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1、王志宏（副教授 博士）電子商務(wù)與物流系E-mail：LL企業(yè)經(jīng)營的目的是追求最大化的利潤。增加利潤的主要方法有兩種，一是增加銷售額，二是節(jié)省成本。假設(shè)公司購進50000元的原材料，加工成本為50000元，若銷售利潤為10000元，需要實現(xiàn)銷售額110000元?，F(xiàn)要求在加工成本不變、利潤率不變的情況下，將銷售利潤提高50%，即提高到15000元。通過增加銷售額的方法，那么銷售額就需要實現(xiàn) 元，這意味著公司的銷售能力必須提高50%；通過節(jié)省成本的方法，通過有效的成本控制和采購管理使原材料只花費 元，節(jié)余的5000元就直接轉(zhuǎn)化為利潤，從而在110000元的銷售額上把利潤提高到了15000元。引例16

2、5000 45000管理、控制采購成本對一個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。采購成本下降不僅體現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)金流出的減少，而且直接體現(xiàn)在產(chǎn)品成本的下降、利潤的增加，以及企業(yè)競爭力的增強。由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例一般為2030%，有的高達50%以上。因此，管理好采購成本并使之不斷下降，是一個企業(yè)不斷降低產(chǎn)品成本、增加利潤的重要和直接手段之一。 采購成本管理通過運用多種工具和技術(shù)來實施成本管理，以提高采購效率、降低成本。這些工具和技術(shù)包括所有權(quán)總成本分析、價值分析、學(xué)習(xí)曲線和供應(yīng)商報價分析等。 所有權(quán)總成本的定義（Total Cost of Ownership，簡稱TCO） 在供應(yīng)鏈管理中，所有權(quán)總成本是

3、指為了某種產(chǎn)品或服務(wù)與一個具體供應(yīng)商交易的各種成本之和，通常包括指定產(chǎn)品或服務(wù)的占用、使用、管理、保持和處置等方面的成本，它不僅是構(gòu)成最終產(chǎn)品價格的單個成本因素的加和（物料、勞動時間與工資率、間接成本、一般成本與管理成本、利潤），還包括運送、操作程序、檢驗、質(zhì)量保證、設(shè)備維護、后續(xù)作業(yè)和其他許多相關(guān)工序所造成的成本。 Parker Hannifin公司建立了一個供應(yīng)商成本模型，把與采購有關(guān)的活動如計劃與預(yù)測、采購、庫存管理、供應(yīng)商管理等都看作采購成本的部分，而不是當(dāng)做一般的管理。費用柯達通過TCO分析，將TCO成本由67%消減了25%-50%。所有權(quán)總成本獲得成本獲得成本計劃成本、采購成本、質(zhì)

4、量成本融資成本、稅收所有權(quán)成本所有權(quán)成本中斷成本、風(fēng)險成本、時間成本轉(zhuǎn)換成本、與增值無關(guān)的成本所有權(quán)后成本所有權(quán)后成本處置成本、環(huán)境成本、保修成本產(chǎn)品責(zé)任成本、顧客不滿意成本 計劃成本計劃成本：包括不斷變化的要求及特殊性成本、實施價格分析的成本 、供應(yīng)商選擇成本、合同擬定成本、初始訂單履行成本和監(jiān)控成本、采購時除采購價格外其他發(fā)生的成本。問題？如果為了制定更好的采購策略會導(dǎo)致計劃成本不斷上升，為什么很多企業(yè)還要這樣做？ 采購成本：采購成本：購買直接材料、間接材料、產(chǎn)品或服務(wù)所支付的采購價格。還包括裝卸及運輸成本、資產(chǎn)購買成本、最初培訓(xùn)成本、安裝成本和檢測成本。降低采購成本方法：有效的價格談判、

5、獲得數(shù)量折扣、延期付款、進行價值分析質(zhì)量成本質(zhì)量成本：致力于使產(chǎn)品和服務(wù)達到質(zhì)量水平和符合性能要求有關(guān)的費用，包括預(yù)防成本和評估成本。 融資成本：融資成本：不管是購買存貨和物料，開設(shè)新設(shè)施，還是進行設(shè)備投資，采購團隊都應(yīng)考慮融資選擇的數(shù)量和成本。 稅收：稅收：當(dāng)國際采購時就必須考慮稅收對所獲取的物料和產(chǎn)品的直接和間接影響。產(chǎn)生直接影響的如關(guān)稅、加工稅；間接影響的有燃料稅、通行稅和設(shè)備稅等。減少稅收的辦法？ 中斷成本：中斷成本：如果不能及時買到需要的質(zhì)量合格的產(chǎn)品或者設(shè)備，就會發(fā)生生產(chǎn)中斷時間，造成中斷生產(chǎn)的成本，包括：產(chǎn)品數(shù)量減少及資源空閑造成的浪費和損失；產(chǎn)品質(zhì)量低劣而引起滯銷的機會成本；交

6、貨時間后延而導(dǎo)致的與客戶發(fā)生摩擦的關(guān)系成本或信譽損失成本。 風(fēng)險成本風(fēng)險成本：存貨成本等。還包括從新供應(yīng)商手中購買產(chǎn)品時的可靠性風(fēng)險、生產(chǎn)過程中使用新材料、新工藝時的風(fēng)險等。時間成本：時間成本：時間不管對產(chǎn)品交貨期還是產(chǎn)品進入市場來說都很珍貴，減少這部分時間，加速產(chǎn)品流通，會通過降低總成本、增加盈利和提高投資收益率。轉(zhuǎn)換成本：轉(zhuǎn)換成本：為了使生產(chǎn)適應(yīng)物料而額外進行改進活動的花費。產(chǎn)品的生產(chǎn)方法（大規(guī)模定制或小批量生產(chǎn)、手工制作或機械自動化）、勞動力培訓(xùn)、工作環(huán)境的改變、產(chǎn)品成本的會計計量方法等都是導(dǎo)致轉(zhuǎn)換成本的因素。環(huán)境成本：環(huán)境成本： 石油、化工、印染等行業(yè)保修成本：保修成本：產(chǎn)品質(zhì)量低劣，

7、設(shè)計上的漏洞等都回產(chǎn)生意想不到的相關(guān)保修成本。產(chǎn)品責(zé)任成本：產(chǎn)品責(zé)任成本：當(dāng)事故發(fā)生時企業(yè)要給付的賠償會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般維修保養(yǎng)的費用。如食品衛(wèi)生、兒童玩具等。2015.3.15 路虎極光系列的變速箱問題顧客不滿意成本：顧客不滿意成本：消極的產(chǎn)品宣傳造成的潛在損失。大約75%的消費產(chǎn)品領(lǐng)域的失敗起因于其采購材料的缺陷。所有權(quán)總成本識別需求；調(diào)查資料；評估資源將供應(yīng)商加入內(nèi)部系統(tǒng)對供應(yīng)商培訓(xùn)公司操作對公司培訓(xùn)供應(yīng)商的操作合同流程價格；訂貨/準(zhǔn)備；送貨運輸關(guān)稅/稅收；賬單/支付；檢驗退回部件產(chǎn)品線不兼容；采購失??；銷售前就淘汰的產(chǎn)品；處理品；處理成本；修理/替代修理部件成本；客戶/公司信譽交易前因素交

8、易中因素交易后因素 公司在這一項目的投資相對較大 公司對項目的采購的周期有一定規(guī)律，主要是為了能夠提供一些歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)，但更重要的是能收集目前的成本數(shù)據(jù)。 采購組織相信項目有重大的目前沒有認(rèn)識到得交易成本。 采購組織相信目前沒有認(rèn)識的成本中，有一個或多個是非常大的。 采購部門通過談判，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商或提高內(nèi)部運營效率，對交易成本可以產(chǎn)生哪些影響。 哪些采購或使用這些項目的人將共享數(shù)據(jù)，以便對項目的成本結(jié)構(gòu)有更多的了解 采購商需要對采購成本進行較為準(zhǔn)確的核算與分析，這樣可以讓采購商識別主要成本因素，有利于評價潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品與生產(chǎn)能力以及他們的采購報價。對成本的識別與管理可能會幫助供應(yīng)商獲得降低成本

9、的機會。 成本分析技術(shù)多種多樣，如倒推價格分析、學(xué)習(xí)曲線分析、作業(yè)成本分析、生產(chǎn)成本計劃表、收支平衡分析等。倒推價格分析 采購商使用這種方法通常是假設(shè)供應(yīng)商使用的是成本加成定價法。根據(jù)成本加成定價法，供應(yīng)商制定價格的標(biāo)準(zhǔn)是補償全部可變生產(chǎn)成本和部分的固定成本，并產(chǎn)生一定的利潤。 需要的成本數(shù)據(jù)：依靠歷史經(jīng)驗與判斷；依靠公開的財務(wù)資料（損益表、現(xiàn)金流量表、公司年報）學(xué)習(xí)曲線分析 學(xué)習(xí)曲線被定義為產(chǎn)出數(shù)量與生產(chǎn)所需時間兩者之間的經(jīng)驗關(guān)系。產(chǎn)品件數(shù)/件該件產(chǎn)品所需勞動時間/H累計勞動時間/H平均單位產(chǎn)品勞動時間/H11001001002801809037425484.747032481學(xué)習(xí)效率為90

10、%的學(xué)習(xí)曲線數(shù)據(jù)90%學(xué)習(xí)效率的學(xué)習(xí)曲線：每次產(chǎn)量成倍變化時，所有產(chǎn)品的平均單位勞動時間都以10%的幅度遞減。學(xué)習(xí)曲線分析 學(xué)習(xí)曲線被定義為產(chǎn)出數(shù)量與生產(chǎn)所需時間兩者之間的經(jīng)驗關(guān)系。單位產(chǎn)品勞動時間產(chǎn)品數(shù)量O勞動者從事勞動次數(shù)越多，就會變得越加高效，這同時體現(xiàn)在速度和技能上，使得單位產(chǎn)品勞動時間大大縮短，大大降低單位人工成本，同時產(chǎn)品合格率也會增加，單位新產(chǎn)品的成本就會隨著總產(chǎn)品數(shù)量增加而大幅下降。對采購人員來說，通過使用學(xué)習(xí)曲線可以設(shè)計得到累計折扣和估算供應(yīng)商交付時間，并結(jié)合運用到目標(biāo)定價中。尤其體現(xiàn)在談判過程中對新產(chǎn)品的定價分析。不適用非勞動密集型產(chǎn)品和已有生產(chǎn)歷史的產(chǎn)品。作業(yè)活動成本分析

11、 （Active Based Cost，ABC分析法） 作業(yè)成本的方程：總成本=固定成本+（單位變動成本*銷售量）+（生產(chǎn)準(zhǔn)備成本*生產(chǎn)準(zhǔn)備次數(shù)）+（工程成本*工程小時數(shù)）作業(yè)成本法認(rèn)為一些成本隨著生產(chǎn)單位數(shù)的變動而變動，同時也認(rèn)為許多非單位基礎(chǔ)成本會隨其他作業(yè)（除生產(chǎn)量外）變動而變動。 ABC法試圖通過追蹤間接成本產(chǎn)生的原因來把間接成本轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯映杀?，確認(rèn)間接成本的動因：訂單數(shù)量、裝設(shè)備的時間、規(guī)格和工藝改進等作業(yè)活動成本分析 （Active Based Cost，ABC分析法） 對于采購人員來說，利用成本分析法可以幫助消除不產(chǎn)生價值增值的作業(yè)，減少誘發(fā)成本的作業(yè)次數(shù)來降低供應(yīng)商成本。為了實

12、現(xiàn)這些目標(biāo)，采購人員必須從供應(yīng)商那里收集信息，這些信息包括特定作業(yè)、成本動因和動因頻率。采購價格控制時采購管理中的重要環(huán)節(jié)，直接影響到采購為企業(yè)帶來的增值效應(yīng)，也是企業(yè)縮減成本的一大重要來源。 在買賣雙方對于產(chǎn)品的交易價格達成共識前，會進行多輪的價格博弈，這需要雙方對對手的定價策略有一個大概的了解。 采購容易滋生腐敗，指的正是采購價格的控制問題。供應(yīng)商定價策略 (1) 影響供應(yīng)商定價的因素： 供求關(guān)系和市場因素產(chǎn)品成本 顧客認(rèn)同價值：顧客對相對價值的認(rèn)識。如取脂定價策略、滲透定價策略。反映顧客認(rèn)同價值的兩個指標(biāo)：需求收入彈性和需求價格彈性。 價格折扣：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、地位折扣、季節(jié)折扣、促

13、銷折扣運費：FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、津貼運費定價 取脂定價策略：新產(chǎn)品上市初期，定價較高，以便在較短的時間內(nèi)獲得最大利潤。適用于新產(chǎn)品上市初期、擁有市場壟斷權(quán)的專利產(chǎn)品等滲透定價策略：一開始設(shè)定一個較低的價格來達到市場滲透的目的。適用于市場必須對價格敏感；生產(chǎn)和分銷成本必須能隨銷量的擴大而降低。這種價格策略較易打開產(chǎn)品銷路，擴大銷售量。需求收入彈性：因收入的變動而引起需求的相應(yīng)變動率。高檔食品、娛樂等收入彈性較大；生活必需品等收入彈性較小。需求價格彈性：需求變動對價格變動的反應(yīng)程度。(2)供應(yīng)商的定價原則 供應(yīng)商可能會根據(jù)其成本結(jié)構(gòu)來定價，也可能根據(jù)市場需求和競爭情

14、況來定價，也可能考慮這兩個因素或是對供應(yīng)商更為重要的其他因素來定價。需求定價法：以消費者需求為依據(jù) 習(xí)慣定價法；理解定價法；逆向定價法成本定價法：以商品的成本為基礎(chǔ) 成本加成定價法、變動成本定價法和盈虧平衡定價法競爭定價法：以競爭者的同類商品的價格為主要依據(jù)，充分考慮自己的商品競爭能力 隨行就市定價法、投標(biāo)定價法 l價格折扣 數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、地位折扣、季節(jié)折扣l運費 FOB原產(chǎn)地定價、CIF到岸價格 統(tǒng)一交貨定價 分區(qū)定價 基點定價 津貼運費定價(3) 供應(yīng)商報價分析 價格和成本分析是比較供應(yīng)商的價格，或者對供應(yīng)商的報價進行合理性分析，其目的是為了更好地理解定價是如何產(chǎn)生，使采購商對某一成

15、本因素或整個定價過程的合理性提出異議。在任何情況下，當(dāng)確保質(zhì)量、配送服務(wù)達到要求時，采購部門還要全力以赴以最低價格獲得所需要的物料和服務(wù)。 數(shù)量/個501002505001000報價/元17.7616.7616.5616.3616.26每單位新價格/元17.7615.7616.4216.1616.16拐點每單位價差/元2.00-0.660.260.00價格降低百分比11.26%-4.19%1.58%0.00%針對具體數(shù)量的QDA分析實例價格分析工具 數(shù)量折扣分析（Quantity discount analysis，QDA） 單位價格隨著采購的數(shù)量增加而減少，采購者永遠(yuǎn)不會看到價格隨著數(shù)量增加

16、而增加的報價單，但是用QDA來檢驗，許多報價單都顯示，對于大宗數(shù)量采購，單位價格的減少比例要小于少量采購時單位價格減少比例。價格分析工具 數(shù)量折扣分析（Quantity discount analysis，QDA）針對具體數(shù)量的針對具體數(shù)量的QDA分析實例分析實例當(dāng)采購量由50個增加到100個時,單位價格降低幅度最大;采購數(shù)量由100個增加到250個時,價格降低百分比為負(fù) ,說明隨著采購量的增加,單位采購價格并沒有再 持續(xù)下降;當(dāng)采購數(shù)量由500個增加到1000個時,采購價格降幅為0.結(jié)論：訂購量為250個時的報價偏高，可與供應(yīng)商就定價合理性提出異議。 數(shù)量/個49以下50-99100-299

17、300-499報價/元7.766.766.566.16針對具體數(shù)量的QDA分析實例二價格分析工具分析及結(jié)論？分析及結(jié)論？ 固定成本與變動成本分析公式：價格=固定成本/數(shù)量+單位可變成本 或者 P= F/Q +V 數(shù)量/個2510單位報價/元500450430分析：如果用（）和（ ），可得F=175.0，v=412.5.則有（）得p=447.5，即比報價單要低0.56%。這說明該供應(yīng)商應(yīng)努力降低地變動成本（直接材料、直接勞動力等），因為他們的變動成本偏高。利用對固定成本與單位變動成本這一估計值可以來預(yù)計未來的采購價格，進行盈虧分析。數(shù)量與采購價格關(guān)系 組合報價分析 采購商對不同供應(yīng)商提供的分項明

18、細(xì)報價表進行同類項目的對比分析，從而可以就某一分項成本因素的合理性提出異議，最終達到降低供應(yīng)商報價的目的。 產(chǎn)品廠商不銹鋼杯皮護套塑料瓶蓋總計A75B12C67D14E3F5G6915690H7611491I7212589M公司的茶杯零部件組合報價如果該企業(yè)不想自己組裝，應(yīng)如何制定一個供應(yīng)商的選擇策略？ 變動成本分析法采購商只能掌握所采購產(chǎn)品中最大分項的成本時，采用變動成本分析法分析比較各供應(yīng)商之間的產(chǎn)品競爭力高低。 單位成本變動率越低反映供應(yīng)商的管理效率和競爭力越好。公式： 成本變動率=（供應(yīng)商報價-材料成本）/供應(yīng)商報價）*100% 基準(zhǔn)價格=材料成本/（1-基準(zhǔn)成本變動率）供應(yīng)商S1S2

19、S3A單位報價0.981.041.00B單位材料成本0.520.550.54C單位變動成本（A-B）0.460.490.46D單位變動成本率（C/A）46.9%47.1%46%E單位變動成本基準(zhǔn)率%F基準(zhǔn)價格（B/（1-E）G差值（A-F）變動成本分析三個供應(yīng)商中S3的單位成本變動率最低，表示該供應(yīng)商管理效率和競爭力最好。 報價單分析案例 Schwarz公司采購收到供應(yīng)商Fab-Tech公司關(guān)于高轉(zhuǎn)矩變速箱的報價單為另據(jù)美國統(tǒng)計署商業(yè)部門1996年制造調(diào)查和季度財務(wù)報告知道生產(chǎn)高轉(zhuǎn)矩變速箱行業(yè)情況如下：員工薪資總額29，722，700，000美元；材料成本107，990，400，000美元；行

20、業(yè)運輸成本214，006，300，000美元；工時2，338，800，000美元；利潤占總收入的9.4%請您對供應(yīng)商的報價單進行分析請您對供應(yīng)商的報價單進行分析數(shù)量（個）50100150200單位價格（美元）800.00700.00680.00670.00（i）數(shù)量折扣分析QDA分析 QDA分析顯示：該產(chǎn)品的價格變動呈現(xiàn)“過山型”，這說明供應(yīng)商沒有提供一種隨數(shù)量增加，反映“購買量越大，折扣越大”的報價單。據(jù)此你可以要求供應(yīng)商給予揭示，為什么隨著數(shù)量增加，單位價格反而有所增加。數(shù)量（個）50100150200單位價格（美元）800.00700.00680.00670.00每單位新價格800600

21、640640拐點上每單位的價格差異 0200-400價格降低的百分比0.00%25%-6.67%0%（ii）固定成本和變動成本分析由于6000美元（固定成本）和640美元（變動成本）出現(xiàn)頻度較高，因此選擇他們作為固定與變動成本的合理預(yù)測值。價格組合固定成本（）變動成本（）1和2100006001和390006201和48666.676402和360006402和460006403和46000640 采購人員常用的定價方法有目標(biāo)定價法和成本定價法。 關(guān)鍵因素是成本信息的確認(rèn)與分享，尤其是供應(yīng)商成本信息的共享，包括勞動、物料、其他直接成本、與準(zhǔn)備和生產(chǎn)相關(guān)的任何成本以及經(jīng)營管理、銷售和其他相關(guān)費用

22、等信息。除此之外，雙方還需確認(rèn)和認(rèn)可產(chǎn)品的產(chǎn)量、各時間點目標(biāo)產(chǎn)品成本、可衡量的生產(chǎn)能力和質(zhì)量改進規(guī)劃、供應(yīng)商的資產(chǎn)基礎(chǔ)及其資產(chǎn)回報要求。目標(biāo)定價法：根據(jù)估計的銷售額和銷售量來制定價格。新產(chǎn)品發(fā)展初期。成本定價法：在財務(wù)上激勵供應(yīng)商改進運營績效，促進生產(chǎn)領(lǐng)域的投資。壓價是控制供應(yīng)商產(chǎn)品價格最直接的方法,但也要借助不同的處理方法和技巧去達到控制價格的方法.1、流程控制：采購過程透明化和規(guī)范化。2、競標(biāo)控制：使采購企業(yè)切實控制采購價格，尤其能大大節(jié)約杠桿型產(chǎn)品采購的成本。3、比價談判：談判在只有單一貨源，處于賣方市場時是價格控制的比較好的方法。成本分析、談判技巧等國外采購 聯(lián)合采購 集中采購買方市場采購策略 賣方市場策略