《【商業(yè)地產(chǎn)-PPT】地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略研究》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【商業(yè)地產(chǎn)-PPT】地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略研究（30頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、2015/6/13 渠道創(chuàng)新策略研究 ： 2006-GW16 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 單擊此處編輯母版文本樣式 2 關(guān)鍵字 ： 陌生區(qū)、大盤(pán) 簡(jiǎn)介 ： 本理論研究主要針對(duì)如何在市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道較為傳統(tǒng)的情況下尋求渠道創(chuàng)新。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3 渠道創(chuàng)新 主動(dòng)客戶擴(kuò)容 活動(dòng)營(yíng)銷 客戶會(huì) + 企業(yè)拜訪 + DM 大事件 + 小活動(dòng) 以活動(dòng)增加客戶溝通，以客戶會(huì)增加客戶聯(lián)系，主動(dòng)式營(yíng)銷與當(dāng)?shù)仨?xiàng)目被動(dòng)等待客戶上門(mén)的方式相區(qū)別。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 持續(xù)整個(gè)推廣階段的有目的、有計(jì)劃的 活動(dòng)營(yíng)銷 是本項(xiàng)目重要的營(yíng)銷渠道 市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀回顧 活動(dòng)營(yíng)銷較少，內(nèi)容單一； 市場(chǎng)對(duì)活動(dòng)

2、的反應(yīng)一般； 客戶參與度一般； 活動(dòng)營(yíng)銷對(duì)提高上門(mén)量、成交量仍然有一定作用。 主要原因 活動(dòng)針對(duì)性不強(qiáng)，目標(biāo)模糊； 計(jì)劃性不強(qiáng)，執(zhí)行水平較差； 營(yíng)銷觀念較為落后。 本項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷的針對(duì)性的規(guī)范化原則： 目的性： 必須明確每次活動(dòng)目的，避免舉行重復(fù)和無(wú)目的的活動(dòng)； 計(jì)劃性： 每次活動(dòng)要有周密計(jì)劃，保證活動(dòng)有效，達(dá)到預(yù)定目的； 高執(zhí)行力： 活動(dòng)計(jì)劃必須依靠?jī)?yōu)秀團(tuán)隊(duì)執(zhí)行； 可衡量性： 每次活動(dòng)營(yíng)銷的效果要可以衡量，并總結(jié)為后期工作提供參考。 活動(dòng)營(yíng)銷 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 對(duì)常見(jiàn)活動(dòng)進(jìn)行分類，以“大事件”穿插“小活動(dòng)”的形式舉行持續(xù)的、頻密的的營(yíng)銷活動(dòng) 活動(dòng)類別 目標(biāo) 常見(jiàn)營(yíng)銷活動(dòng) 項(xiàng)目造

3、勢(shì)活動(dòng) 提高項(xiàng)目社會(huì)知名度與市場(chǎng)影響力，奠定大盤(pán)氣勢(shì) 開(kāi)工典禮、開(kāi)盤(pán)典禮、封頂儀式等； 城市發(fā)展、生活論壇； 企業(yè)獲獎(jiǎng)儀式、基金會(huì)成立； 公園開(kāi)放。 信息傳遞活動(dòng) 傳達(dá)項(xiàng)目信息與區(qū)域價(jià)值 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)； 開(kāi)盤(pán)前的算價(jià)活動(dòng)。 促成銷售活動(dòng) 針對(duì)特定人群、特定單元、特別日期加大銷售力 項(xiàng)目認(rèn)籌、解籌； 優(yōu)惠折扣活動(dòng)； 重要節(jié)點(diǎn)，如房交會(huì)、 5.1、 10.1； 抽獎(jiǎng)。 積聚人氣活動(dòng) 積累客戶，解決人氣不足的問(wèn)題 美食博覽會(huì)； 音樂(lè)欣賞會(huì)； 冷餐會(huì)。 人脈維護(hù)活動(dòng) 主要針對(duì)誠(chéng)意客戶、成交業(yè)主和客戶會(huì)成員，維系、發(fā)掘老業(yè)主潛在的購(gòu)買力和拉動(dòng)力 客戶答謝酒會(huì)； 社區(qū)生活攝影、繪畫(huà)比賽、發(fā)明比賽

4、； 社區(qū)節(jié)日活動(dòng)； 組織業(yè)主到外地樓盤(pán)參觀或抽獎(jiǎng)旅游。 以大事件為主，通常在每期舉辦一次，主要是對(duì)項(xiàng)目形象的強(qiáng)化，時(shí)效性較長(zhǎng)，頻率較低。 以小活動(dòng)為主，可在同一期內(nèi)多次舉行，主要是客戶維護(hù)和口碑傳播，時(shí)效性較短，頻率較高。 活動(dòng)營(yíng)銷 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 城市發(fā)展論壇 以城市運(yùn)營(yíng)者的姿態(tài)邀請(qǐng)政府及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)探討淮南發(fā)展下生活模式的變遷 目的： 項(xiàng)目形象建立，奠定市場(chǎng)影響力； 區(qū)域形象重整、區(qū)域價(jià)值挖掘； 項(xiàng)目生活方式倡導(dǎo)； 時(shí)間： 形象導(dǎo)入期，展示區(qū)開(kāi)放之前； 相關(guān)工作： 邀請(qǐng)官員、大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)家及誠(chéng)意客戶參加； 必須配合新聞等軟文聯(lián)合炒作，保持項(xiàng)目形象和名稱的曝光率。 活動(dòng)營(yíng)

5、銷 大事件 “我們是城市運(yùn)營(yíng)者 ” 核心價(jià)值的宣揚(yáng) nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)人士向客戶介紹產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、演繹項(xiàng)目的未來(lái)生活 目的 制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，拔高項(xiàng)目形象； 提高消費(fèi)者信心； 時(shí)間 開(kāi)盤(pán)前兩星期左右； 相關(guān)工作 由專業(yè)人士對(duì)外正式推薦產(chǎn)品，突出項(xiàng)目在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)； 突出項(xiàng)目高品質(zhì)形象； 項(xiàng)目合作團(tuán)隊(duì)亮相； 路牌、形象墻配合； 媒體、新聞軟文配合。 活動(dòng)營(yíng)銷 大事件 “我們是生活理念的倡導(dǎo)者、百姓人居標(biāo)準(zhǔn)的締造者 ” nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 礦業(yè)集團(tuán)聯(lián)誼會(huì) 結(jié)合項(xiàng)目核心展示區(qū)多次舉行，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶體驗(yàn)項(xiàng)目倡導(dǎo)的生活氛圍 目的： 直接與目標(biāo)客

6、戶溝通； 展現(xiàn)產(chǎn)品素質(zhì)與氛圍； 提升項(xiàng)目檔次和形象； 時(shí)間： 從開(kāi)盤(pán)前展示區(qū)開(kāi)放開(kāi)始，結(jié)合節(jié)假日多次舉行類似活動(dòng)； 相關(guān)工作： 銷售中心、核心展示區(qū)、樣板房必須完工； 項(xiàng)目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)配合； 媒體、新聞軟文配合； 展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)組織足夠的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品講解； 備糕點(diǎn)飲料。 活動(dòng)營(yíng)銷 小活動(dòng) nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 9 客戶答謝酒會(huì) 營(yíng)造市場(chǎng)熱銷印象，維護(hù)成交客戶并挖掘潛客戶，為項(xiàng)目后續(xù)銷售造勢(shì) 目的 低成本保持市場(chǎng)熱度； 老客戶維護(hù)及新客戶挖掘； 持續(xù)強(qiáng)化品牌； 時(shí)間 開(kāi)盤(pán)后多次舉行； 主題 慶祝項(xiàng)目熱銷暨成交客戶答謝； 相關(guān)工作 制造榮譽(yù)感，在項(xiàng)目?jī)?nèi)舉辦； 客戶營(yíng)銷的一部分，主要用于開(kāi)盤(pán)

7、的客戶維護(hù)和項(xiàng)目造勢(shì)； 由于成本較低，多次推盤(pán)需要，酒會(huì)形式的活動(dòng)可多次舉行。 活動(dòng)營(yíng)銷 小活動(dòng) nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 兒童繪畫(huà)大賽 針對(duì)目標(biāo)客戶對(duì)孩子教育的重視，舉辦親子活動(dòng)提升影響力且積聚人氣 活動(dòng)營(yíng)銷 小活動(dòng) 目的 以孩子的名義，牽動(dòng)家長(zhǎng)，引起全城關(guān)注； 通過(guò)此類公益活動(dòng)提升企業(yè)形象及影響力 ； 時(shí)間 開(kāi)盤(pán)后多次舉行； 相關(guān)工作 以高獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)引發(fā)市民的關(guān)注； 與當(dāng)?shù)匦７胶献?，由校方組織； 與媒體密切合作，全程報(bào)道。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 公園露天電影 公園開(kāi)放后每周持續(xù)播放，吸引人氣、保持市場(chǎng)關(guān)注度并營(yíng)造客戶口碑 活動(dòng)營(yíng)銷 小活動(dòng) 目的 為項(xiàng)目持續(xù)保持人氣與市場(chǎng)關(guān)注

8、度 ； 提升項(xiàng)目關(guān)注百姓民生的形象； 時(shí)間 公園開(kāi)放后可連續(xù)多次舉行； 相關(guān)工作 與媒體密切合作，全程報(bào)道； 可與知名企業(yè)合作，為職工辦專場(chǎng)電影。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 13 本項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)提示 活動(dòng)營(yíng)銷 為了不斷推升項(xiàng)目形象與影響力、保持銷售熱度，每一階段內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)必須持續(xù)頻密舉行，階段與階段之間可稍作停息； 一次性活動(dòng) 階段間可重復(fù) 階段內(nèi)可重復(fù) 民生基金會(huì)成立儀式； 千畝生態(tài)濕地公園開(kāi)放； 廣場(chǎng)北路通路典禮； 核心展示區(qū)開(kāi)放典禮； 民生基金活動(dòng)； 城市發(fā)展、生活論壇； 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)； 大型招聘會(huì)； 項(xiàng)目認(rèn)籌、解籌； 美食博覽會(huì)、音樂(lè)

9、欣賞會(huì)； 公園露天電影； 企業(yè)聯(lián)誼冷餐會(huì)； 客戶答謝酒會(huì)； 社區(qū)生活攝影、繪畫(huà)比賽、發(fā)明比賽； 把握各類活動(dòng)的時(shí)效性， “ 長(zhǎng)效 ” 、 “ 短效 ” 、 “ 大事件 ” 、 “ 小事件 ” 穿插舉行； 項(xiàng)目規(guī)模大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，在過(guò)程中如果市場(chǎng)與項(xiàng)目因素發(fā)生如下變化，活動(dòng)策略要做相應(yīng)調(diào)整 市場(chǎng)重大利好或不利； 產(chǎn)品形象改變、價(jià)格提升、推盤(pán)量增大等等。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 以項(xiàng)目啟動(dòng)為契機(jī)，對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)化的維護(hù)，為后續(xù)進(jìn)行針對(duì)性的圈層營(yíng)銷奠定基礎(chǔ) 回訪客戶 定期短信 電話回訪 民生會(huì)會(huì)員 資料寄送 電子樓書(shū) 電子客戶通訊 生日問(wèn)候 賀卡、鮮花訂送 獎(jiǎng)勵(lì)政策 老帶新，贈(zèng)送管理費(fèi)

10、等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 主動(dòng)：會(huì)員活動(dòng) 老客戶答謝活動(dòng)，會(huì)員可以帶隨行 2、 3人參與 被動(dòng) 會(huì)員向朋友的口碑傳播、資料傳播 成交客戶 意向客戶 建立圈層 維護(hù)圈層 圈層傳播 客戶資源維護(hù)體系 主動(dòng)客戶擴(kuò)容 客戶會(huì) nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 民生會(huì)運(yùn)作模式建議 會(huì)員的招募方式（免費(fèi)發(fā)放）： 所有購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶； 企業(yè)拜訪入會(huì)客戶； 上門(mén)誠(chéng)意客戶入會(huì)。 會(huì)員核心權(quán)益設(shè)計(jì)： 會(huì)員卡首次發(fā)放自身即帶人民幣若干元，銷售中心內(nèi)的各種設(shè)施使用或消費(fèi)可以用會(huì)員卡內(nèi)的儲(chǔ)值金額抵扣； 會(huì)員客戶參加活動(dòng)都會(huì)有金額贈(zèng)送，吸引客戶積極參加組織的營(yíng)銷活動(dòng)； 優(yōu)先獲得項(xiàng)目的禮品及活動(dòng)贈(zèng)品； 憑卡可多次參與項(xiàng)目的選房活動(dòng)；

11、會(huì)員重復(fù)購(gòu)房額外享受優(yōu)惠，優(yōu)惠額度將根據(jù)會(huì)員升級(jí)權(quán)益確定，促進(jìn)客戶持續(xù)關(guān)注購(gòu)房； 免費(fèi)定期獲取項(xiàng)目資料及民生會(huì)的會(huì)員刊物。 為了擴(kuò)大目標(biāo)群體，客戶會(huì)應(yīng)設(shè)置較低的入會(huì)門(mén)檻，年滿 18周歲人士憑身份證就可申請(qǐng)，會(huì)籍申請(qǐng)被接納后，可得到有儲(chǔ)值功能的會(huì)員卡一張，并能獲得相應(yīng)的會(huì)員權(quán)益。 主動(dòng)客戶擴(kuò)容 客戶會(huì) 以會(huì)員卡的形式讓會(huì)員的權(quán)益落到實(shí)處，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度，且會(huì)員卡的使用形式在目前的市場(chǎng)上少見(jiàn)，有利于客戶群的口碑傳播。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 拜訪目標(biāo)客戶群體集中的重點(diǎn)企事業(yè)及政府機(jī)關(guān)，以項(xiàng)目及產(chǎn)品宣講的方式進(jìn)行關(guān)系布控 主動(dòng)客戶擴(kuò)容 企業(yè)拜訪 目標(biāo)客戶群體 高收入企事業(yè)單位： 礦

12、業(yè)集團(tuán)； 平圩、田區(qū)和洛河電廠； 銀行、電信、移動(dòng)、聯(lián)通等企業(yè)； 化工集團(tuán)； 當(dāng)?shù)馗咝Ｅc中學(xué)； 政府機(jī)關(guān)： 淮南市委市政府 田家庵區(qū)政府； 其他政府機(jī)關(guān) 拜訪方式 主動(dòng)聯(lián)系； 小范圍專項(xiàng)推介會(huì)； 產(chǎn)品介紹演示會(huì)； 民生會(huì)會(huì)員招募； 許諾團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠條件； 派送項(xiàng)目贈(zèng)品，如電子樓書(shū)。 訪談，穿插項(xiàng)目信息； 項(xiàng)目概況宣講。 主動(dòng)拓寬渠道、深挖客戶資源，并可以通過(guò)建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶分類管理，對(duì)不同客戶選取合適的接觸方式與激勵(lì)機(jī)制。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 以向目標(biāo)客戶群體直郵的方式主動(dòng)溝通，宣傳信息量身定做，直擊客戶個(gè)人心靈廣告訴求點(diǎn) 主動(dòng)客戶擴(kuò)容 DM 目的： 擴(kuò)大信息渠道，擴(kuò)大潛在客戶

13、群體，吸引注意力； 傳遞項(xiàng)目信息，進(jìn)度。 目標(biāo)群體： 重點(diǎn)企事業(yè)及政府機(jī)關(guān)； 項(xiàng)目誠(chéng)意客戶； 民生會(huì)會(huì)員。 形式： 單張、雜志； 郵寄、派送。 nts代理事業(yè)部 售樓經(jīng) （第一部） 代理事業(yè)部銷售管理部 2008.3.19 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 前 言 2008年 3月 13日，銷售管理部組織舉辦了一次主題為“樓市敏感期，如何成交”的銷售代表沙龍。我們?cè)谡砩除埣o(jì)要時(shí)發(fā)現(xiàn)，在銷售代表們分享的諸多銷售心得中，許多“絕招”其實(shí)真得很簡(jiǎn)單，只要你照著行動(dòng)，堅(jiān)持去做，做高手其實(shí)并不難。 因此，銷售管理部決定幫大家捅破這一層窗戶紙，逐步通過(guò)各種方式，收集秘笈，匯集成冊(cè)，取名世聯(lián)代理事業(yè)部 售

14、樓經(jīng) ，供大家修煉之用。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20 一、“纏”住客戶，展現(xiàn)誠(chéng)意 1、軟磨硬泡、你絕不能放棄。只要把客戶留在售樓處， 一切皆有可能。 2、在你的臉上堆滿笑容和誠(chéng)意，因?yàn)槟闶切氯?，你?滿激情。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 二、韌性是關(guān)鍵 即使被罵哭，也要擦干眼淚繼續(xù)跟，不放棄，只要客戶 能買樓。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22 三、放大產(chǎn)品賣點(diǎn) 從介紹模型開(kāi)始的整個(gè)接待過(guò)程，不斷重復(fù)產(chǎn)品最關(guān) 鍵的賣點(diǎn)，直到客戶為賣點(diǎn)買單。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 四、如何體現(xiàn)專業(yè) 充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不論一手、二手樓的信息，均在你 心中。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24

15、 五、表現(xiàn)自信 讓自己有氣勢(shì)，因?yàn)闅鈩?shì)是自信的表現(xiàn)。 注：提高你的嗓門(mén)，堅(jiān)定你的語(yǔ)氣，加快你的步伐。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 六、自導(dǎo)自演制造緊張氛圍 1、把所有人的成交當(dāng)成自已的法寶，不斷告訴客戶銷 控信息。 2、在電話里讓客戶感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)很忙。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 七、做足功課，勤準(zhǔn)備 想到客戶會(huì)想到的問(wèn)題，更要想到客戶想不到的問(wèn)題， 準(zhǔn)備好一切應(yīng)對(duì)方法。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 八、客戶維系，貴在堅(jiān)持 你持續(xù)跟進(jìn)客戶一年可以，但你能一直跟進(jìn)客戶四年讓 他成交嗎？ nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 九、選擇適合的方式 1、不是所有的客戶你都能“通殺”。明晰自己的銷售 風(fēng)格，找準(zhǔn)自己的突破口，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做到極致。 2、對(duì)自己不熟悉的客戶群，在團(tuán)隊(duì)中找到 partner， 1+1進(jìn)行合作，不放掉一個(gè)客戶。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 十、聯(lián)動(dòng)很重要 和世聯(lián)行的兄弟姐妹們多聯(lián)動(dòng)，下一個(gè)“ 4800萬(wàn)”可 能就是你。 nts本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 秘笈解讀 想更清楚地理解以上每一招，請(qǐng)仔細(xì)閱讀 20080313深圳公司銷售代表沙龍紀(jì)要 nts