲得的新客戶 獲得的新客戶 獲得的新客戶 獲得的新客戶 獲得的新客戶 獲得的新客戶 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 35 選擇合適的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)來平衡銷量和客戶質(zhì)量 銷售量得分 業(yè)務(wù)量得分 獲得新客戶 產(chǎn)品組合 季末日均存款量(人民幣 10,000元 ) 總分 舉例 1：向新客戶銷售產(chǎn)品組合 1 舉例 2：向現(xiàn)有客戶銷售 1個(gè)借記卡 舉例 3：向新客戶銷售 1個(gè)貸記卡和1個(gè) 30萬元人民幣的住房按揭 獲得客戶 1個(gè)借記卡 獲得新客戶 1個(gè)貸記卡 1個(gè) 30萬元的住房按揭 10 0 10 20 0 325 10 15 150 150 舉例 實(shí)

35、現(xiàn)銷售 獲得業(yè)務(wù)量 0 0 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 36 精神獎(jiǎng)勵(lì)方式的具體描述 具體形式 榮譽(yù) 舉例 上級(jí)口頭表揚(yáng) 獎(jiǎng)勵(lì)形式 書面嘉獎(jiǎng) 銷售業(yè)績(jī)公布 職業(yè)發(fā)展道路 使銷售隊(duì)伍中每個(gè)銷售人員都有自己的發(fā)展前景，同時(shí)也使每個(gè)人員都具有危機(jī)感，形成能上能下、優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 優(yōu)秀銷售人員可晉升銷售主管 銷售主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 設(shè)立銷售業(yè)績(jī)排行榜，實(shí)行末位淘汰制 將其它業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的銷售主管和銷售人員降級(jí)、解雇，以激發(fā)整個(gè)銷售隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 把每個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)完全公開，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表揚(yáng)

36、先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 定期開展銷售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書等書面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感 銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員 零售業(yè)務(wù)經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng) 可立即采用 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 37 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 38 利用技能 意愿矩陣分析銷售隊(duì)伍狀況并采取相應(yīng)管理措施 激勵(lì)士氣 意愿 激勵(lì)士氣 積極培訓(xùn) 高 技

37、能 高 低 招聘 調(diào)整、轉(zhuǎn)崗 舉例 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 39 激勵(lì)機(jī)制中也應(yīng)包括淘汰機(jī)制 個(gè)人年度銷售業(yè)績(jī)與工作表現(xiàn) 通過技能 -意愿矩陣分析 技能 高 低 低 高 意愿 教育、了解情況后采用一些特別的措施刺激積極性 鼓勵(lì)繼續(xù)努力 由人事部負(fù)責(zé)安排轉(zhuǎn)崗 培訓(xùn) 零售業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)部轉(zhuǎn)崗 由人事部安排轉(zhuǎn)崗 淘汰部分 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 40 對(duì)不良行為的懲罰 領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法 激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正面行為 完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制可以把不良行為控制在最低限度 對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī)章制度中有處理辦法，輕

38、則罰款，重則開除，甚至訴諸法律手段 激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不良行為的考慮，將反映在下一年度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中 激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目 建議的方案 參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 41 考核與激勵(lì)機(jī)制實(shí)施中的挑戰(zhàn)與相應(yīng)解決方案 新的激勵(lì)機(jī)制引起其他部門的不滿與抵觸 激勵(lì)機(jī)制不適合 新的機(jī)制要經(jīng)過嚴(yán)格的推算調(diào)整過程 激勵(lì)機(jī)制的制定應(yīng)收集崗位上員工的意見并根據(jù)反饋信息及時(shí)調(diào)整與修改 銀行高層領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目推廣前應(yīng)表明態(tài)度，支持新方案的推行 對(duì)其他部門也以投資回報(bào)率最大化出發(fā)制定關(guān)鍵

39、業(yè)績(jī)指標(biāo)與相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制 群眾對(duì)激勵(lì)機(jī)制推行持懷疑態(tài)度 高層領(lǐng)導(dǎo)的表態(tài) 公開、公平、公正的推行方式 完全實(shí)現(xiàn)機(jī)制所承諾的報(bào)酬 可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn) 解決方法 其他部門的考核與激勵(lì)機(jī)制未改變 激勵(lì)費(fèi)用過高 激勵(lì)機(jī)制未得到大多數(shù)崗位員工的支持 目前的激勵(lì)機(jī)制傾向于平均主義 以前的激勵(lì)機(jī)制未能兌現(xiàn) 發(fā)生的主要原因 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 42 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 43 專職銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)流程 具

40、體工作 銷售人員代客戶將各種申請(qǐng)材料 /表格轉(zhuǎn)至各相應(yīng)業(yè)務(wù)部門辦理具體手續(xù) 客戶決定購(gòu)買后分別到銀行各相關(guān)的業(yè)務(wù)部門辦理具體手續(xù) 各產(chǎn)品相關(guān)部門 (儲(chǔ)蓄，貸記卡，貸款等 )在完成交易后，將客戶填寫的“銷售人員聯(lián)系表”上填入客戶號(hào)并蓋章后轉(zhuǎn)交銷售部門 完成銷售 記錄銷售人員銷售業(yè)績(jī) 銷售部門負(fù)責(zé)專職銷售人員的業(yè)績(jī)管理與評(píng)估 根據(jù)業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)入的“銷售人員聯(lián)系表”將每個(gè)銷售員所獲得的客戶信息 (客戶號(hào)，開戶金額，產(chǎn)品種類 )及對(duì)現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品銷售情況輸入銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng) 考核銷售人員每月銷售量 考核銷售人員所獲 新 客戶季末業(yè)務(wù)量 根據(jù)記錄的信息統(tǒng)計(jì)銷售人員的當(dāng)月銷售業(yè)績(jī) 根據(jù)預(yù)先設(shè)定的打分標(biāo)準(zhǔn)

41、計(jì)算銷售人員每月產(chǎn)品銷售與新客戶獲得應(yīng)得分值 根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算銷售人員每月獎(jiǎng)金 每季考核銷售人員上一季所獲得新客戶的日均業(yè)務(wù)余額并給予獎(jiǎng)勵(lì) 銷售部門將銷售人員工號(hào)及該工號(hào)下對(duì)應(yīng)的新客戶的客戶號(hào)、帳戶號(hào)等信息傳遞到 IT部門 IT部門將從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中(必要時(shí)各業(yè)務(wù)部門提供協(xié)助 )提取帳戶余額信息并提供給銷售部門 銷售部門統(tǒng)計(jì)余額超過5000的客戶業(yè)務(wù)總額 根據(jù)預(yù)先設(shè)定的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分并核算季末余額獎(jiǎng)金 負(fù)責(zé)部門 使用表格 各業(yè)務(wù)辦理部門，網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái) 銷售人員聯(lián)系表 帶有銷售人員姓名工號(hào)的產(chǎn)品申請(qǐng)表 銷售部門 銷售人員聯(lián)系表 帶有銷售人員姓名工號(hào)的產(chǎn)品申請(qǐng)表 銷售部門 銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)表 銷售部門 I

42、T部門及相關(guān)業(yè)務(wù)部門 銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)表 銷售人員所獲客戶信息查詢表 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 44 專職銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)工作流程描述 業(yè)務(wù)部門 /網(wǎng)點(diǎn) A B 開戶 貸記卡 儲(chǔ)蓄 貸款 銷售部門 銷售評(píng)價(jià) 余額評(píng)價(jià) 客戶 銷售業(yè)績(jī) 評(píng)價(jià)系統(tǒng) IT 銷售部門 辦理業(yè)務(wù) 填寫申請(qǐng)表 客戶信息表 銷售人員聯(lián)系單 審批各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理具體手續(xù) 核對(duì)銷售人員聯(lián)系單并蓋章 當(dāng)日工作結(jié)束時(shí)，將銷售人員聯(lián)系表匯總，轉(zhuǎn)交銷售部門 記錄銷售人員銷售結(jié)果 統(tǒng)計(jì)當(dāng)月銷售成績(jī) 計(jì)算分值 發(fā)放獎(jiǎng)金 銷售部門提交銷售員工號(hào)及對(duì)應(yīng)的客戶號(hào) 統(tǒng)計(jì)余額超過 5,000的客戶 計(jì)算總余額 計(jì)算

43、分值，發(fā)放獎(jiǎng)金 提取余額信息 活動(dòng) CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 45 專職銷售人員聯(lián)系單 專職銷售人員姓名 工號(hào) 客戶關(guān)系 客戶號(hào) 產(chǎn)品銷售 存款產(chǎn)品組合 1 產(chǎn)品組合 2 產(chǎn)品組合 3 貸記卡 汽車貸款 按揭 其它消費(fèi)貸款 是否中信銀行的現(xiàn)有客戶 是 否 多謝合作！ 業(yè)務(wù)部門簽章 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 46 專職銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)表 新客戶 產(chǎn)品組合 1 產(chǎn)品組合 2 產(chǎn)品組合 3 貸記卡 (張 ) 按揭 其它貸款 其它 數(shù)量 (個(gè) ) 開戶金額 (元 ) 余額 5000以上的客戶業(yè)務(wù)量 (元 ) 分值 (分 ) 獎(jiǎng)金

44、項(xiàng)目 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 47 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 48 關(guān)鍵崗位定義 分行零售產(chǎn)品銷售經(jīng)理 主要工作 根據(jù)零售業(yè)務(wù)單元的產(chǎn)品 /服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃和銷售策略，領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)零售銀行產(chǎn)品 /服務(wù)在當(dāng)?shù)氐匿N售活動(dòng) 主持制定銷售方案 指導(dǎo)專職銷售人員的推銷工作 定期組織大規(guī)模促銷活動(dòng) 將客戶需求信息匯總，及時(shí)傳送到零售業(yè)務(wù)部 分析零售客戶價(jià)值的動(dòng)態(tài)變化 通過多種方式聽取客戶的意見 對(duì)專職銷售人員進(jìn)

45、行考評(píng)，并向零售業(yè)務(wù)部反饋考評(píng)結(jié)果 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)具體實(shí)施總行零售業(yè)務(wù)部制定的業(yè)務(wù)計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)零售銀行產(chǎn)品的銷售工作和對(duì)專職銷售人員的培訓(xùn)、監(jiān)督和管理，保證當(dāng)?shù)胤中辛闶郛a(chǎn)品業(yè)務(wù)的順利開展與完成銷售計(jì)劃 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 具有開拓精神 具備一定的管理能力和協(xié)調(diào)能力 良好的溝通能力 對(duì)銀行業(yè)務(wù)有深入、全面的了解 三年以上銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或推銷經(jīng)驗(yàn) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 分行各零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)的銷售指標(biāo)完成情況 分行零售產(chǎn)品 /服務(wù)銷售費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本的控制 當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)務(wù)的客戶總量、總業(yè)務(wù)額的增長(zhǎng) 零售客戶年度新增數(shù)量和比例，零售客戶年度流失數(shù)量和比例，零售客戶價(jià)值增長(zhǎng)率 客戶滿意程度 當(dāng)?shù)劁N售人才計(jì)劃

46、執(zhí)行情況 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 49 關(guān)鍵崗位定義 零售銀行產(chǎn)品專職銷售人員 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)發(fā)展合格的零售銀行客戶，銷售零售產(chǎn)品，促進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) 主要工作 利用各種渠道和方式獲得潛在目標(biāo)客戶名單及相關(guān)信息 主動(dòng)出擊向潛在目標(biāo)客戶介紹中信銀行，獲得新的合格客戶關(guān)系 向客戶銷售盈利的零售銀行產(chǎn)品 及時(shí)向銷售主管匯報(bào)有關(guān)客戶需求的信息 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 每月獲得新的零售客戶數(shù)量 每月各產(chǎn)品銷售量 每季新獲零售客戶業(yè)務(wù)余額 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 具有很強(qiáng)的人際溝通能力和開拓精神 相貌端正，態(tài)度誠(chéng)懇 接受 40小時(shí)銀行零售業(yè)務(wù)的強(qiáng)化培訓(xùn) 具有銷售經(jīng)驗(yàn)者可優(yōu)先考慮 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 50 內(nèi)容 建立高素質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 概述 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制 留用與淘汰 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與操作流程 設(shè)計(jì)明確的崗位定義 附錄 -專職銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法 CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt 51 青蘋果出品 必屬精品 http:/ 淘寶店： http:/ 聯(lián)系 QQ： 1404173290 囊括 2007-2010幾百 G地產(chǎn)策劃資料 / 企業(yè)管理人力資源全套 / 品牌策劃資料 /行業(yè) 分析報(bào)告 /PPT模板 等。