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1、心,理,學,的,詭計,心理學的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學習心理學的目的，不是為了享受心理分析的過程，而在于建設更積極的人際關系。d,第一章 洞悉人性，拿捏分寸 第二章 掌握心理，把握尺度 第三章 以心交心，互惠互利 第四章 將心比心，換位思考 第五章 顧全面子，給人臺階,內容,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象 2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵 3、恰當的發(fā)問，才能獲得自己想要的信息 4、幽默是人際關系的“最佳調料”,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象。,在人與人的交往中，我們常常會說或者聽到這樣的話： ”我從

2、第一次見到他，就喜歡上了他?！?”我永遠忘不了他給我的第一印象?！?”我不喜歡他，也許是留給我的第一印象太糟了。“ ”從對方敲門入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的時間內，我就大致知道他是否合格?！?心理學關鍵詞 首因效應 也叫做”第一印象 效應“，是指最初 接觸到的信息 所形成的印象對 我們以后的行為 活動和評價的 影響。,在現(xiàn)實生活中，自覺地利用首因效應可以幫助我們順利地進行人際關系。 一生中，會有很多需要重視的第一印象。 如何才能給對方留下良好的第一印象呢？ 心理學家認為，第一印象主要是一個人的性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮

3、等都在一定程度上反映出這個人在內在素養(yǎng)和其他個性特征。 為此，與人初見面，應對自己的一舉一動、一顰一笑多加注意。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵 傾聽，是人們建立和保持關系的一項最基本的溝通技巧。在商業(yè)社會，傾聽的作用尤為突出。接待員要弄清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶的心理需求，下屬要理解領導的真正意圖。這些，都離不開傾聽。,在古希臘，各小國與別的國家進行談判時，國王都是派使者前往，這些使者一個個全都是傾聽高手，因為在那個時候既沒有錄用機，又沒有書面合同，所以這些使者就只能用心傾聽談判會上的內容，回國后，再將聽到的內容向國王一一傳

4、達。傳達要求精確，使者的責任重大，傳達過程中出現(xiàn)的任何錯誤都可能讓其喪命。其實，這些使者在聽方面并沒有什么特異功能，只是接受了一定的訓練，能做到在傾聽過程中，心無旁騖。 日常生活中，人們很難擁有使者那樣的聽力，不夠用心是其中的一個重要原因，我們總是一邊聽，一邊想著自己的事情。傾聽，作為溝通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人們忽視的因素。,人們傾聽能力之低下，也許大大超出你想像。在一次家庭聚會上，家庭主婦想看看多少人能做到用心傾聽，在呈上蛋糕時，她對那些正談論得熱火朝天的客人們說：“蛋糕來了，我在里面加了點砒霜，你們嘗嘗好不好吃。”居然沒有一位客人對此有所反應，他們繼續(xù)談論著，還一個勁地

5、夸蛋糕好吃。 通常，人們會把這類低下的傾聽能力歸因于缺乏訓練。但事實上，這種認識是錯誤的。 想象一下，我們在聽音樂，看電視、看電影時的表現(xiàn)吧！聚精會神、全心投入，于是我們在不知不覺中便記住了其中的內容，我們甚至能把一些流行歌曲的歌詞倒背如流。可是，當我們的親人、朋友或同事在對我們說話時，我們常常會一邊想著心事，一邊詢問：“你剛才說了什么？“你究竟是什么意思？” 同樣的一個人，在不同的時間與場所，傾聽效果大相徑庭。這只能說明：一個人傾聽效果的好壞，不在于其傾聽能力的高低，而在于其用心程度。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,傾聽 傾聽是我們獲 取更多的信息， 正確地認識他人 的重要途徑。 傾聽是一種禮

6、貌 ，是尊重說話者 的一種表現(xiàn)，也 是對說話者的最 好恭維。因此， 傾聽能讓你了解 你的溝通對象想 要什么，什么 能夠讓他們感到 滿足，什么會傷 害或激怒他們。,3、恰當的發(fā)問，才能獲得自己想要的信息 交談中獲得信息的一般手段就是提問。 只有恰當的提問，才能獲得滿意的信息，身在職場，我們每天都在與人溝通，溝通的過程，常常是問答的過程，能否掌握提問的技巧直接關系到獲得信息的質量，關系到溝通的成敗。 你選擇的提問的語言，引入問題的方法等等，都能戲劇性的影響他人回答問題的質量。恰當的提問能夠引導被問對象的談話，幫助你獲得有價值的信息。膚淺或者糟糕的提問得到的只能是無效信息。甚至可能是別人的拒絕。,第

7、一章 洞悉人性，拿捏分寸,營業(yè)員的故事,4、幽默是人際關系的“最佳調料” 如果問這世上最好的溝通方法是什么？答案應該是幽默。 幽默，常常不直接面對問題，而是采取迂回的方式，所以不會造成太尖銳的感覺。因此，幽默能表事理于機智，寓深刻于輕松，為談話錦上添花，叫人輕松愉快之余又深覺難忘。 培養(yǎng)幽默感的第一步是養(yǎng)成豁達開朗的性格。幽默是由一個人曠迭的心性中自然而然地流露出來的，其語言中絲毫沒有酸腐偏激的意味。幽默 有時不僅是調侃別人，還要善于自嘲，如果沒有一顆豁達開朗的心是很難做到的。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,作家演講,第二章 掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情 2、牢記互

8、惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感 3、引入權威效應，引導對方的態(tài)度和行為 4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為,第二章 掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情 移情效應，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。通俗的話，就是當我們喜歡某個人或者物時，也覺得仿佛周圍的人也會同樣去喜歡。用在人際關系上就是一種投其所好，以對方所喜歡的人或物為媒介，使得對方把對他所喜歡的人或物的情感移到自己身上，從而建立雙方的良好關系。 移情效應還表現(xiàn)為“物情效應”和“事情效應”。在歷史上，“以酒會友”、“以文會友”也都是美談，因為都愛喝酒和都愛舞文弄墨 ，不相識的

9、人便以酒以文為橋梁建立了友誼， 這些都是移情效應的表現(xiàn)。 移情效應是一種心理定勢。人都是有所謂“七 情六欲”，所以人和人之間最容易產生情感方 面的好惡，并由此產生移情效應。,第二章 掌握心理，把握尺度,2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感 互惠原理可以讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。因此其威力也就在于：即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。 超市的“免費試用”就是一種利用互惠原理的有效的營銷策略。 超市一般的做法是把很少量的有關產品提供給潛在顧客，據說這樣做的目的是讓

10、他們試一下看自己到底喜歡不喜歡這個產品。但實際上免費試用的妙處在于，免費試用品也是一種禮品，因此可以把潛在的互惠原理調動起來。,互惠原理概括起來就是一種行為應該用一種類似的行為來回報。 但”類似行為“是一個很廣泛的概念，在這個范圍之內到底應該 采取什么行動也還是有相當大的靈活性，因此一個小小 的人情造成的負債感導致人們報以一個大出很多倍 的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降摹＿@正是我們要了 解它的原因。,3、引入權威效應，引導對方的態(tài)度和行為 權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”

11、。 權威效應的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權威人物的要求去做，會 得到各方面的贊許和獎勵。 美國心理學家的實驗。,第二章 掌握心理，把握尺度,4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為 物以稀為貴，這一道理反應了心理學上一個重要的原理： 由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用， 那些讓人順從的行家們?yōu)榱俗约旱睦娑褂眠@一原理就最自然不過了。這里有兩種運用的策略：“數量有限”和“截止時間”。 具體實例

12、：,第二章 掌握心理，把握尺度,短缺原理。,數量有限,截止時間,第三章 以心交心，互惠互利,1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提 2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺 3、見面時間長，不如見面次數多有效,1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提 合作雙方的信任是相互的，只有信任他人才能換來他人的信任，不信任只能導致不被信任。在組織的溝通與管理中，信任的作用無法估量。它促進溝通，使組織成員齊心協(xié)力，造就出不可思議的業(yè)績。不過，信任也是脆弱的，它需要很長時間才能建立起來，卻又很容易被破壞。 人與人之間的信任是通過一次次的交往，慢慢形成的。社會中的任何一個人，尤其是組織領導者，要

13、贏得他人的信任，需要從以下幾個方面努力： 1、言行一致 2、兌現(xiàn)諾言 3、讓他人共同參與,第三章 以心交心，互惠互利,2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺 要想得到對方的信任，讓自己的話更有說服力，只要想辦法讓對方把自己視為“自己人”就行。 “自己人”的含義就是同類人，也就是說，這樣的經歷我也有過，你的錯誤我也犯過，你這樣的想法我也有過。等等。 一個人，一旦認為對方是“自己人”，則另眼相待，這就是“自己人心理” “自己人效應”與社會心理學中的“喜歡機制”一脈相承。人們喜歡那些和他們相似的人，那些經歷、價值觀、態(tài)度等與自己相似的人。而且越相似，就越喜歡。,第三章 以心交心，互惠互利,

14、3、見面時間長，不如見面次數多有效 如果你有兩位關系一樣的親戚，一位與你住在同一座城市，你們經常見面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你 們每年聚一次，每次呆在一起一個星期左右， 幾年過去了，你更喜歡誰，與誰更親密？,第三章 以心交心，互惠互利,這就是“多看效應”，見面次數多，即使時間不長， 也能增加彼此的熟悉感、好感、親密感。相反， 見面次數少，哪怕時間長，也難以消除因間隔的 時間長而有生疏感。 顯然，在很多時候，見面時間長，不如見面次數多。 比如，你想贏得領導的注意與重視，向領導匯報工 做，一次匯報很多，不如經常匯報。 如果你想與某人建立良好的關系，這方法也適用。要知道，為了給對方留下好印

15、象，你一個人滔滔不絕地說話，效果反而不好。你不妨找機會多與對方見面，每次時間別太長。這樣，給對方一個念想，讓他回味你的為人，期待下次的見面。 如果你去請求并不熟悉的人辦事，道理也一樣。千萬別一次把禮送完。想想看，把10萬元分成10次，每次一萬元送出去，是不是比一次送10萬元效果要好很多？把禮物分成多份，這樣可以加深對方的印象，混個臉熟。,第三章 以心交心，互惠互利,1、看到對方的需要，了解對方的觀點 2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人 3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心 4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個,第四章 將心比心，換位思考,1、看到對方的需要，了解對方的觀點

16、換位思考要求我們從說話者的角度來看待問題，說話者所要表達的觀點是什么？他需要的是什么？他想要解決什么問題？ 要滿足別人的需要，我們首先要去了解它的需要，精神分析心理學派鼻祖弗洛伊德說：“別人之所以那么做，一定有他的一個原因。試著找出那個隱藏的原因，你就等于擁有了解他的行為，了解他個性的鑰匙?！?觀察、傾聽、思考是了解他人需要與觀點的好辦法。 換位思考是贏得他人理解與支持的好辦法。美國的開國元勛杰斐遜曾說：“也許我不同意你的觀點，但我一定舉雙手維護你說話的權利?！闭驹趧e人的角度去考慮問題，無論對誰而言，這都是一條終身適用的人生準則，是溝通雙方雙贏的有效法則。,第四章 將心比心，換位思考,2、你愿

17、意他人如何待你，你就應該如何待人 人與人相處，就得將心比心、以心換心。 作為上級、如果你想獲得下屬的忠心，你就應該首先表示你的誠心。你真誠，下屬才會忠誠；你關心員工，員工才會關心你、關心企業(yè)；你厚待員工，員工才會更努力地付出。 同樣，反過來，作為下屬，你要想獲得領導的厚待，你必須勤勤懇懇地工作。你業(yè)績突出，領導才會承認你、欣賞你；你創(chuàng)造的價值大，領導給你的薪水才會高。,第四章 將心比心，換位思考,戰(zhàn)國時期的故事,3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心 如果你想打動對方的心，可這并不容易，不妨試著去打動對方最關心的人的心。 人人都有親人，都會關心自己最親近的人，一旦發(fā)現(xiàn)了別人也在關心著自己所關

18、心的人，大都會產生一種無比親近的感覺。 人際關系中，完全可以利用人們的這種心理傾向，從關心對方最親近的人著手，贏得對方的好感，拉近彼此的距離。,第四章 將心比心，換位思考,4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個 你是否留意過問話中選擇項目的排列順序與選擇結果的關系？ 如果有人告訴你，選擇項目的排列順序會直接影響選擇結果，你是否相信？ 比如，在你最忙的時候，一位同事請你幫他修改稿件，你希望忙過這兩天再說，如果事情原本不是太急，你不妨問他：是現(xiàn)在要還是過幾天要？ 他多半會回答“過幾天”。 又如，一位你并不打算邀請的同事嚷著讓你請客，你只是想應付應付了事，不妨問一句：“是今天去吃？還是下次再

19、去？” 對方多半會回答：“下次吧！”,第四章 將心比心，換位思考,1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子 2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對方的反感 3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾” 4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越,第五章 顧全面子，給人臺階,1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子 有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮?！睂W會為別人保住面子，是人際交往中的一條基本原則?？梢哉f，你每給別人一次面子，就可增 加一個朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個敵人。 當下屬有了成績時，領導給下屬面子是對下屬最好 的激勵，由此能使下屬更加努力工作。,第五章 顧全面子，給人臺階,2、表現(xiàn)出委屈的卑下

20、姿態(tài)，消除對方的反感 人生在世，不可避免，總有可能與這樣或那樣的人發(fā)生這樣或那樣的對立。發(fā)生對立的情況一般有兩種：一種是對方地位高于你，你冒犯了他，讓他感覺你的大不敬，心生怒氣；另一種是對方地位低于你，你高高在上，讓他感覺你的優(yōu)越性，心生嫉妒。 無論是哪一種情況，根源就在于對方在你面前感受不到優(yōu)越性。 向對方示弱，讓對方表現(xiàn)得比你優(yōu)越，是人際關系學中很關鍵的學問。 也就是說，當你面對一個反感你的人，不妨大膽示弱，放棄自己的優(yōu)越性，讓自己處于卑下的地位。這樣，對方的怨氣沒了，反感沒了，你也就被接受了，成了最后的贏家。,第五章 顧全面子，給人臺階,3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾” 一個

21、忠告，采用不同的提出方式，當著眾人的面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。 數學教師的故事 每個人都有面子觀念，領導尤其如此。在向領導提出忠告時，一定要多“私下”少“當眾”，要多利用非正式場合，少使用正式場合，避免對領導公開提意見。,第五章 顧全面子，給人臺階,4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越 一個心理學教授到瘋人院參觀，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。 想不到準備返回時，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了?！耙欢ㄊ悄膫€瘋子干的！”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準備裝上。 事情嚴重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去??！ 教授一籌莫展。在他

22、著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲。他發(fā)現(xiàn)了困境中的教授，停下來問發(fā)生了什么事。 教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。 瘋子哈哈大笑說：“我有辦法！”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。 教授驚奇感激之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的？” 瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子??！”,第五章 顧全面子，給人臺階,正如瘋子不一定是呆子一樣。在你身邊，不愛言語的人不一定就口才不好；不愛表現(xiàn)的就不一定沒有業(yè)績值得炫耀，事實上，每個人都有他的長處，都有他得意的地方。,你身邊的同事也是如此。因此，千萬不要小看他們，更不要在他們

23、面前表現(xiàn)你的優(yōu)越。多多讓他人表現(xiàn)自己的優(yōu)越是做人的一大智慧。辦公室里，人人都希望能得到別人的認可與贊賞，都在不自覺地維護者自己的形象和尊嚴，如果某個人的談話過分地顯示出高人一等的優(yōu)越感，那么無形之中是對其他人自尊和自信的一種挑戰(zhàn)與輕視，排斥心理、乃至敵意也就不自覺地產生了。 人性的一大弱點就是爭強好勝，人們面對比自己優(yōu)秀的人，常會增加心中的挫折感，也就自然而然地產生了反感。一個人，如果不善于隱藏自己的鋒芒，工作上處處表現(xiàn)得干勁十足、能力超強，只能在無形中惹來嫉妒和猜忌。 那么，如何在交談中讓同事表現(xiàn)得比你優(yōu)越呢？ 1、引同事多說自己的成就，是讓同事產生優(yōu)越感的有效辦法之一。 2、故意顯露自己笨拙的一面，也是讓他人產生優(yōu)越感的一個有效辦法。 3、對自己的成就輕描淡寫。 人性的一大優(yōu)點是富有同情心，如果你不表現(xiàn)得那么咄咄逼人，表現(xiàn)得弱一些，反而會博得別人的同情。,第五章 顧全面子，給人臺階,謝謝觀賞,謝謝觀賞,