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1、,影響力,分享版,1,財富雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一！ 內(nèi)容簡介： 政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，你的反應(yīng)就會從負面抵抗變成積極合作呢？ 在這本書中，心理學(xué)家羅伯特B西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。 作者簡介： 羅伯特B西奧迪尼，全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別

2、于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說服與順從行為研究逾30年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。,2,影響力小測驗,1,在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)說服：,問題,A. 趕時間 B. 對該話題根本不感興趣 C. 對話題的興趣一般 D. A和B,3,影響力小測驗,2,假設(shè)你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng)濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高。,問題,A 從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售 B 從價格最貴的商品開始，然后向下銷售 C 從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種,4,影響力

3、小測驗,3,人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：,問題,A. 外表最有吸引力的候選人 B制造大量負面的或者帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人 C擁有最有活力、最賣力的志愿者的候選人,5,影響力小測驗,4,假設(shè)你是以為理財顧問，你認為你的以為顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風(fēng)險較高、回報也較高的項目，你應(yīng)該注重講述：,問題,A. 與他相似的人是如何犯同樣的錯誤的 B. 如果他沒有在那些風(fēng)險較大的項目上投資，他會得到什么 C. 如果他沒有在那些風(fēng)險較大的項目上投資，他會失去什么,6,影響力小測驗,5,假設(shè)你正在介紹你的方案，而且馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了

4、，這一部分包括那些極具有說服力的用以支持你的觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快？,問題,A. 你的語速會特別快 B. 你的語速稍微快一點 C. 你的語速適中 D. 你的語速很慢,7,影響力小測驗,6,如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息？,問題,A. 在講述這則消息之前 B. 在講述這則消息之中 C. 在講述這則消息之后 D. 你不會提到這是一個新消息的,8,D,B,A,C,D,A,都答對了嘛？,9,影響力內(nèi)容綱要,10,11,影響力的三大“心理原理”,12,“刺激觸發(fā)”特征,被搶購一空的珠寶,火雞的“嘰嘰聲”,“因為模式”圖書館復(fù)印的實驗,13,“捷徑簡單”原則,

5、我們需要有捷徑，因為我們身處于錯綜復(fù)雜的環(huán)境之中，我們沒有足夠的時間、精力與能力應(yīng)對每一件事情?？偨Y(jié)經(jīng)驗，提煉規(guī)律，成為我們生存的法寶。,“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德諾思懷特黑德,在進化中，生物 通常選擇第一次分析和決策，以后只需設(shè)置一個啟動按鈕。如果相同事件發(fā)生，則激活按鈕，生物按固定行為模式來處理事件。,14,認知對比法則,認知對比法則的心理物理學(xué)實驗三桶水的實驗,賣房的訣竅,西德和哈里兄弟的故事,影響力之6大武器,15,互 惠,1,16,滴水之恩，涌泉相報,互惠社會之所以可能的終極法則,17,著名考古學(xué)家查理德認為，人類之所以成其為人類

6、，完全要歸功于互惠系統(tǒng)。他說：“祖先學(xué)會了在一個公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能?！?正是由于有了分享網(wǎng)，才有勞動分工，不同商品交換以及不同服務(wù)的交換（使人們得以發(fā)展自己在某一方面的技能），同時也使得許多互相信賴的個體結(jié)成了一個高效的社會單元。,真正的中國合伙人,案例三則,“藝術(shù)鑒賞”實驗,克里須那協(xié)會,安利的銷售,18,知識點,實驗案例：,19,涵義：先提出一個比較大的、極有可能會被我拒絕的請求，然后，當(dāng)他人拒絕了這個請求之后，再提出一個小一些的、令他真正感興趣的請求。,“拒絕后撤”術(shù),1. 第一個大的請求沒有讓人覺得是無理要求，,2. 第二個小一些的請求能讓對方感覺到你做出了讓步；,3

7、. 那么作為回報，對方做出讓步來接受你的第二個請求的機會就大大提高。,戰(zhàn)術(shù)：,從17%到50%，提高了3倍,影響力之6大武器,20,承諾與一致,2,21,開篇案例,“壞男人”也能贏得芳心,神馬？,22,“承諾與一致 ”法則的2大心理學(xué)原理,23,玩具制造商如何讓淡季不淡,精彩案例,24,上述案例告訴我們：人類的行動不可避免地要受保持一致的強大力量所指引。那么，一個具有實際意義的重要問題的冒出來，這種力量是從哪里來的呢？社會心理學(xué)家研究的結(jié)論表明， 它就是,承諾,25,精彩案例,C國的戰(zhàn)俘政策為什么那么成功？,以小積大,26,1. 這種以小請求開始、最終要人答應(yīng)更大請求的手法，叫做“等門檻”。,

8、2. 研究發(fā)現(xiàn)，在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹慎，因為一旦同意了，它就可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。,小實驗,加州的公益告示牌,27,28,讓承諾更有力 的4個方法, 付諸行動, 公諸于眾, 得之不易, 源自內(nèi)心,行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。,當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能前后一致。,費盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。,只有當(dāng)我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負起責(zé)任。,29,

9、精彩案例,“拋低球”的手段為什么能奏效？,1. 順從專家最愛的是內(nèi)心變化帶來的承諾。一來，內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境的不掛鉤了，它能涵蓋所有的相關(guān)環(huán)境；二來，變化能發(fā)揮持久的作用。,2. 一般來說，由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，他們會寬慰自己：我的選擇是正確的。,3. 個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。,30,如何避免愚蠢的死腦筋,身體感覺,捫心自問,影響力之6大武器,31,社會認同,3,32,乞丐的錢罐為什么不是空的？,精彩案例,33,“社會認同 ”的社會心理學(xué)原理,在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，因為多數(shù)人都去做的事情往

10、往都是正確的事情。我們往往推斷別人的行為總是更正確。,但是，眾人采取的行動通常是錯的，因為他們的行為并不是建立在更準(zhǔn)確的信息上，他們只是根據(jù)社會認同原理做出反應(yīng)。,34,1. 為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？,2. 為什么人越多，越容易產(chǎn)生見死不救的現(xiàn)象？,3. 為什么富士康會出現(xiàn)“13”連跳？,35,一問,為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？,我們對社會認同的反應(yīng)完全是無意識的、條件反射式的。這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。,小悅悅事件,36,為什么人越多，越容易產(chǎn)生見死不救的現(xiàn)象？,二問,2011年10月13日下午5時30分許，年僅兩歲的女童小悅悅走在巷子里，被一輛面包車兩次碾壓，幾分鐘

11、后又被一小型貨柜車碾過。而讓人難以理解的是，七分鐘內(nèi)在女童身邊經(jīng)過的18個路人，竟然對此不聞不問。最后，一位撿垃圾的阿姨陳賢妹把小悅悅抱到路邊并找到她的媽媽。2011年10月21日，小悅悅經(jīng)醫(yī)院全力搶救無效，在零時32分離世。,37,一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。 但是，我們在審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人也可能在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候， 人人都傾向于觀察別人在做些什么，這會導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。 遇到危險狀況時，每個人都得出判斷：既然沒有人在

12、乎，那就應(yīng)沒有什么問題，因此對緊急狀況就視而不見。 多元無知效應(yīng)在陌生人環(huán)境中顯得最為突出，因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，但我們不熟悉陌生人的反應(yīng)，因此我們可能無法流露出關(guān)切的表情，無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。,多元無知,38,旁觀者沒有采取行動并不是因為冷漠無情或缺乏善意，而是因為他們對當(dāng)前的情況不夠了解。,39,40,三問,為什么富士康會出現(xiàn)“13”連跳？,41,我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。 維特效應(yīng)：統(tǒng)計表明，每當(dāng)自殺事件上了頭版，其后兩個月里的自殺平均數(shù)量就會比通常情況多58個。 根據(jù)自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似

13、的人走向了絕路，因為他們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。,模仿自殺,42,如何避免錯誤的社會認同,保持警惕,多想一下,影響力之6大武器,43,喜 好,4,44,喬吉拉德世界最偉大的汽車銷售員,精彩案例,喬吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄： 1. 平均每天銷售6輛車； 2. 最多一天銷售18輛車； 3. 一個月最多銷售174輛車； 4. 一年最多銷售1420輛車； 5. 15年的銷售生涯，共銷售了13001輛車。,45,他是怎么做到的呢？,找個他們喜歡的推銷員，再加上優(yōu)惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就了。 喬吉拉德,46,“喜好”的社會心理學(xué)原理,人們總是更愿意答應(yīng)自己認識和喜歡的人所

14、提出的要求,一起同過窗，一起扛過槍； 一起爬過墻，一起開過襠； 一起喝過酒，一起嫖過娼； 一起坐過牢，一起分過贓。,47,48,2013韓國小姐撞臉事件,研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且，我們在做出這些判斷是，并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。 長的好看的人，更容易在需要幫助的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更有說服力。,5,623 VS. 10,051,1. 外表魅力,49,我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是在生活方式上。 我們會下意識地向跟自己相似的人做出正面的反應(yīng)。 于是，增加順從概率的方法之一就是：假

15、裝跟我們有相似的背景與興趣。,2. 相似性,50,喬吉拉德的秘密,3. 恭維,人類天性就愛聽好話，被人奉承,51,順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結(jié)一致”，他們其實是我們的“戰(zhàn)友”。 “好警察與壞警察”的手法,4. 接觸與合作,52,制造商總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來； 把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的方法； 制造商樂意花大價錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系在一起。 人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離哪怕他們并非事情的起因。 我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者

16、覺得我們更高大，更值得喜歡。,3. 恭維,53,如何拒絕過度的“喜歡”,是不是過于迅速、熱烈地喜歡上了對方呢？,影響力之6大武器,54,權(quán) 威,5,55,米爾格拉姆的服從試驗,精彩案例,56,實驗關(guān)鍵詞： 學(xué)生 VS. 教師 電擊作為懲罰，從伏特依次增加到伏特 真的被試總是當(dāng)教師，假被試總是充當(dāng)學(xué)生 用電訊傳聲的方式保持聯(lián)系,在這種情況下，有二十六名被試（占總?cè)藬?shù)的65）服從了實驗者的命令，堅持到實驗最后，但表現(xiàn)出不同程度的緊張和焦慮。另外十四人（占總?cè)藬?shù)的35）作了種種反抗，拒絕執(zhí)行命令，他們認為這樣做太傷天害理了。,“教師”不忍心再繼續(xù)下去，問實驗者怎么辦。實驗者嚴(yán)厲地督促“教師”繼續(xù)進行

17、實驗，一切后果由實驗者承擔(dān)。,57,啟示,權(quán)威高壓讓我們無法抵擋,58,“權(quán)威”的社會心理學(xué)原理,順從權(quán)威，可能讓我們得到好處，帶來安全感,違背權(quán)威，可能讓我們受到傷害，會無所適從,59,但是,60,對權(quán)威的盲從 ，讓我們變成,61,62,頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。 頭銜除了能讓陌生表現(xiàn)得更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。 我們覺得一樣?xùn)|西看起來更大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為他們重要。,趙錫永：冒充國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo),1. 頭銜,63,兩個案例 1. 制服實驗 2.“銀行核查員方案”騙局,2. 衣著,64,3. 身份標(biāo)志,65,如何避免盲目地順從“權(quán)威”,1

18、. 權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前 的主題相關(guān)？,2. 這個專家或權(quán)威說的是真話嗎？,66,如何面對早戀,67,處理不當(dāng)，后果很嚴(yán)重,影響力之6大武器,68,稀 缺,6,69,“稀缺”的社會心理學(xué)原理,物以稀為貴,心理逆反理論,70,71,【數(shù)量有限策略】,機會越少 價值越高,一般來說，我們可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確的判斷它的質(zhì)量。,72,【心理逆反理論】,保住既得利益的愿望,當(dāng)自由選擇受到限制或威脅時，保護自由的需求就會使我們想要他們（以及與其相關(guān)的商品或服務(wù)）的愿望愈發(fā)強烈。 因此，一旦短缺，或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力想要占有它。,73,

19、羅密歐與朱麗葉效應(yīng),研究表明： 當(dāng)父母干涉變得越來越多，愛的體驗也就越來越強； 干涉減少時，浪漫的感覺也就慢慢冷卻。,74,其他應(yīng)用,信息審查,75,某類信息遭到禁止之后，我們無一例外地更想得到這種信息，并對其給出較被禁之前更有利的評價，而且對其變得更接受、更包容。,案例：少兒不宜,76,如何制造稀缺,77,如何讓餅干變得更美味,案例,參與競爭稀缺資源的感覺有著強大的刺激性,78,如何避免盲目地追求“稀缺”,1. 一旦在順從環(huán)境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。,2. 稀缺的東西，并不是因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。,79,影響力之6大武器,1,2,3,4,5,6,小結(jié),1,2,3,80,很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上我們所有可用的相關(guān)信息。相反，我們只用了所有信息最具代表性的一條。,盡管只靠孤立的數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁地使用這一捷徑。,我們要采取一切合理的方法抵制、威脅、對峙、譴責(zé)與抗議來報復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號。,81,謝 謝,分享版,